Prodejní agent
• cestovní zástupce obchodní společnosti
• Agent cestovního prodeje
• Cestovní reklamní agent obchodní společnosti, nabízející produkty na vzorcích, katalogy, ceníky
• Cestující agent obchodní společnosti, který nabízí zákazníkům produkty pro své stávající vzorky, katalogy atd.
• Cestující zástupce společnosti, nabízející zákazníkům produkty pro své stávající vzorky
Pracovní povinnosti Provádí jednání o uzavření prodejních transakcí, uzavírá prodejní transakce ve vlastním jménu nebo jinou zastoupenou osobou na základě dohody upravující vztahy mezi nimi. Provádí prodejní transakce jako obchodní zástupce s jednoduchými právy nebo obchodní zástupce s výhradními právy. Poskytuje funkce ručitele pro plnění závazků vyplývajících z transakcí, které uzavřel, a případné ztráty v případě nesplnění svých povinností z důvodů platební neschopnosti nebo jiných okolností, které se na něm vztahují. Provádí nákup a prodej zboží (služeb) ve vlastním jménu a na vlastní náklady, přičemž je vlastníkem zboží prodávaného v době uzavření transakce. Na základě studie tržních podmínek pro zboží (služby) pracuje na identifikaci a zaznamenávání potenciálních kupců (zákazníků) za vyráběné výrobky, poskytované služby a organizaci jejich reklamy. Analyzuje stav a trendy v poptávce obyvatelstva, zkoumá potřeby zákazníků (zákazníků), poskytuje poradenství o technických a spotřebitelských charakteristikách zboží (služeb), které přispívají k uspokojování potřeb zákazníků (zákazníků). Pracuje na zavedení progresivních obchodních metod. Stanoví ceny zboží (služeb) a určuje podmínky jejich prodeje (prodeje) a poskytování služeb. Vypracovává kupní smlouvy, kontroluje jejich realizaci. Organizuje doručení zakoupených produktů a služeb. Řídí platby odběratelů (zákazníků) účtů výrobců produktů nebo poskytovatelů služeb. Zachovává záznamy o pohledávkách kupujících (zákazníků) na plnění kupních smluv. Identifikuje příčiny porušení smluvních podmínek, přijímá opatření k jejich odstranění a předcházení jim. Zajišťuje bezpečnost provedené dokumentace v rámci smluv o prodeji.
Musí znát: právní předpisy, předpisy, pokyny, jiné pokyny a regulační dokumenty upravující organizaci prodeje a prodeje zboží, poskytování služeb; základy finanční, hospodářské, daňové a pracovní legislativy; progresivní formy a metody obchodu a prodeje; perspektivy vývoje a potřeby průmyslu, podniků, institucí, organizací, které jsou potenciálními kupci (zákazníky) poskytovaných produktů a služeb; postup pro uzavírání smluv o prodeji a provedení nezbytných dokladů; podmínky pro uzavírání obchodních transakcí a způsoby přenášení zboží (služeb) spotřebitelům; stávající ceníky a ceníky; konjunkturu vnitřního a vnějšího trhu; sortiment, nomenklatura a velikost zboží, pravidla pro dekódovací kódy, články a označení; požadavky na normy a technické požadavky na kvalitu zboží (služeb), jejich základní vlastnosti, kvalitu a charakteristiky spotřebitelů; adresy potenciálních kupujících (zákazníků); pokročilé domácí a zahraniční zkušenosti s organizováním prodeje zboží a služeb veřejnosti; základy psychologie, ekonomie a organizace práce; pravidla vnitřního pracovního plánu; pravidel a norem ochrany práce.
Požadavky na kvalifikaci. Sekundární odborné (ekonomické) vzdělávání bez požadavků na pracovní zkušenosti nebo středoškolské odborné vzdělávání a speciální odborné vzdělání podle zavedeného programu bez předkládání požadavků na pracovní zkušenosti.
Chcete-li pokračovat v stahování, musíte obrázek shromáždit:
Nabízíme Vám typický příklad popisu práce obchodního zástupce vzorku 2018. Popis práce obchodního zástupce by měl obsahovat následující oddíly: obecná pozice, povinnosti obchodního zástupce, práva obchodního zástupce, odpovědnost obchodního zástupce.
Popis práce obchodního zástupce by měl odrážet následující body:
1) Odpovědnost za práci. Provádí jednání o uzavření prodejních transakcí, uzavírá prodejní transakce ve vlastním jménu nebo jinou zastoupenou osobou na základě dohody upravující vztahy mezi nimi. Provádí prodejní transakce jako obchodní zástupce s jednoduchými právy nebo obchodní zástupce s výhradními právy. Poskytuje funkce ručitele pro plnění závazků vyplývajících z transakcí, které uzavřel, a případné ztráty v případě nesplnění svých povinností z důvodů platební neschopnosti nebo jiných okolností, které se na něm vztahují. Provádí nákup a prodej zboží (služeb) ve vlastním jménu a na vlastní náklady, přičemž je vlastníkem zboží prodávaného v době uzavření transakce. Na základě studie tržních podmínek pro zboží (služby) pracuje na identifikaci a zaznamenávání potenciálních kupců (zákazníků) za vyráběné výrobky, poskytované služby a organizaci jejich reklamy. Analyzuje stav a trendy v poptávce obyvatelstva, zkoumá potřeby zákazníků (zákazníků), poskytuje poradenství o technických a spotřebitelských charakteristikách zboží (služeb), které přispívají k uspokojování potřeb zákazníků (zákazníků). Pracuje na zavedení progresivních obchodních metod. Stanoví ceny zboží (služeb) a určuje podmínky jejich prodeje (prodeje) a poskytování služeb. Vypracovává kupní smlouvy, kontroluje jejich realizaci. Organizuje doručení zakoupených produktů a služeb. Řídí platby odběratelů (zákazníků) účtů výrobců produktů nebo poskytovatelů služeb. Zachovává záznamy o pohledávkách kupujících (zákazníků) na plnění kupních smluv. Identifikuje příčiny porušení smluvních podmínek, přijímá opatření k jejich odstranění a předcházení jim. Zajišťuje bezpečnost provedené dokumentace v rámci smluv o prodeji.
2) Obchodní zástupce při výkonu svých povinností by měl vědět: regulační právní předpisy, předpisy, pokyny, další pokyny a regulační dokumenty upravující organizaci prodeje a prodeje zboží, poskytování služeb; základy finanční, hospodářské, daňové a pracovní legislativy; progresivní formy a metody obchodu a prodeje; perspektivy vývoje a potřeby průmyslu, podniků, institucí, organizací, které jsou potenciálními kupci (zákazníky) poskytovaných produktů a služeb; postup pro uzavírání smluv o prodeji a provedení nezbytných dokladů; podmínky pro uzavírání obchodních transakcí a způsoby přenášení zboží (služeb) spotřebitelům; stávající ceníky a ceníky; konjunkturu vnitřního a vnějšího trhu; sortiment, nomenklatura a velikost zboží, pravidla pro dekódovací kódy, články a označení; požadavky na normy a technické požadavky na kvalitu zboží (služeb), jejich základní vlastnosti, kvalitu a charakteristiky spotřebitelů; adresy potenciálních kupujících (zákazníků); pokročilé domácí a zahraniční zkušenosti s organizováním prodeje zboží a služeb veřejnosti; základy psychologie, ekonomie a organizace práce; pravidla vnitřního pracovního plánu; pravidel a norem ochrany práce.
3) Požadavky na kvalifikaci. Sekundární odborné (ekonomické) vzdělávání bez požadavků na pracovní zkušenosti nebo středoškolské odborné vzdělávání a speciální odborné vzdělání podle zavedeného programu bez předkládání požadavků na pracovní zkušenosti.
