Účinnost prodejních kanálů v maloobchodním pojištění je určena těmito kritérii:
- stabilita a loajalita klientské základny;
- provozních rizik a pojistných podvodů.
Srovnávací účinnost různých prodejních kanálů pro maloobchodní pojistné produkty v Rusku v roce 2014 (každý z ukazatelů byl vyhodnocen na 5bodové stupnici, 1 je nejnižší, 5 je nejvyšší) je uveden v příloze A.
Prostřednictvím jednoduchých výpočtů přidáním odhadů pro všechna kritéria získáme odhad efektivity prodejních kanálů pro produkty retailového pojištění.
Podle statistik zůstávají v roce 2014 pro ruské pojišťovny dva nejtradičnější prodejní kanály (38% přímý prodej, 30% agenturní prodej) a extrémně nízká účast makléřů lze považovat za specifické charakteristiky domácího pojistného trhu (tento prodejní kanál slouží pouze 4% příspěvků).
Nejdynamičtěji se rozvíjející bankovní kanál (dnes - 11%): navzdory skutečnosti, že tento prodejní kanál je nejdražší, odborníci předpovídají jeho růst v příštích třech letech na 20%. Samotní bankéři také vidí vyhlídku: téměř polovina bank aktivně plánuje schéma prodeje pojistných produktů a předkládá své prognózy na období do roku 2015 růst zisku pojišťoven o 10% a více.
Zajišťují-li hlavní kanál přímého prodeje, ruští pojistitelé neplánují výrazné změny v tomto segmentu: zejména zvyšují roli přímého prodeje prostřednictvím telefonních center, zatímco 40% jejich kolegů takovou interaktivitu vůbec neplánuje. Situace v segmentu on-line prodeje je o něco lepší (zde se jednalo o 34% a 31%), ale podíl prodeje na internetu samo o sobě bohužel nepřesahuje 0,2% příspěvků.
Je třeba poznamenat, že zavedení systému OS OPO přispělo k rozšíření kanálu přímého prodeje v roce 2014: je to firemní pojištění, které bylo tradičně prodáváno a prodáváno prostřednictvím tohoto kanálu.
Pro naši zemi je typická migrace síťových agentů, což je spojeno s preferovaným výběrem mnoha pojišťoven taktiky agentů pro pytláctví vyššími provizí, ale neinvestováním do dlouhodobých vztahů s agenty. V důsledku tohoto přístupu je kanál velmi nestabilní a vektor jeho dalšího vývoje bude do značné míry záviset na tom, zda bude vztah mezi agenty a pojišťovnami regulován zákonem.
Prostřednictvím tohoto kanálu prodeje a korporátních typů pojištění a maloobchodu (včetně prostřednictvím kanálu přichází 35% pojistného na Casco, 68% pojistného na ostatní majetek občanů).
Pokud je průměrná výše provize zprostředkovatelům pojištění asi 20%, pak provize bankám dosahují 36% - a tento kanál je nejslibnější z hlediska expanze: již tradiční pojištění dlužníků za hypoteční a spotřební úvěry a vznikající vývoj životního pojištění v Rusku zůstávají silnými hnacími silami bankovního kanálu.
Dnes asi dvě třetiny bank působících na území Ruské federace prohlašují, že vyvinuly vlastní strategie pro prodej pojistných produktů a ve svých finančních plánech představují z komise značné zisky.
Je však třeba poznamenat, že údaje regulátora o bankovním prodeji a údaje jsou znatelně odlišné: Federální služby finančních trhů odhadují účast bank na 11% příspěvků s přihlédnutím k sezónnímu faktoru (na začátku roku se zpravidla provádějí velké firemní kontrakty) a nuance odrazu prodejních kanálů ve vykazování uveďte ukazatel 19%. Obecně platí, že v roce 2014 můžeme mluvit o podílu kanálu bankovního prodeje na úrovni 15-16%.
Avšak zprostředkovatelský kanál je dnes považován za ztracený: v Brazílii to představuje až 72%, v Mexiku - 50%, v evropských zemích - z 10% na 60%, v Rusku - v průměru méně než 4%. Je pravda, že máme také tradičně brokerské segmenty: dobrovolné pojištění GCO (podíl zprostředkovatelského prodejního kanálu je 23%), pojištění leteckých a mořských rizik a pojištění majetku právnických osob (podíl makléřů je asi 7%). Hlavním problémem slabého rozvoje tohoto kanálu je nedostatek regulačního rámce a zákonně stanovená odpovědnost, která vede k vysokému podílu podvodů.