1. Obchodní zástupce patří do kategorie technických výkonných umělců.
2. Osoba, která má středoškolské odborné (ekonomické) vzdělání, aniž by předložila požadavky na pracovní zkušenosti nebo střední odborné vzdělání a speciální odbornou přípravu v zavedeném programu, aniž by předložila požadavky na pracovní zkušenosti, bude přijata jako obchodní zástupce.
3. Obchodní zástupce je přijat na pozici a odvolán z funkce ředitelem organizace.
4. Obchodní zástupce by měl vědět:
5. Ve své činnosti se obchodní zástupce řídí:
6. Obchodní zástupce se hlásí přímo k vedoucímu oddělení prodeje (ředitel organizace, vedoucí oddělení atd.).
7. Při nepřítomnosti obchodního zástupce (služební cesta, dovolená, nemoc, atd.) Vykonává jeho funkce osoba jmenovaná ředitelem organizace předepsaným způsobem, která získává odpovídající práva a povinnosti a je odpovědná za plnění svých povinností.
1. provádí jednání o uzavření obchodních transakcí, uzavírá transakce prodeje ve vlastním jménu nebo jinou zastoupenou osobou na základě dohody upravující vztahy mezi nimi.
2. Provádí prodejní transakce jako obchodní zástupce s jednoduchými právy nebo obchodní zástupce s výhradními právy.
3. Vypracovává kupní smlouvy, kontroluje jejich realizaci.
4. Organizuje dodávku zakoupených produktů a služeb.
5. Kontroluje platbu kupujících (zákazníků) na účtech výrobců produktů nebo poskytování služeb.
6. Vedí evidenci pohledávek kupujících (zákazníků) na plnění kupních smluv.
7. Identifikuje příčiny porušení smluvních podmínek, přijímá opatření k jejich odstranění a předcházení jim.
8. Zajišťuje bezpečnost provedené dokumentace v rámci smluv o prodeji.
9. plní funkci ručitele pro plnění závazků vyplývajících z transakcí, které uzavřel, a případné ztráty v případě neplnění jeho povinností z důvodu platební neschopnosti nebo jiných okolností, které na něm závisí.
10. Provádí nákup a prodej zboží (služeb) ve vlastním jménu a na vlastní náklady, přičemž je vlastníkem zboží prodávaného v době uzavření transakce.
11. Na základě studie situace na trhu zboží (služeb) pracuje na zjišťování a zaznamenávání potenciálních kupujících (zákazníků) o vyrobených produktech, poskytovaných službách a organizaci jejich reklamy.
12. Analyzuje stav a trendy v poptávce obyvatelstva, zkoumá potřeby zákazníků (zákazníků), poskytuje poradenství o technických a spotřebitelských charakteristikách zboží (služeb), které přispívají k uspokojování potřeb zákazníků (zákazníků).
13. provádí práci na zavádění postupných obchodních metod.
14. Stanoví ceny zboží (služeb) a určuje podmínky jejich prodeje (prodeje) a poskytování služeb.
15. vyhovuje vnitřním pracovním předpisům a dalším místním regulačním akcím organizace.
16. Dodržuje vnitřní předpisy a předpisy týkající se ochrany práce, bezpečnosti, průmyslové hygieny a protipožární ochrany.
17. Zajišťuje zachování čistoty a pořádku na pracovišti.
18. provádí v rámci pracovní smlouvy objednávky zaměstnanců, kterým je podřízený podle tohoto pokynu.
Obchodní zástupce má právo:
1. Předložit řediteli organizace k posouzení návrhy na zlepšení práce související s povinnostmi stanovenými v tomto pokynu.
2. požaduje od strukturálních divizí a zaměstnanců organizace informace potřebné k plnění úředních povinností.
3. Seznámení s doklady vymezujícími jeho práva a povinnosti v postavení, které se nachází, kritéria pro posouzení kvality plnění úředních povinností.
4. seznámit se s návrhy rozhodnutí vedení organizace týkající se jejích činností.
5. Požadovat vedoucí postavení organizace, aby poskytla pomoc, včetně poskytování organizačních a technických podmínek a provádění vydaných dokladů nezbytných pro plnění úředních povinností.
6. Další práva vyplývající z platných pracovních zákonů.
Obchodní zástupce odpovídá v následujících případech:
1. Za nepřiměřené plnění nebo neplnění svých úředních povinností stanovených tímto popisem práce v rozsahu stanoveném pracovněprávními předpisy Ruské federace.
2. Pro trestné činy spáchané v rámci své činnosti - v mezích stanovených platnými správními, trestními a občanskými právními předpisy Ruské federace.
3. Za způsobení hmotné škody organizaci - v mezích stanovených současnými pracovními a občanskými právními předpisy Ruské federace.
Popis práce: Prodejní agent - vzor 2018. Oficiální povinnosti obchodního zástupce, práva obchodního zástupce, odpovědnost obchodního zástupce.
Slovník obchodních podmínek. Akademik.ru 2001.
OBCHODNÍ AGENT - organizace nebo podnikatel, který provádí určité obchodní operace jménem hlavního povinného a na jeho náklady. V členských státech EU A.t. je považován za nezávislého zprostředkovatele, který je povinen vyjednávat o koupi...... Encyklopedie právníka
ZÁSOBNÍK AGENTU (FACTOR) - osoba, která přebírá odpovědnost za prodej zboží hlavního povinného na trhu jiného státu. Na rozdíl od obvyklé smlouvy o zprostředkování se činnost A. provádí na základě smlouvy o přepravě... Právní slovník
AGENT ZPŮSOBEM - (faktor) Agent, který přebírá odpovědnost za prodej zboží hlavního povinného na trhu jiného státu. Na rozdíl od obvyklé smlouvy o zprostředkování se činnost A. provádí na základě smlouvy o přepravě, na kterou se žádost advokáta...... encyklopedie právníka
Odesílatel (faktor) - osoba, která přebírá odpovědnost za prodej hlavního zboží na trhu jiného státu. Na rozdíl od obvyklé smlouvy o zprostředkování se činnost A. provádí na základě dohody o přepravě zboží... Velký právní slovník
Zásilkový zástupce - je to osoba, která přebírá odpovědnost za prodej zboží hlavního povinného na trhu jiného státu. Na rozdíl od obvyklé smlouvy o zprostředkování se činnost A. provádí na základě dohody o přepravě zboží... Velký právní slovník
INDENT-AGENT - prodejní agent, který provádí zahraniční operace prodeje zboží od zahraničního dodavatele. Konat na základě komisionáře... Encyklopedický slovník ekonomiky a práva
indent-agent - obchodní zástupce, který provádí v zahraničí prodej zboží od zahraničního dodavatele v zahraničí na základě provize... Velký právní slovník
INDENT-AGENT - obchodní zástupce, který vede v zahraničí na základě provize transakce za prodej zboží získané od zahraničního dodavatele... Velký ekonomický slovník
INDENT-AGENT - obchodní zástupce, který provádí v zahraničí na základě provize transakce za prodej zboží získané od zahraničního dodavatele... Právní slovník
indent-agent - obchodní zástupce, který provádí v zahraničí prodej zboží od zahraničního dodavatele v zahraničí na základě provize... Slovníček ekonomických podmínek
V závislosti na postoji k riziku a nabývání vlastnických práv na zboží velkoobchodních zprostředkovatelů je obvyklé klasifikovat: Skupina 1 - obchodníci, kteří přebírají riziko, protože nabývají vlastnické právo k produktu, a proto jejich odměna je rozdíl mezi prodejní a kupní cenou; Skupina 2 - agenti a zprostředkovatelé, kteří si samy nehrozí riziko a nezískají vlastnictví produktu, a proto jejich odměnou je provize.