Klíčovým rozdílem mezi ruským pojistným trhem a evropským trhem je nahrazení konkurence mezi prodejními kanály rivalitou mezi pojišťovnami pro zprostředkovatele: v takovém případě zprostředkovatelé nemají žádný podnět k rozvoji kvality, ale existují důvody pro "rasu" provizí.
Marketingový systém pro pojistné produkty pro většinu moderních společností je hlavní součástí organizační struktury, nejdůležitější z hlediska marketingu.
Za tržních podmínek je nejtěžší prodávat pojistný produkt a komunikace se zákazníky o koupi pojistky je výsadou marketingového systému pro pojistné produkty. Na druhou stranu se systém prodeje stává nejdůležitějším prvkem organizace společnosti, která určuje její ziskovost a efektivitu.
Je však možné identifikovat klíčové přístupy k tomuto problému, které mají velký marketingový význam. Základním principem účinné organizace pojišťovny je maximální orientace na konečný výsledek - spokojenost zákazníků s cenou a kvalitou pojišťovacích služeb. Cílem jakékoli organizační jednotky by mělo být podporovat tento cíl tak či onak. Celkové zaměření práce společnosti by se nemělo ztrácet v byrokratické konstrukci budovy.
Tržní potenciál osobního pojištění, života a zdraví lidí v Rusku zvládl pouze 5 - 7%. Nejpopulárnějšími produkty dnes jsou pojištění související s úvěry na automobily a hypotéky. Současně je třeba mluvit nejen o hypotékách pro jednotlivce, ale také o hypotékách. Je obtížné přiřadit k čistému maloobchodu, ale zásady a metody komerčních hypoték jsou částečně podobné soukromým hypotékám.
Význam tohoto tématu práce v kurzu je dána volbou distribučního kanálu je důležitým prvkem v organizaci, výběr prodejního kanálu je závislá na účinnosti a ziskovost prodeje pojistných produktů.
Cílem práce je prozkoumat stav pojistného trhu v současné fázi, prodejní kanály maloobchodních pojistných produktů a vyhlídky na jejich další rozvoj.
Cíl lze dosáhnout řeąením následujících úkolů:
Cílem kurzu je trh s pojišťovacími maloobchodními službami Ruské federace.
Předmětem kurzu jsou moderní prodejní kanály maloobchodních pojistných produktů.
Při psaní termínovaných prací byly použity práce a ******* veterinářských vědců - pojistitelů a pojistitelů - *********, při práci byly často používány články z periodik o pojišťovnictví a financích. a dalších ekonomických disciplínách, stejně jako *************** a *********** RF působí v oblasti ********.
Struktura práce se skládá z úvodu, dvou kapitol, závěru a seznamu odkazů.
První kapitola odhaluje ekonomický obsah pojmů, které charakterizují pojistný trh, pojišťovací produkt a pojišťovací prodejní kanály *********.
Ve druhé kapitole komplexní hodnocení pojišťovny "BIN Insurance".
1. MODERNÍ KANÁLY PRO PRODEJ MALOOBCHODNÍHO POJIŠTĚNÍ
1.1 Pojistný produkt: koncept, struktura, vlastnosti
Pojistný produkt je soubor základních a doplňkových služeb poskytovaných pojištěnému při uzavření pojistné smlouvy. Vlastnosti pojistného produktu a úplnost pojištění přímo určují výběr prodejního systému, jakož i cenovou politiku pojistitele.
Ve struktuře pojistného produktu je izolováno jádro a skořápka.
Jádro je základem pojistného produktu, který zahrnuje:
Jádro produktu je obsaženo v jeho obalu:
Je z shellu, že pojistník obdrží informace o spotřebitelských vlastnostech navrhovaného pokrytí. Zvláštní význam při publikaci skořápky tvoří návrh politiky a doprovodné dokumenty, jméno a ochranná známka pojistitele.
Hlavním přístupem ruských pojistitelů, které až donedávna dominovaly, bylo nabízet typické výrobky pro široké skupiny spotřebitelů, aniž by byly brány v úvahu rysy specifických segmentů pojistného trhu. Nicméně vzhledem k tomu, že konkurence na pojistném trhu roste, mnoho pojišťoven je nuceno věnovat pozornost soudržnosti vlastností svých výrobků se spotřebitelskými preferencemi ve specifických tržních segmentech.