Prodejci zahrnují:
Distributor je velká velkoobchodní společnost, která provádí velkoobchodní nákupy od výrobních firem a poskytuje kompletní sortiment marketingových služeb pro prodej, jakož i montáž a uvedení do provozu pro zařízení, školení a konzultanty.
Distributoři obvykle znají trh dobře, mají sklady, služby a mají kvalifikované odborníky.
Jober je velkoobchodník zabývající se dodávkou průmyslových výrobků do velkých obchodů s potravinami nebo je skladatelem, který provádí transakce na vlastní náklady.
Pořadatel je velkoobchodní zprostředkovatel, který během přepravy zboží přebírá na sebe riziko a nabývá vlastnického práva po tuto dobu. Většina organizátorů pracuje na trzích lesů, uhlí, stavebních materiálů, obilí.
Skupina agentů a makléřů zahrnuje:
Agenti pro prodej zboží - to jsou velkoobchodní zprostředkovatelé, využívající rozsáhlé obchodní vztahy se zákazníky.
Zprostředkovatelé nákupu zboží jsou velkoobchodní zprostředkovatelé, kteří uzavírají smlouvy s kupujícími o koupi (nákupu) zboží na základě dobrou znalost trhu na vlastní náklady a na základě svých názorů.
Makléř je prostředník mezi prodávajícím a kupujícím při uzavření transakce. Jedná jménem a na úkor klienta, aniž by sám sebe riskoval. Zprostředkovatel zpravidla dobře zná tržní situaci a ceny dobře, zná umění umění vyjednávat. Za svou práci dostává provizi.
Komisionáři jsou zprostředkovatelé, kteří provádějí transakce jménem klienta a na jeho náklady, ale ve vlastním jménu.
Příjemci jsou "tlačníci" málo známých výrobků na trhu. Jejich úkolem je, aby byli v souladu se smlouvou povinni skladovat zboží na skladu na prodej po určitou dobu. Příjemce obdrží provizi za prodej zboží, ale prodávajícímu může vrátit neprodané zboží.
Cestující obchodník je cestujícím zástupce obchodní společnosti, která nabízí zboží zákazníkům na základě vzorků a cest, které má.
Každá společnost nezávisle rozhoduje, která zprostředkovatelé a kolik z nich budou pracovat na každé fázi distribuce.
Do této kategorie patří agenti sloužící několika průmyslovým odvětvím, které uvádějí na trh některé druhy výrobků (služeb). Například agenta pro prodej soustruhů. Tato profese vyžaduje vysokou úroveň znalostí o potřebách nejdůležitějších odvětví výroby a je rozsáhlou formou marketingové činnosti.
Agent - technický poradce.
Zabývá se prodejem výrobků malým počtem průmyslových odvětví a poskytuje poradenství ohledně svých technických vlastností, vysvětluje, jak nabízené produkty (služby) přispívají k řešení problémů výroby. Takový agent musí mít vysokou úroveň odborných znalostí v úzkých oblastech výrobních činností. Profese je intenzivní marketing.
Agent - prodejní inženýr.
Jeho hlavním úkolem je poskytovat tržby, ale také si musí dobře uvědomovat problémy kupujícího spojené s používáním systémů zařízení, jejich prvků a technologií, které nabízí jeho společnost v konkrétních podmínkách konkrétního obchodu kupujícího.
Funkce agenta-designéra obsahují prvky kreativních aplikovaných činností souvisejících s jemnými ladicemi produktů na standardní podmínky, které odpovídají potřebám (potřebám) určitého spotřebitele. Patří mezi ně například zástupce pro prodej obalových materiálů, dodavatel mikropočítačového softwaru apod. Projektant musí mít kreativní, konstruktivní myšlení i schopnost nalézt nestandardní řešení problémů, které neustále vznikají v marketingovém procesu.
Stejně jako u jakékoli obchodní činnosti existují konzultační služby založené na pochopení potřeb kupujícího. Tyto služby se mohou stát nezávislými prodejními funkcemi. Konzultace zaujímají významné místo při realizaci pojištění, systémů ústředního vytápění, kuchyňských sestav apod. Tato činnost vyžaduje větší pozornost kupujícímu, pochopení jeho potřeb a požadavků.
Maloobchodní agent.
Tento agent prodává zboží veřejnosti prostřednictvím maloobchodních kanálů. Obvykle pracuje ve společnosti maloobchodníka, ale může získat práci od jiných zaměstnavatelů (obchod v průmyslovém podniku) nebo od výrobců výrobků z masa proso (prodej kosmetiky doma).
Správa prodejců.
Dodává zboží a prodává. S přímými službami pro obyvatelstvo (dodávku mlékárny a pekárny) skutečného prodeje není kritická a může zaujímat významné místo, a v případě, například při provádění domácích potřeb. Při údržbě zprostředkující obchodování agenta pro předávání, které dodávají maloobchodníkům rychle se kazících produktů, čaj, káva, elektrické baterie a lucerny, apod musí být schopen nejen prodávat, ale také prezentovat a předvést produkty, stejně jako poplatek za minulého i současného doručení.
Spotřebitelský agent.
Agent prodává zboží maloobchodníkům. Její zaměstnavatelé jsou obchodní zástupci nebo velkoobchodníci. Agent musí mít rozsáhlé informace o produktech své společnosti a jejích konkurentů, zná obchodní podmínky a způsoby propagace zboží spotřebiteli, stejně jako schopnost sloužit dostatečnému počtu ziskových zákazníků.
Prodejní agent pro speciální úkoly.
Agent pracuje pro výrobce, vlastní agenty, nezávislé maloobchodníky a velkoobchodníky. Jeho hlavním úkolem je pokrýt ty podniky, které nevytváří zásoby nebo v současné době nepoužívají tento typ produktu. Typicky agent pracuje se skupinou obchodníků svého klienta, který převádí existující příkazy. Obchodní zástupce je povinen se "představit" potenciálnímu akcionáři a prodávat koncept produktu (služby) konečnému uživateli nebo akcionáři.
Agent, který tvoří poptávku po hmotném zboží.
K prodeji hmotného zboží musí být agent schopen "vytvořit" pro ně potřebu, nebo přesvědčit potenciálního kupujícího, že má pro ně skrytou, dosud nezjištěnou potřebu. Agent musí být schopen identifikovat konkrétní potřeby a okamžitě reagovat na jakékoli změny situace. Tedy mají rozvinutou schopnost postavit se na místo spotřebitele a být schopni identifikovat skryté potřeby.
Agent, který tvoří poptávku po nehmotných výhodách.
Stejně jako předchozí typ agenta musí tento agent provádět podobné operace s nehmotnými, tj. výhody, které v době transakce neexistují. Požadavky na takovou látku jsou podobné požadavkům na prostředek, který vytváří poptávku po materiálním zboží, avšak obchodní služby jsou mnohem důležitější.
Agent je politik.
Znalost "potřebných" lidí a rotace v určitých a obchodních kruzích umožňují agentovi "politiku" připravit plodnou půdu pro následné kontakty, jednání a dohody. Po dokončení počáteční transakce se zákazníky se zdržuje kontaktu s nimi nebo nadále udržuje vztahy, ale spíše světské povahy, zatímco technické, obchodní a finanční otázky řeší příslušní odborníci - umělci. Agent - "politik" by měl mít dobré spojení, být přijat v určitých kruzích, mít dar přesvědčování, schopnost správně posoudit širokou škálu obchodních a ekonomických otázek, kterým čelí organizace nebo oblast činnosti.
Agent - obchodní zástupce v jednání.
V neobvyklých obchodních situacích nebo situacích, kdy mohou být potřeby kupujícího uspokojeny různými (v množství a kvalitě) kombinací produktů a služeb, nebo pokud neexistuje možnost manévrování, dodavatel a kupující budou hledat pro sebe nejvýhodnější řešení. Každý z nich zahájí jednání s různými instalacemi a postupně se dostane k kompromisnímu řešení. Následně by takový obchodní zástupce měl mít silnou povahu, flexibilitu, schopnost vypočítat skutečný stav věcí ve zdánlivě zřejmé situaci, vnímavost, chápání chování jedince i korporace jako celku.
Hromadný agent prodeje.
Prodává širokou škálu produktů, které pracují pro zprostředkovatele nebo velkoobchodníky. Základem jeho činnosti je používání katalogů, často velkého formátu a objemu. Při prodeji těchto produktů existuje silná konkurence, nízká úroveň obchodní marže, protože konkurenti nabízejí produkty stejných dodavatelů za stejnou základní cenu. Od takového agenta se vyžaduje schopnost vytvářet osobní vztahy, "předložit" sebe a vaši společnost, poskytovat další služby, protože Hlavní produkt je stejný jako konkurenti.
Zplnomocněný obchodní zástupce společnosti.
V některých případech, kdy je význam účastníků transakce důležitý, když kupující jsou vysoce postavené manažery nebo ředitelé spotřebitelských společností, při uzavírání smluv o velkých částkách jsou požadovány zvláštní obchodní zástupci. Na rozdíl od konvenčních obchodních zástupců mohou vyřešit obchodní problémy vyšší úrovně, které se vyznačují složitostí, vyžadují kvalifikovanější přístup nebo zdlouhavá jednání. Příkladem by byl zástupce, který se zabývá vládními agenturami.
Prodej - nezávislé obchodní společnosti zabývající se prodejem zboží. (Obchodníci, prodejci, distributoři). Činnost zprostředkovatelů prodeje je uzavírání smluv o prodeji na vlastní účet, a to jak s prodejci, tak s odběrateli (nezávisle); průzkum trhu; reklama zboží a výrobce; údržba skladů zásob zboží; provádění předprodejního prodeje a předzákladní zdokonalení zboží; vytvoření stabilní prodejní sítě, ve které mohou být distributoři podle regionů, konečných prodejců (prodejců); údržba údržby produktu na všech úrovních; Odpovídá za všechny druhy rizik (poškození, ztráta nakoupeného zboží atd.); oni sami stanovili cenu; oni sami jsou zodpovědní za rizika klientských úvěrů.
Maloobchod
V procesu distribuce od výrobců až po spotřebitele je konečné spojení, které uzavírá řetězec hospodářských vztahů, maloobchodní. V maloobchodě se hmotné prostředky převádějí z oblasti oběhu do oblasti kolektivní, individuální, osobní spotřeby, tj. stát se majetkem spotřebitelů. To se děje nákupem a prodejem, protože spotřebitelé kupují zboží, které potřebují, výměnou za svůj peněžní příjem. Zde jsou počáteční příležitosti pro nový cyklus výroby a oběhu, protože se produkt změní na peníze.
Maloobchod zahrnuje prodej zboží pro obyvatelstvo pro osobní spotřebu, organizace, podniky, instituce pro kolektivní spotřebu nebo potřeby domácnosti. Výrobky se prodávají především prostřednictvím maloobchodních prodejen a cateringů. Současně se prodej spotřebního zboží uskutečňuje ze skladišť výrobních společností, zprostředkovatelských organizací, značkových prodejen, nákupních středisek, dílny, studií atd.
Maloobchod, který zohledňuje specifika zákaznického servisu, je rozdělen na stacionární, mobilní a poštovní objednávku.
Stacionární obchodní síť je nejběžnější, zahrnuje jak velké moderní, technicky vybavené obchody a stánky, stany, kiosky, prodejní automaty. Současně existují samoobslužné obchody a kupující má volný přístup ke zboží. Různé stacionární obchody jsou také obchody typu skladu; zboží v nich není rozloženo na oknech, regálech, což výrazně snižuje náklady na jejich nakládku, vykládku, balení, takže prodej v nich se provádí za nižší ceny. Takové obchody fungují zpravidla na okrajích velkých měst.
Mobilní maloobchodní síť přispívá k přibližování produktu kupujícímu a jeho provozní službě. Tento obchod může být dodávka s použitím strojů, obchodů, přívěsů, stejně jako raznosnoy pomocí zásobníků a dalších jednoduchých zařízení. Změnou tohoto druhu obchodu je přímý prodej doma. Současně prodejní agenti výrobců prodejních, zprostředkovatelských a obchodních podniků dodávají a prodávají výrobky přímo kupujícímu.
Poštovní objednávka se zabývá poskytováním obyvatelstva, podniků, organizací s knihami, papírnictví, zvukových a obrazových záznamů, rozhlasových a televizních zařízení a drog. S touto formou obchodu mohou spotřebitelé obdržet také některé výrobky pro průmyslové účely (náhradní díly, nářadí, pryžové výrobky atd.).
Ve struktuře sortimentu maloobchodu se zohledňuje. Zboží je obvykle seskupováno do příslušných skupin (podskupin) na základě původu výroby nebo pro účely spotřebitelů. V maloobchodě jsou v souvislosti s tím různé druhy obchodů.
Specializované prodejny se zabývají prodejem zboží jedné konkrétní skupiny (nábytek, rozhlasové zboží, elektrotechnický průmysl, obuv, textil, oděv, mléko atd.).
Vysoce specializované prodejny prodávají výrobky, které jsou součástí skupiny výrobků (podskupina) (pánské oblečení, pracovní oblečení, hedvábné tkaniny atd.).
Kombinované prodejny provádějí prodej zboží několika skupin (podskupin), což odráží obecnou poptávku nebo vyhovuje příslušnému okruhu spotřebitelů (umělecké zboží, knihy apod.).
Univerzální prodejny prodávají výrobky z mnoha skupin výrobků ve specializovaných sekcích.
Smíšené prodejny prodávají zboží různých skupin, a to jak potraviny, tak nepotravinářské, aniž by vytvářely specializované sekce.
Na základě výše uvedených skutečností můžeme konstatovat, že marketingová politika podniku by měla být zaměřena na zlepšení efektivity společnosti, protože v oblasti prodeje se nakonec projevuje veškeré úsilí podniku o zvýšení ziskovosti. Přizpůsobení marketingovou síť v rámci spotřebitele, to je více pravděpodobné, že přežije v soutěži, to je místo, kde podnikatel je nejblíže ke kupujícímu.
[1] Prodej v marketingovém komplexu, N.N. Pavlova // Normy a kvalita, № 11, 1991, s. 57.
[2] Moderní marketing / ed. Khrutsky 1991, s. 108
[3] Praktické řízení prodeje. G.J. Bolt 1991, s. 64
Rozšiřování tržních trhů téměř nevyhnutelně vyžaduje zapojení nových profesionálních osobností a zprostředkovatelů do podnikání. Jaký je rozdíl mezi prodejci, distributory a obchodními zástupci, a co je nejdůležitější - která z nich je výhodnější?
Bývalo to jednoduché. Každý, kdo prodal nebo prodal něco, byl nazýván obchodníkem. Ale v naší době se všechno změnilo: prodejci, distributoři, obchodní zástupci, makléři, komisionáři a jiní zprostředkovatelé se objevili, a dokonce i podnikatelé, nemluvě o obyčejných lidi, těžko pochopili své rozdíly.