Přístup k pojistným produktům se liší v následujících oblastech:
V nadcházejících letech bude ve vývoji specializovaných pojistných programů a produktů "rozmach", takový trend v Rusku již existuje. V tomto případě může být pojištěnému nabídnut jak samostatný pojistný produkt, tak celý pojišťovací program.
1.2 Druhy prodejních kanálů pojistných produktů
V praxi pojišťovny používají pro své výrobky různé prodejní kanály. Obvykle může osoba, která má zájem o pojištění, přímo kontaktovat pojišťovnu a uzavřít pojistnou smlouvu přímo s ní. V tomto případě mluvíme o kanále přímých prodejů pojistných produktů. Na druhé straně uzavření pojistných smluv probíhá za účasti zprostředkovatelů pojištění, a proto je tento způsob podpory pojistných služeb nepřímým (prostředním) prodejním kanálem pro pojistitele.
V závislosti na postoji osoby nebo subjektu podporujícího pojistné služby od pojistitele pojistníkovi existují tři typy prodejních kanálů pro pojistné produkty:
Právním postavením jsou tři skupiny zprostředkovatelů pojištění:
Obecně platí, že v ruském pojišťovnictví s pomocí agentů se vyskytuje 58% tržeb. Pokud mluvíme o pojištění automobilů, zde činí podíl agentů až 70% realizovaných politik (v Japonsku tento podíl dosahuje 93%). S ohledem na prohlášení pojistitelů a intenzivní proces otevření regionálních kanceláří a poboček se v blízké budoucnosti výrazně zvýší počet pojišťovacích agentů. Síť rozvinutých agentů je předmětem zvláštní pýchy pojistitele. Společnosti se snaží přitahovat a motivovat agenty různými způsoby, protože prosperita společnosti do značné míry závisí na těchto osobách. Závody mezi jejich zástupci jsou tedy vedeny Ingosstrachem, Ugorií, souhlasem a dalšími pojišťovnami. Nejen čestné a diplomy, ale i materiální ceny - dokonce i auta
Hlavním rozdílem mezi pojišťovacím makléřem a zprostředkovatelem je, že pojišťovací makléř zastupuje zájmy pojistníka (zajistitele) a zástupce zastupuje pojišťovnu.
Cílem makléře je pomoci zákazníkovi vybírat optimální produkt z nabídky několika firem. Začátkem října 2012 bylo v evidovaném státním rejstříku pojišťoven zařazeno pouze 67 pojišťovacích makléřů.
Stejně jako agenti mohou být makléři jak fyzické, tak právnické osoby. Dalším důležitým bodem: ve skutečnosti jediným dokumentem určujícím status agenta je smlouva o zastoupení uzavřená s pojišťovnou.
Pojišťovací makléři dnes nepředstavují více než 10% prodeje v Rusku. V Německu, ve Spojených státech, ve Francii, s pomocí makléřů od 40 do 70% pojištění. Ve Velké Británii - přes 85%. Mnoho pojišťovacích makléřů v Rusku bylo vytvořeno speciálně pro spolupráci s některými velkými podniky - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil a dalšími. 3
Makléři od 1. července 2007 podléhají povinnému licencování v FSSN.
Zavedení licencí a v důsledku toho zákazu kombinace makléřských a agenturních činností se stalo vážným testem tohoto prodejního kanálu. Změny navíc ovlivnily podmínky platby pro služby makléřů. Pokud dříve náklady na makléřské služby byly pojištěny pojistníkem - právnická osoba byla účtována na náklady, nyní se tato položka platí z vlastního zisku. Regulátor pokračuje v přijímání žádostí, i když v malém množství, o vydávání povolení k obchodování s cennými papíry (ke konci loňského roku bylo na FSSN čekalo 30 žádostí, několik makléřů dostalo povolení na začátku nového roku). Podle vedoucího FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, odmítnutí pro mnoho žádostí má čistě technickou povahu. Závažný vývoj tohoto prodejního kanálu pojistných produktů však nelze v blízké budoucnosti očekávat.