Proč je rozvedeno tolik zprostředkovatelů? Ano, protože prodej zboží přímo není vždy realistický. Prodejci a kupující mohou oddělit stovky a tisíce kilometrů. Jakákoli vzdálenost je vždy cena, logistika. A je velmi obtížné přesně porozumět tomu, co a jakým objemům chce kupující jiného regionu bez pomoci třetí strany. Díky zprostředkovatelům se pohyb zboží stává efektivnějším a hospodárnějším.
Prodejci a distributoři: jaký je rozdíl
Kdo jsou obchodníci? Prodejci se obvykle nazývají prodejci, kteří nakupují zboží od výrobce malého nebo velkého velkoobchodu a poté ho prodávají v maloobchodě svého regionu. Získávají zboží v nemovitosti a pak je prodávají sami na vlastní účet a prostřednictvím vlastních obchodů. Dealer může nezávisle nastavit konečnou cenu zboží nebo použít doporučenou cenu výrobce.
Důležitým rysem prodejce je to, že zaujímá poslední místo v komoditní burze a pracuje přímo s konečným kupujícím. Vzhledem k tomu, že existuje mnoho zboží a služeb a jejich specifičnost se výrazně liší, mohou být obchodníky jakákoli velkoobchodní a maloobchodní společnost, která působí jako zprostředkovatelé mezi výrobcem a spotřebitelem. Pokud je vše více či méně jasné v oblasti produktové sféry, pak například v odvětví služeb mohou být prodejci právnické osoby, které distribuují komunikační služby na základě dohody s mobilním operátorem.
Franchise a dodavatelé
Distributoři jsou často zaměňováni s prodejci. Na rozdíl od prodejců se distributoři obvykle nezajímají s koncovými zákazníky a nepracují na vlastní účet, ale jménem výrobce. Pro distributory je důležité prosazovat určitou značku, zatímco pro prodejce nemusí být na popularitě prodaných výrobků rozhodující záležitost. Distributoři působí jako zprostředkovatelé mezi výrobními společnostmi a prodejci, kteří se zabývají hlavně velkými velkoobchodními dodávkami. To znamená, že distributoři jsou vyšší než prodejci. V praxi může být distributorem velká společnost, například nadnárodní společnost (TNC) nebo individuální podnikatel.
Prodejce i distributor se zabývají prodejem, doplňují zásoby produktů a hledají způsoby jejich uvedení na trh, ale distributor má především zájem o vytvoření a rozšíření sítě prodejců a hledání nových zprostředkovatelů. Distributoři se proto nazývají také distributoři. Obvykle nekupují zboží v plném vlastnictví. Mají různé druhy slev a výhod od výrobce - komoditní půjčky, odložené platby, právo první zásilky. Všechny tyto výhody však vyžadují, aby distributoři uplatňovali relativně přísnou tržní politiku společnosti. Například potřebují provést širokou reklamní kampaň, neustále rozšiřovat okruh potenciálních zákazníků, uspořádat prezentace a setkání se zákazníky. Kromě toho může být distributorům zakázáno nakupovat a prodávat produkty konkurentů.
K vytvoření plnohodnotné prodejní sítě pro své výrobky potřebuje výrobce jak distributoři, tak prodejci, neboť oba jsou v jednom nebo druhém směru určeny k prodeji zboží. Samozřejmě, distributoři mohou být považováni za významnější spojení, protože rozvíjejí síť a vytvářejí velké objemy prodeje. Distributoři obvykle vytvářejí dealery pro zvýšení pokrytí trhu a jsou jim přímo podřízeni. Současně, pokud se prodejce podaří výrazně zvýšit objem prodeje, může se stát distributorem.
Z tohoto důvodu můžeme usoudit, že z finančního hlediska je distributor důležitější než prodejce. Nicméně, pokud zcela odstraníte prodejce z obchodního řetězce, pak distributor bude muset najít kupce na vlastní pěst, což bude mít nepříznivý dopad na celkový zisk. Proto jsou v procesu obchodování nutné obě strany.
Kdo jsou makléři, agenti a komisionáři?
Výrobní společnost může také zavést prodejní politiku s pomocí jiného druhu zprostředkovatelů - agentů. Agenti obdrží odměnu ve formě provizí. Nepotřebují kupovat zboží za nemovitost a prodej se obvykle provádí ze skladu výrobce. Obchodní zástupci mají několik typů a vztah agentů k výrobcům se sjednává jinak. Agenti mohou být například zakázáni nebo povoleni distribuovat podobné produkty konkurenčních dodavatelů.
Nejčastějším typem agentů jsou agenti výrobců. Tyto agenty obvykle představují dva nebo více výrobců souvisejících výrobků, z nichž každá je uzavřena samostatná smlouva, kde jsou vyznačeny cenové politiky, území činnosti, dodací podmínky, provize a tak dále. Obvykle se jedná o malé obchodní firmy, které se skládají z kvalifikovaných prodejců a mají rozsáhlé vztahy se zákazníky.
Pokud výrobce nechce nebo se nemůže zapojit do prodeje, mohou být uzavřeny smlouvy s autorizovanými zástupci, kteří obdrží právo prodat všechny produkty společnosti. Zástupci zplnomocněných zástupců jsou více untied: na území, ani na cenové politice ani na podmínkách prodeje neexistují žádná omezení. Ve skutečnosti mají autorizovaní zástupci stejné funkce jako obchodní oddělení podniků.
V některých případech mohou agenti fyzicky vlastnit zboží, nezávisle uzavírat transakce a mít zásoby na zásilce, tedy platby za zboží prodané po určitou dobu. Takový zástupce nezaručuje prodej zboží, pracuje bez smlouvy a zpravidla bez dlouhodobého vztahu. Tito obchodní zástupci se nazývají komisaři nebo velkoobchodní komisaři.
Dalším typem obchodních zástupců jsou makléři. Úkolem makléřů je snížit kupující s prodejci a pomoci jim vyjednávat. Jinými slovy, zprostředkovatelé jsou třetí oficiální stranou smlouvy, která pomáhá ostatním dvěma kontaktům. Makléři nedrží zásoby, nepodílejí se na financování transakcí bez rizika. Vždy jedná se souhlasem jedné ze stran, podmínky transakce jsou stanoveny předem a smlouva specifikuje, jaké kroky musí makléř podniknout, aby dosáhl kladného výsledku pro svého zákazníka.
Kdy a proč potřebují obchodní zástupce
Pokud jsou obchodníci a distributoři využíváni s velkým objemem dodávek, obchodníci se používají pro velmi úzkou škálu a omezené množství prodeje v různých tržních regionech. Agenta prodává nejvýše 30 položek a může věnovat pozornost jedinému produktu s omezeným trhem, který velkoobchodní společnost nemůže udělat.
Výhodou použití agentů je jednak efektivita nákladů: obvykle je to 2-6% z objemu prodeje, zatímco velkoobchodní společnosti berou 13-25%. Zadruhé je vhodné použít agenty pro vstup na nové trhy a pro propagaci nových produktů. Proto jsou agenti nejčastěji najati zástupci malých podniků, kteří si nemohou dovolit udržet vlastní stát nebo větší podniky, které se chtějí rozvíjet, "testovat" nové trhy.
Stovky úspěšně realizovaných projektů, 20 let zkušeností
Obchodní zástupci - osoby zastupující zájmy některých výrobců při prodeji svých výrobků Obchodní zástupci obdrží odměnu ve formě provizí. Nekupují zboží v nemovitosti, ale někdy mají zásoby na zásilce - platby za zboží prodávané za stejné časové období.