Přímý prodej nebo přímé pojištění jsou v zájmu pojistníků, a tedy i pojišťoven, především z hlediska snížení konečné ceny pojistného produktu. Levnější politika je dosažena kvůli absenci zprostředkovatelů v prodejním řetězci - klient kontaktuje pojistitele přímo. Pojišťovnu můžete kontaktovat na nejbližší pobočce prostřednictvím telefonu nebo pomocí internetu.
Podle VTsIOM4 v roce 2011 navštívilo přibližně 43% pojistníků kanceláře pojišťoven k nákupu pojistky. Průměrná světová čísla v roce 2000 byla následující: 24% pojistníků - fyzických osob a 13,6% firemních klientů zakoupilo pojistné přímo v kancelářích pojistitelů. Lze předpokládat, že Rusko přijde na podobné počty včas. Tradičně se kanceláře snaží uzavírat smlouvy vyžadující vysoce kvalifikovaný personál.
S pomocí telefonního kanálu se naopak prodávají poměrně jednoduché pojistné produkty. Různé možnosti expresního pojištění, krabicové produkty, smlouvy uzavřené bez kontroly majetku a bez lékařského vyšetření - všechny tyto "standardizované" pojistky mohou být zaslány poštou nebo doručeny kurýrem do domu po krátkém telefonním rozhovoru.
1.3 Vývoj prodejních kanálů
Dříve bylo poznamenáno, že řízení prodeje pojišťovací společnosti zahrnuje jejich plánování, organizaci, motivaci a kontrolu. Bylo také zjištěno, že organizace prodeje pojišťovacích služeb zahrnuje vytvoření organizační struktury prodeje, stejně jako vývoj prodejních kanálů a technologií, vytvoření marketingových sítí pojišťovny. Prodejní kanály jsou dva typy: přímé a zprostředkované, jak je znázorněno na obr. 1.
Obr. Druhy prodejních kanálů pojišťovny
Typy prodejních kanálů zahrnují různé formy, z nichž hlavní jsou znázorněny na obr. 2
Obr.2. Rozmanitost forem a prodejních kanálů
Poměr mezi prodejními kanály pojišťovny závisí na mnoha faktorech, z nichž nejdůležitější jsou následující:
Úroveň vývoje směrů prodeje výrobků ovlivňuje míru prodeje zboží vyráběného společností a činnosti organizace jako celku. Za účelem nalezení slušných způsobů prodeje zboží se podniká opatření na izolaci segmentů trhu a analýzu účinnosti prodejních kanálů. Akce probíhají v několika fázích.
Rozdělení prodejního trhu produktů na segmenty pomáhá společnosti distribuovat tok produktů v oblastech. Různé distribuční kanály jsou distribuovány podle typu spotřebitele nebo oblasti prodeje produktů. V případě smíšené nebo složité segmentace se používá několik typů analýz. S přihlédnutím ke specifikům společnosti se však rozlišují 1-2 základní typy sledování prodejních kanálů.
Informace o práci prodejních kanálů jsou zaznamenány v kontrolním seznamu. Odráží pohyb zboží v určitém segmentu trhu, určuje účinnost jeho prodeje. Použití vizuální mapy pomáhá zjistit, v jaké fázi pohybu výrobků podél distribučního kanálu je nutné provést úpravy cen.
Tabulka: Poměr prodejních kanálů a segmentů trhu
Poznámky k tabulce: A - produkty odpovídají segmentu trhu; B - produkty slabě odpovídají vybranému segmentu. Vyprázdněte buňku - produkt neodpovídá segmentu.
Určeno prodejem podle směru, nákladů a čistého zisku na každém kanálu. Po prohlížení úplného seznamu distribučních kanálů společnost analyzuje další oblasti prodeje produktů a hodnotí jejich efektivitu.
Analýza kvality prodejních kanálů se provádí po určení orientace společnosti na trhu, posouzení poptávky po produktech, informace o vývoji společnosti a efektivnosti práce s cílovými skupinami zákazníků.
Každý prodejní kanál je vyhodnocen podle následujících kritérií:
Podrobná analýza každého prodejního kanálu poskytne přesný obraz o pohybu výrobků v těchto směrech. Monitorování a vyhodnocování kanálů umožňuje společnosti identifikovat nejspolehlivější místa prodeje zboží a rozvíjet způsoby, jak dále zvyšovat obrat na trhu.
Analýza pohybu zboží prostřednictvím prodejních kanálů a posouzení jejich účinnosti umožňují manažerovi vidět úplný obraz poptávky po realizovatelném zboží na trhu, identifikovat nejdůležitější body a distribuční kanály pro produkty. Monitorování umožní ovlivnit ceny v pokynech pro zvýšení poptávky zboží v určitých segmentech trhu.