Rozdělit producenta agentů a obchodní zástupce. Zástupce výrobce prodává část výrobků výrobce, je omezen na zeměpisnou oblast, má zásobu zboží na zásilce.
Obchodní zástupce - slouží zákazníkům v určitém odvětví bez ohledu na umístění. Prodejní operace jsou prováděny ze skladu výrobce. Agenti mohou záviset na dodavateli a jsou nezávislí. V případě závislosti na dodavateli nemusí mít právo distribuovat podobné produkty konkurenčních dodavatelů.
Použití obchodních zástupců je vhodné, pokud výrobce vyrábí jeden nebo velmi úzký sortiment výrobků s omezeným objemem prodeje v každé z oblastí trhu. Velkoobchodní společnost nebude věnovat zvláštní pozornost jedinému produktu, který má omezený trh. Agenta prodává více než 30 položek a bude se starat o produkt.
Hlavní výhody prodejních agentů:
1. Prodejní náklady jsou nízké - 5-6% objemu prodeje, zatímco velkoobchodní firmy - 13 - 25%.
2. Obchodní zástupci jakéhokoli druhu jsou užiteční při vstupu na nové trhy s novým produktem. Má rozsáhlé obchodní kontakty a kontakty a vynaloží veškeré úsilí na propagaci produktu na novém trhu.
3. Kvalita činnosti obchodních zástupců je vyšší než kvalita velkoobchodních firem, protože již existuje řada zboží (až 30 položek).
Mezi nevýhody obchodních zástupců patří:
1. Činnost obchodních zástupců nemůže být plně kontrolována jako činnost jejich obchodního oddělení.
2. Neexistuje žádná flexibilita v situaci, kdy situace vyžaduje hospodářskou soutěž na hlavních prvcích marketingu - snížení ceny, slevy, preferenční platební podmínky, poskytování dodatečného souboru služeb apod.
3. Při výrazném objemu prodeje mohou být náklady na prodej prostřednictvím agentů a náklady na fyzickou distribuci poměrně nákladným systémem prodeje.
4. Agent, který slouží několika dodavatelům, slouží jako součást soutěže výrobců.
5. Zprostředkovatelé často nemohou zajistit poprodejní službu, protože nemají své kapacity.
Obchodní zástupci pracují na základě uzavření smluv o zastoupení - to jsou dohody uzavřené mezi společností a jejím obchodním zástupcem na dobu neurčitou s právem ukončit je ve stanovené lhůtě. Existují dohody o rozsahu práv a povinností stran. Existují také dohody s poskytováním výhradních práv.
Makléři a komisionáři
Jedná se o typy obchodních zástupců. Komisař působí jako zástupce výrobce, prodává zboží na zásilce, tzn. Nezaručuje prodej a práci bez smlouvy.
Makléř je osoba, která buď samostatně, nebo od makléřské společnosti, pracuje na burze, kde na žádost výrobce prodává část produktu. Výrobky pro uvedení do oběhu na burze musí splňovat určité požadavky, jmenovitě přijatou platovou třídu a normu v obchodě.
Použití jednoho či druhého zprostředkovatele může také záviset na druhu distribuovaného zboží. Takže například obvykle jsou náhradní díly pro stroje distribuovány prostřednictvím široké sítě agentů se sklady, což umožňuje zajistit poměrně krátkou dobu plnění žádostí od zahraničních firem.
57 Místo maloobchodníků v systému distribuce a prodeje produktů.
Maloobchod - jakákoli činnost, která prodává zboží a služby přímo konečným spotřebitelům pro své osobní nekomerční využití.
Klasifikace maloobchodníků: 1) podle úrovně služby existují: a) samoobslužné podniky využívají své služby při nákupu spotřebního zboží; b) podniky s volným výběrem zboží mají prodejce, kterým je možno požádat o pomoc, klient dokončí transakci, přiblíží se prodávajícímu a zaplatí jej za koupi; c) podnik s omezenými službami poskytuje kupujícímu vyšší úroveň pomoci od prodejních pracovníků, neboť v těchto obchodech prodává více předem vybraných výrobků a zákazníci potřebují více informací; d) obchodní společnost s obchodními domy s kompletním servisem, které mají prodejce, kteří jsou připraveni osobně napomáhat kupujícímu ve všech fázích procesu vyhledávání, porovnávání a výběru zboží. 2) se dělí podle typu sortimentu: a) specializované prodejny nabízejí úzkou škálu výrobků s významnou nasyceností (sportovní zboží, nábytek, knihy); b) obchodní domy nabízejí několik sortimentních skupin zboží (zboží pro domácnost, oblečení, předměty pro domácnost); c) relativně velké supermarkety firmě samoobslužná s nízkou úrovní nákladů, nízký stupeň specifického výnosu a prodeje velkým objemem tisku, počítáno na úplné uspokojení potřeb spotřebitelů v potravinářských výrobcích, pracích a čisticích prostředků a výrobků pro domácí péči; g) samoobsluhy poměrně velké rozměry, jsou v těsné blízkosti obytné čtvrti, otevřeným koncem sedm dní v týdnu a nabízejí omezený rozsah obchodovatelného zboží každodenní potřeby s vysokým obratem (výživou); e) kombinované. 3) jsou rozděleny podle relativní pozornosti na ceny: a) diskontní prodejna prodává standardní zboží za nižší ceny tím, že snižuje míru zisku a zvyšuje objemy prodeje; b) sklad sklad postrádá ozdůbky obchodní společnosti snížené ceny s omezenými službami, jejichž účelem - prodej velkého množství zboží za nízké ceny (nábytek sklady sklady); c) prodejna showroomu, pracující podle katalogu, používá principy obchodování podle katalogů a principy obchodování za snížené ceny za prodej širokého okruhu obchodovatelných značkových výrobků, které se obvykle prodávají za vysokou cenu (klenotnictví).
Maloobchodní prodej mimo prodejny se uskutečňuje: a) objednáváním zboží poštou a telefonicky jakoukoli prodejní aktivitou využívající poštovní či telefonní linku, která slouží ke shromažďování objednávek a nebo napomáhá při dodávce prodávaného zboží; b) prodejní automaty nabízejí zákazníkům pohodlné nepřetržité prodejní a samoobslužné služby, stejně jako snížit nákup poškozeného zboží; c) služba objednávání slev pomáhá samostatným skupinám klientů (pracovníkům, učitelům, zdravotnickým pracovníkům atd.), kteří nakupují za zvýhodněné ceny od několika maloobchodníků vybraných pro tento účel; d) obchodování s obvazovým materiálem splňuje potřeby lidí z hlediska pohodlí a projevů pozornosti jejich osobnosti, které jsou vlastní nákupu doma.
Maloobchod je výrobní aktivita, která prodává zboží nebo služby koncovému uživateli pro své osobní nekomerční využití.
Maloobchodní funkce:
Vzhledem k velkému počtu maloobchodníků jsou splněny potřeby konečného zákazníka v místě bydliště nebo v práci. Současně jsou velké objemy dodávek od dodavatele rozděleny do malých částí zboží, které odpovídají požadavkům a potřebám koncového zákazníka;
prostřednictvím maloobchodu získává výrobce informace o poptávce po výrobku, který je nejcitlivějším ukazatelem regulace objemů výroby;
prostřednictvím maloobchodu se vyvíjejí nové trhy a propagují se nové produkty;
maloobchod provádí reklamní funkce výrobce výrobku.