S pomocí výzkumu směrů prodeje může společnost opustit neefektivní, slabé prodejní kanály a hledat nové zákazníky, čímž výrazně zvýší příjmy organizace.
Obchod neodpouští nedbalost, střízlivý výpočet a čísla převažují. Kontrola a analýza práce vyžaduje podnikání, jehož cílem je dosahovat zisku a jeho růstu. Pro hodnocení výkonnosti prodejního oddělení je nutné vyhodnotit kvalitativní a kvantitativní ukazatele práce prodejců i celého oddělení. Čím je analytický systém jednodušší, tím vyšší je zisk a efektivnější práce.
Je obtížné prodávat pojistné produkty, ale po několika fázích přípravy se téměř každý člověk stane kompetentním zaměstnancem, který zná strategie pro jejich realizaci.
Podstatou každého kanálu je přilákat nové zákazníky av budoucnu i vzájemně prospěšnou spolupráci. Zajištění vstupu partnera vám dává více svobody a příležitosti. Implementační kanály jsou rozděleny do několika kategorií:
Existuje mnoho způsobů, jak uvádět produkt na trh. Čím více kanálů je v manažerském arzenálu a čím úspěšněji je vlastníkem, tím větší šance na získání dobrého výsledku. Pracovní metody by měly být neustále zdokonalovány, studovány a v případě potřeby nahrazeny modernějšími a efektivnějšími.
Důležitými ukazateli výkonnosti prodeje jsou:
Existuje několik možností, jak hodnotit účinnost prodeje zboží. Hlavní podmínkou je účetnictví a kontrola. Spolehlivý obchodní asistent bude speciální software, který vám umožní automatizovat téměř všechny fáze spolupráce s klienty i dodavateli.
Moderní technologie mohou a měly by být vyzvány, aby vám pomohly během prodeje.
Studenti, postgraduální studenti, mladí vědci, kteří používají znalostní bázi při studiu a práci, vám budou velmi vděční.
Publikováno na adrese http://www.allbest.ru
Ministerstvo školství a vědy Ruské federace
Spolková státní rozpočtová instituce vyššího odborného vzdělávání
"Baikal státní ekonomická a právnická univerzita"
Vysoká škola obchod a právo
KONEČNÁ KVALIFIKAČNÍ PRÁCE
Účinnost prodejních kanálů a finanční výsledky pojišťovny
Kapitola 1. Teoretický základ pro efektivitu prodejních kanálů v pojišťovně
1.1 Finanční výkonnost pojišťovny
1.2 Prodejní kanály pojistných produktů
1.3 Zlepšení efektivity prodejních kanálů
Kapitola 2. Analýza účinnosti a finančních výsledků prodejních kanálů v LLC "Rosgosstrakh"
2.1 Charakteristika LLC "Rosgosstrakh"
2.2 Analýza finančních výsledků společnosti LLC "Rosgosstrakh"
2.3 Hodnocení účinnosti prodejních kanálů
Odkazy
Význam tématu konečné kvalifikační práce je dán skutečností, že v tržních podmínkách je nejtěžší prodej pojistného produktu. Komunikace se zákazníky ohledně nákupu politiky je výsadou marketingového systému pro pojistné produkty. Z tohoto důvodu se stává nejdůležitějším prvkem organizace společnosti, která určuje její ziskovost a efektivitu.
Pojištění zajišťující kontinuitu podnikání a výrobních procesů, snižování sociálního napětí ve společnosti a snížení rozpočtových výdajů federace a rozpočtů jiných úrovní rozpočtového systému Ruské federace na kompenzace ztrát způsobených podnikatelskými subjekty negativními událostmi hraje důležitou roli při stabilizaci národního hospodářství. Současně je kapitalizace ruského pojišťovacího trhu v současné době nedostatečná a její tempo růstu je nízké, což ruským pojišťovnám neposkytuje konkurenční prostředí, kdy otevřeně vstoupí na trh zahraniční pojišťovny.
Jedním z hlavních způsobů, jak zvýšit kapitalizaci ruského pojišťovacího trhu, je zvýšení ziskovosti pojišťoven, což lze dosáhnout zvýšením efektivity pojišťovacích činností. Za těchto podmínek má rozhodující vliv na schopnost pojišťovny dosáhnout požadované úrovně ziskovosti realizace hlavního produktu pojišťovny, pojišťovací služby. Správně strukturovaný systém prodeje pojistných služeb (systém prodeje pojistných služeb), který umožňuje zvyšovat pojistné, snižovat provozní náklady, provozní náklady a také podporuje akceptaci vysoce kvalitních rizik pro pojištění, je jedním z klíčových faktorů pro efektivní fungování pojišťovací společnosti na trhu.
V současné době lze identifikovat následující hlavní problémy organizování prodeje pojišťovacích služeb, které se vyskytují v mnoha ruských pojišťovnách:
vybudování systému prodeje pojistných služeb je založen především na vytvoření kanálů pro podporu pojišťovacích služeb;
neexistuje obchodní strategie pro různé segmenty trhu;
segmenty zákaznické základny nejsou jasně definovány, marketingová analýza segmentů se neuskuteční;
vzhledem k nedostatku jasné segmentace mají pojistné produkty nesprávné charakteristiky;
nedostatečné efektivní kanály pro propagaci pojistných produktů;
neexistuje komplexní analýza implementace pojistných služeb v kontextu segmentů, produktů a kanálů.
Tyto problémy vedou k nárůstu nákladů, ztrátám prodeje, nedostatečné spokojenosti zákazníků a následně ke ztrátě ziskovosti ak pomalému zvyšování kapitalizace pojišťovny.
Účelem závěrečné kvalifikační práce je studium účinnosti prodejních kanálů a jejich finanční výkonnosti na příkladu pojišťovny pobočky společnosti Rosgosstrakh LLC v Irkutsku.
Cíle závěrečné kvalifikační práce:
1. Zvážit teoretické základy formování financování pojišťovny, efektivnost prodejních kanálů pro pojistné produkty.
2. Prozkoumat prodejní kanály pojišťovny.
3. Analyzovat efektivitu prodejních kanálů pojistných produktů v Irkutsk pobočce LLC Rosgosstrakh a jejich dopad na finanční výsledky pobočky jako celku.
Předmětem výzkumu jsou prodejní kanály pojistných produktů.
Předmětem studie je efektivita a finanční výkonnost.
Ustanovení o tom, že korporátní prodejní kanál je pro tvorbu finančního výsledku společnosti Rosgosstrakh LLC nejúčinnější, je předložen k obhajobě.
Metody výzkumu: finanční analýza, ekonomické a statistické metody.
Při psaní závěrečné kvalifikační práce použila vzdělávací a odbornou literaturu na téma výzkumu, statistické a analytické recenze, stejně jako data LLC Rosgosstrakh.
Závěrečná kvalifikační práce se skládá z úvodu, 2 kapitol, závěru, seznamu odkazů.
Kapitola 1. Teoretické základy účinnosti prodejních kanálů v pojišťovně
1.1 Finanční výkonnost pojišťovny
Spolu se zásadami organizace financí, které jsou společné pro komerční a neziskové organizace a se zásadami organizace financí, jsou finanční prostředky pojišťoven charakterizovány specifickými znaky způsobenými manifestací podstaty pojištění.
1. Pojištění organizace jako subjekt na trhu působí v takzvané „dvojí nebezpečí“: kromě skutečnosti, že vznikly pojištěným na základě smlouvy, nese svůj vlastní obchodní riziko spojené především s investiční aktivity. Při realizaci těchto rizikových skupin - pojištění a investice - se používají různé zdroje kompenzace ztrát.
V zájmu zajištění plnění povinností vyplývajících ze smluv tvoří pojišťovna rozvinutý systém pojistných rezerv, jehož potřeba je způsobena nerovnoměrným rozložením rizika v průběhu času (střídání příznivých a nepříznivých období).
Investiční riziko pojišťovací organizace je zajištěno svými volnými aktivy, z nichž významnou součástí jsou vlastní zdroje. V tomto směru získává zvláštní kapitálový objem pojišťovny zvláštní význam:
- podle požadavků může pojišťovna převzít odpovědnost za riziko v rámci jedné smlouvy, a to maximálně 10% objemu vlastních zdrojů;
- hodnota volných aktiv pojišťovací organizace značně určuje solventnost [35, s. 34].