58 Místo velkoobchodních podniků v systému distribuce a distribuce.
Velkoobchod se týká jakékoli činnosti, která prodává zboží nebo služby za účelem dalšího prodeje nebo výroby. Velkoobchodní funkce: 1. Sběr a zpracování informací o poptávce. 2. Nákup a tvorba sortimentu výrobků. 3. Výběr, třídění a dodací lhůty, které jsou pro kupujícího přijatelné. 4. Skladování a skladování zboží. 5. Přeprava zboží. 6. Účast na propagaci zboží na trhu. 7. Distribuce rizika. 8. Financování dodávek a prodejů. 9. Poskytování poradenských služeb. Přímý velkoobchodní prodej provádí komoditní výrobci a vytváří vlastní obchodní pobočky. Komerční velkoobchodní podniky, které jsou nezávislými firmami, nabývají vlastnictví zboží za účelem dalšího prodeje. Tyto firmy mohou plnit všechny funkce spojené s velkoobchodem a některé z nich. Agenti a zprostředkovatelé poskytují samostatnou funkci velkoobchodu, aniž by měli vlastnictví zboží, které nabízejí k prodeji. Agenti jsou zpravidla několik výrobců, výrobků, produktů, které jsou doplňkové a nejsou konkurenční. Hlavní rozhodnutí velkoobchodníků: 1. Identifikace hlavní skupiny zákazníků, pro které je výrobek určen. 2. Určení rozsahu zboží. 3. Identifikace nejvhodnějšího rozsahu doplňkových služeb. 4. Stanovení nejvhodnější ceny pro velkoobchodníka a jeho kupce. 5. Zajištění efektivní politiky propagace zboží na trhu. 6. Vytvoření nejlepšího obchodního místa velkoobchodníka.
Velkoobchodní firmy jsou komerčními podniky se širokou nabídkou výrobků a poskytují různým službám spotřebitelům - přepravu a dodávku, skladování, sběr, řezání, balení atd.
Velkoobchodní firmy získávají zboží v nemovitosti, mají své vlastní sklady a zásoby, vozidla, obchodní značku. Obchodování na vlastní účet, na své vlastní riziko na jejich vlastní ceny, které se získají vytvořením zvláštní rezervu pro každý produkt.. velkoobchodní firmy mají dost silné a dlouhodobé kontakty se svými zákazníky, který se nachází na území umístění databáze samotné. Obvykle se velkoobchodní základny nacházejí v průmyslových centrech - místech akumulace a koncentraci průmyslových spotřebitelů.
Prodáváním svých produktů malému počtu velkých velkoobchodních firem může dodavatel získat významný podíl na trhu a minimalizovat náklady spojené s prodejem a fyzickou distribucí. Riskuje však, že může ztratit kontakt s koncovými uživateli produktů a v důsledku toho ztratit přístup k primárnímu informačnímu kanálu. Proto i v případě vysoké ekonomické efektivity využívání velkých velkoobchodních firem dodává výrobce dodává část výroby přímo největším spotřebitelům nebo prostřednictvím svých prodejních divizí.
Výrobci poskytují velkoobchodní slevy pouze velkým velkoobchodníkům.
V praxi v praxi dodavatelé často zjišťují, že práce s dodavatelem bez zprostředkovatele je účinnější. To ovšem neplatí vždy. Malí a střední průmyslové spotřebitelé nemohou vždy dát velkému velkoobchodnímu zákazníkovi výrobce, takže nedostává velkoobchodní slevy. Kromě toho nese více než velké náklady na velkoobchodní přepravu kupujícího na jednotku výroby, což nakonec vede ke zvýšení nákladů na jednotku zboží.
Hlavní výhody velkoobchodních průmyslových firem jsou následující:
1. Velkoobchodní společnost má schopnost dodat zboží rychleji. Má více skladů než výrobce, jsou rozptýlena po celém trhu blíže ke spotřebiteli.
2. Zprostředkovatelské služby umožňují kupujícímu ušetřit na realizaci logistiky a zpracování účetních záznamů. Pokud si koupíte všechen potřebný sortiment od 1-2 velkoobchodníků než každá položka od jeho individuálního výrobce, pak vidíte jasně úsporu nákladů na dopravu, materiální a technické dodávky a zpracování objednávek na materiálové zdroje.
3. V některých případech může zprostředkovatel nabízet zboží za nižší ceny než výrobce.
4. Zprostředkovatel může být zdrojem informací o produktu nebo tržních podmínkách pro spotřebitele. Publikuje katalogy, které se mohou stát průvodcem ke kvalitě, ceně a nabídce podobných produktů.
5. Zprostředkovatel ve tváře velkoobchodní společnosti může poskytovat různé typy služeb.
6. Pro malého řádného zákazníka se velkoobchodní společnost může stát snadno dostupným zdrojem získání úvěru, preferenčních platebních podmínek atd.
59 Komunikace v marketingu: koncept, podstata, význam v moderních tržních podmínkách.
Předtím se obchodníci mohli spoléhat na reklamu svých zpráv v rozhlase a televizi, ale v dnešní době se věci změnily. V současné době může obchodník komunikovat s jednotlivými zákazníky pomocí zprávy, kterou upřednostňují, a doručit zprávu ve vhodnou dobu a nejpohodlnějším způsobem pro spotřebitele. Předpokládejme, že dávám přednost pravidelným informacím prostřednictvím e-mailu. Marketingová zpráva může mě informovat, připomenout mi, nebo mě přesvědčit přímo prostřednictvím mé e-mailové schránky se zvláštní zprávou, která má ovlivnit mé preference a zájmy objevené prostřednictvím mého nákupního chování.
Kupující by měl být součástí včasného komunikačního systému. To je výhodnější než úsilí každého prodejce o studium spotřebitele a realizaci těchto znalostí.
Úkolem obchodníka je obezřetně využívat technologie k usnadnění tohoto včasného personalizovaného komunikačního procesu, rozpoznávat osobní preference zákazníků a zapojovat je do procesu uspokojování svých potřeb a preferencí, spokojenosti, nespokojenosti, dispozice a záměru ohledně budoucích nákupů.
Jednosměrná komunikace, kterou obchodníci obvykle používají se svými zákazníky, jako je masová reklama, slevové nabídky, reference knih, ceníky, tištěné materiály na zboží a záruční karty, musí být nahrazeny obousměrnou komunikací, aby se kupující co nejdříve dostali všem případů, které mohou v budoucnu ovlivnit jejich nákupní chování. Úkolem marketingu je opět spolupráce s manažery IT v rozvoji procesů a zavádění technologií s cílem společně přilákat kupce ke spolupráci. Pouze tímto způsobem se společnost může více přizpůsobit požadavkům období bez katastrofické nadhodnocení.
60Pojetí a podstata komunikační politiky.
Komunikační politika - vědomé utváření informací přicházejících z podniku na trh.
Společnost komunikuje se svými zprostředkovateli, spotřebiteli a různými kontaktními skupinami. Na druhé straně její zprostředkovatelé udržují komunikaci se svými zákazníky a kontaktními skupinami. Spotřebitel se mezi sebou angažuje ve verbální komunikaci. Současně každá kontaktní skupina udržuje komunikační zpětnou vazbu se všemi ostatními.
Marketingový komunikační komplex (nazývaný také motivační komplex) se skládá ze 5 hlavních způsobů ovlivnění:
Reklama je jakákoli placená forma počáteční prezentace a propagace nápadů, zboží nebo služeb jménem známého sponzora.
Podpora prodeje - krátkodobá pobídková opatření na podporu nákupu nebo prodeje produktu nebo služby.
"Publicita" (propaganda) je nepersonální a neplacené sponzorování poptávky po produktu, službě nebo obchodní organizační jednotce prostřednictvím šíření komerčně důležitých informací o nich v tištěných médiích nebo benevolentní prezentaci v rozhlase, televizi nebo na jevišti.