2. Mezi dobou přijetí pojistného (pojistné služby) a pojistnou platbou může uplynout značná doba (v osobním pojištění - desetiletí), v souvislosti s nímž pojišťovna získá příležitost investovat kumulované pojistné a získávat příjmy z investic. V zemích s vyspělými tržními ekonomikami jsou pojišťovací organizace největšími institucionálními investory a úloha pojistitele při utváření investičního kapitálu země není nijak významnější než pojistná ochrana.
3. Existují rysy zdrojů finančních prostředků a struktury finančních zdrojů pojišťovací organizace:
- specifickým zdrojem finančních prostředků pojišťovací organizace je pojistné, které je získáno na základě smlouvy a je vynaložených prostředků;
- Ve struktuře finančních zdrojů pojišťovny mají významný podíl pojistné rezervy.
4. Důsledkem velkého společenského významu životního pojištění je zákaz provozování životního pojištění a jiných druhů pojištění touto pojišťovací organizací v zemích s vyspělými tržními ekonomikami. Účelem takového zákazu je zajistit finanční udržitelnost operací životního pojištění za účelem ochrany zájmů pojištěných. Ekonomickým důvodem pro toto oddělení je specifická dynamika rizika, dlouhodobá povaha závazků životního pojištění, zvláštní metody výpočtu rezerv a další požadavky na solventnost.
5. Pojišťovna je jedním z mála účastníků trhu, kteří se zabývají preventivní činností kvůli zájmu o snížení frekvence nežádoucích událostí a závažnosti jejich následků. Spolu s pojistnými rezervami může vytvářet rezervu preventivních opatření, jejichž prostředky se používají k zabránění výskytu nežádoucích účinků [35, s. 34].
S přihlédnutím k intenzitě peněžních toků pojišťovny, včetně těch, které jsou způsobeny interním přerozdělením finančních prostředků, se v zahraničním pojištění často používá pojetí finančního potenciálu pojišťovací organizace, tj. Částka prostředků, které lze použít na pojistnou ochranu v určitou dobu.
Mezi hlavní zdroje finančních zdrojů pojišťoven patří:
- při zakládání pojišťovací organizace - schváleného kapitálu;
- v procesu fungování pojišťovny - výnosy z pojišťovacích činností, výnosy z investičních rezerv, ostatní výnosy.
Finanční zdroje pojišťoven se vytvářejí ve formě peněžních příjmů, úspor a příjmů. Peněžní příjmy zahrnují výnosy z pojišťovacích činností, výnosy z investičních činností, výnosy z ostatních neoperačních transakcí pojišťovací organizace. Na rozdíl od jiných obchodních organizací je při určování zisku z pojišťovacích činností zvláštní. V pojišťovnictví se zisk z pojišťovací činnosti obvykle označuje jako finanční výsledek, jelikož může být pozitivní i negativní z důvodu povahy expozice v čase. Finanční výsledek je určen porovnáním výnosů a nákladů spojených s realizací pojistných činností.
Struktura příjmů z pojistných činností zahrnuje pojistné, náhradu výdajů na převedená rizika do zajištění, příjem finančních prostředků z pojistných rezerv, provize a makléřské poplatky a některé další příjmy.
Náklady spojené s realizací pojišťovacích aktivit jsou rozděleny do dvou skupin - na náklady spojené s vznikly pojištění odpovědnosti (pojistné, příspěvky na tvorbu rezerv, převod části pojistného na zajistitele, atd) a náklady na podnikání (náklady pojistitele uzavřít, vedení a provádění pojistných smluv) [36, c. 143].
Hlavním typem příjmů pojišťovny je pojistné, což je platba za pojišťovací službu. Pojistné se vypočítává na základě pojistného sazby - sazby pojistného na jednotku pojistné částky. Velikost pojistné sazby závisí na povaze rizika, je vypočtena na základě statistických údajů a je obecně výsledkem četnosti výskytu pojistné události a průměrné výše ztráty z jedné události. Pojistný tarif (hrubá sazba) se skládá ze dvou částí: čisté sazby, která je zasílána placeným pojistitelům, a náklad, na jehož úkor jsou financovány činnosti pojišťovací organizace.