Přímý marketing - se zabývá individuálním kontaktem s jasně omezenou, známou cílovou skupinou spotřebitelů.
Osobní prodej - ústní prezentace zboží během rozhovoru s jedním nebo více potenciálními kupci s cílem uskutečnit prodej.
Každá kategorie má své specifické způsoby komunikace, jako jsou obchodní prezentace, výstavy na prodejních místech, reklama s použitím suvenýrů, specializované výstavy, veletrhy, katalogy, obchodní a propagační literatura, plakáty, soutěže, propagační a informační sady pro tisk. Současně koncept komunikace jde daleko za všechny tyto prostředky a techniky. Vzhled výrobku, jeho cena, tvar a barva obalu, způsob a oblečení prodávajícího - to všechno říká kupujícímu něco. Aby společnost dosáhla co největšího komunikačního efektu, musí pečlivě koordinovat svůj celkový marketingový mix a ne jenom pobídkový mix.
61Reklamní reklama a její role v komunikační politice. Právní rámec reklamy.
Reklama je jedním ze způsobů ovlivňování marketingové komunikace (kromě reklamy, zahrnuje také podporu prodeje, propagandu, přímý marketing, osobní prodej).
Podívejme se podrobněji na reklamu. Reklama se týká činností souvisejících s upozorněním na produkt, službu konkrétního výrobce, prodejce nebo zprostředkovatele a distribucí nabídek, volání, rad či doporučení k nákupu tohoto produktu nebo využívání těchto služeb na jejich náklady a pod jejich značkou.
Tradičně lze reklamu rozdělit na dvě části: reklamní obraz a reklamní prodej. Odtud následuje hlavní.
- vytváření a udržování pozitivního obrazu;
- předávání informací ve formě znalostí o vlastnostech zboží;
- tvorba motivace zákazníků.
- šíření poznatků o výrobci, jeho úspěších, historii, klientele;
- přijímání žádostí o úplnější informace o produktech;
- emoční dopad na osoby, které se rozhodují, o koupi zboží;
- pomoc prodejním pracovníkům při jednáních s potenciálními kupci;
- udržení pozitivních emocí u těch, kteří službu obdrželi nebo koupili produkt.
(druh reklamy závisí na výběru cílového trhu, marketingové strategie a marketingového mixu):
L-informační - použity ve fázi uvádění výrobku na trh,
2-doporučení - používá se, když společnost vytváří selektivní poptávku. Část výstražných reklam je přesunuta do kategorie srovnávací reklamy, během níž jsou přínosy jedné značky nad druhou schváleny.
4-posílení - ujišťuje kupujícího, že se správně rozhodl. Účel reklamy: vytvoření obrazu a dostatečné slávy, přilákání spotřebitelů, reakce na akce konkurentů, dosažení konkurenčních výhod, vyrovnání sezónních výkyvů.
Způsoby šíření reklamy:
1. Přímá reklama (poštou, osobně). 2. Reklama v tisku (noviny, časopisy). 3. Tisková reklama (katalogy, plakáty). 4. obrazovka a rozhlasová reklama. 5. Venkovní reklama. 6. Reklama v dopravě. 7. Reklama na místě prodeje. 8. Suvenýry a různé malé formy.
62 Veřejné vztahy, osobní prodej a podpora prodeje jako prvky komunikační politiky společnosti.
Pokud podnik uspěje ve vytváření pozitivního dojmu o sobě a jeho aktivitách mezi skupinami veřejnosti, které o něj mají zájem (včetně svých zaměstnanců), značně to usnadní dosažení stanovených cílů. Mnoho problémů, jako je přilákání mladých odborníků a dalších zaměstnanců, stejně jako jejich vnímání cílů podniku, je řešeno mnohem jednodušší, pokud má společnost pozitivní image. Reklama takových podniků je vnímána s velkou důvěrou.
Pozitivní veřejná mínění o společnosti nevyvstává sama o sobě. Proto je použití metod práce s veřejností v tomto případě nevyhnutelné. Často se stává, že veřejnost ví pouze o negativních aspektech činnosti podniku (chemické, farmaceutické podniky). Hlavním úkolem veškerého úsilí v této oblasti je nastolit důvěru a porozumění. Práce s veřejností se liší od reklamy na produkty. Reklamní firma se také snaží vytvořit pozitivní obraz podniku.
Reklamní společnost se spoléhá především na média. Při práci s veřejností se používají následující nástroje:
- vytváření dobrých kontaktů s tiskem, rozhlasem a televizí;
- pořádání tiskových konferencí;
- vydávání dobře vypracovaných výročních zpráv;
- vydávání výročních vydání;
- sestavování společenských forem a jejich zveřejňování;
- prohlídky společnosti s průvodcem a další podobné akce pro veřejnost (například otevřené dveře);
- výstavba sportovních zařízení;
- vytváření společností, svazů, klubů;
- podpora vědeckých prací.
Zvláštní formou práce s veřejností je vysvětlující - reklamní propaganda. Tato forma vznikla jako reakce některých podnikatelů a ekonomických kruhů na rostoucí skepse veřejnosti vůči jejich aktivitám. Zástupci těchto podniků otevřeně obhajují své názory a kritizují argumenty oponentů. Nejčastěji se jedná o problematiku životního prostředí, zásobování energií apod. Dopad takových strategií na vnímání produktů společnosti je špatně studován.
Obraz podniku - "konglomeráty" pracující v různých odvětvích, často trpí jednostranností. Některé velké podniky jsou mylně identifikovány s jednou nebo několika značkami. Jiné podniky jsou spojeny s produkty, které dříve uvolnily. Outsiders často nemají ponětí, co dělá společnost. V některých případech je zkreslený obraz společnosti důsledkem přítomnosti různých produktů a jmen, heterogenního návrhu zboží a firem, nevhodných barev a emblémů.
Chcete-li se vyrovnat s úkoly marketingu, klasická reklama je často nedostatečná. Proto se jedná o další komunikační nástroje. Jedním z těchto nástrojů je propagace prodeje (podpora prodeje nebo prodejní podpora).
Podpora prodeje zaměřená na spotřebitele může mít následující podobu:
- různé soutěže a hry;
- prezentace slev, například u příležitosti uvedení produktu na trh nebo slevy na věrnost výrobku;
- distribuce bezplatných vzorků nebo kupónů;
- vstup do sortimentu nespecifického zboží (knihy v kavárně) a jejich prodej za cenu.
Tyto akce jsou zaměřeny na zlepšení vztahů cen a kvality, které zákazníci vnímají, a stimulují touhu kupovat produkt. Stejně jako při použití klasické reklamy existuje takzvaný Pull - účinek způsobený rychlým poklesem obchodních akcií. Podpora obchodních aktivit pomáhá zvýšit počet prvních kupujících, kupujících vzorku při vstupu na trh s novými výrobky a tím urychlit distribuci zboží. Podpora prodeje, zaměřená na externí služby a obchod, je zaměřena na vznik tahového efektu. To znamená, že zboží musí být prodáno jakýmkoli způsobem k obchodu a další pohyb zboží na něm spočívá.
Podpora prodeje zaměřená na externí služby by měla zlepšit motivaci a schopnosti svých zaměstnanců. Typické události s tímto:
- konkurence mezi zaměstnanci, bonusy, morální pobídky, školení, informace a školení;
- poskytování informačních materiálů - brožury, filmy atd.
Většina výše uvedených činností může být použita pro práci s obchodem. Můžete přidat následující:
- slevy na nové produkty a propagační akce týkající se snížení cen;
- pomocí propagandistů v obchodech předvádět a distribuovat vzorky;
- poskytování obrazového materiálu