Pojišťovací činnosti související s poskytováním pojišťovacích služeb představují finanční základ pro investice pojistitele. Výnosy z investování pojistných rezerv vytvořených investování svých finančních prostředků do aktiv, jejichž seznam se řídí pravidly a v současné době zahrnuje státní dluhopisy Ruské federace a subjektů Ruské federace, obecní cenné papíry, akcie, dluhopisy, bankovní vklady, cash flow, peníze na bankovních účtech, drahé kovy v barech, nemovitosti atd. V tomto případě normativní pořadí stanoví procentní poměr pojistných rezerv a aktiv přijatých k jejich krytí. Podmínky ukládání pojistných rezerv by měly být blízké podmínkám pojistitelů vyplývajících z pojistných smluv. Stát tak nejen zajišťuje finanční stabilitu pojišťovacích organizací, ale také reguluje ziskovost svých operací při investování pojistných rezerv. Náklady na provádění investičních činností jsou podobné nákladům jiných komerčních organizací [12, s. 420].
Mezi ostatní příjmy pojišťoven patří například provozní výnosy z poskytování poradenských služeb, pronájem nemovitostí, pokuty, penále, penalizace získané na základě finančních a hospodářských smluv, částky získané v souvislosti s opravnými prostředky, částky vrácených pojistných rezerv atd.
Zvláštní místo v procesu tvorby finančních zdrojů pojišťovny je obsazeno pojistnými rezervami, které mohou v závislosti na změnách objemu povinností pojišťovny nebo jejich potřebě dodatečných zdrojů působit jako položka výnosů nebo nákladů.
Pojistné fondy tvořené pojišťovnami zahrnují:
- pojistné rezervy (rezervy na pojistné nezahrnuté a životní pojistné);
- rezervy škod (rezervy nárokovaných, ale neregulovaných ztrát);
- rezervy vzniklé, ale nehlášené škody;
Navíc pro některé druhy pojištění (zejména pro povinné zdravotní pojištění, dobrovolné pojištění) se vytvářejí rezervy na financování preventivních opatření, pro povinné zdravotní pojištění je také vytvořena rezerva na zdravotní péči a rezervní rezerva; o povinném pojištění občanskoprávní odpovědnosti vlastníků motorových vozidel - vyrovnávání rezerv ztrát na povinném pojištění občanskoprávní odpovědnosti majitelů vozidel, rezervu na úhradu výdajů na pojistné na povinné pojištění občanskoprávní odpovědnosti vlastníků vozidel.
Rezervy pojistné organizace mají jiný účel, ale nejdůležitější z nich je finanční záruka pro plnění závazků vůči pojistníkům a vyjadřuje výši odložených plateb k datu vykázání.
Rezervní rezerva na pojistná plnění se vytváří v souvislosti se splátkou závazků pojišťovací organizace, neboť je povinna na základě smlouvy od okamžiku zaplacení pojistného až do pojistné události nebo do konce pojistné doby. V tomto ohledu pojistné nemůže být plně připsáno na výnosy pojišťovny, část z nich je vyhrazena pro nadcházející platby. K určení rezervy pojistného na pojistná plnění se používají různé metody v závislosti na povaze rizika, ale častěji se prémie rozděluje v poměru k době celé pojišťovací doby. Proto je k rozvahovému dni pojistné rozděleno na "získané", které patří do minulého období a jde k příjmu, a "nezasloužené", které je vyhrazeno pro nadcházející platby [12, s. 421].
Potřeba tvorby ztrátových rezerv je dána skutečností, že jejich vypořádání, zvláště při velkých, komplexních rizicích, trvá určitou dobu (zjišťování příčin události, posouzení škody apod.), V důsledku čehož se skutečnost vzniku pojistné události může týkat jednoho vykazovaného období. platba - jinému.
Rezerva na nárokované, ale nevyrovnané ztráty je tvořena u plateb na základě smluv, u nichž došlo k pojistné události během doby pojištění, ale z objektivních důvodů nebyla platba provedena ve stejném vykazovaném období. Výše ztráty je připsána do rezervy na základě uplatnění pojištěného. Výše rezervy k datu vykázání ukazuje výši nevyřešených závazků pojišťovací organizace a je zvýšena o 3% na financování nákladů na vypořádání pohledávek.
Rezerva vzniklých, ale nehlášených ztrát je tvořena k financování plateb za pojistné události, ke kterým došlo během doby trvání pojistné smlouvy, ale o nichž ani pojistník, ani pojišťovna nevěděli. Taková situace je možná zejména v případě pojištění odpovědnosti - například důsledky chyby architekta nebo nesprávná diagnóza lékaře, jehož profesní odpovědnost je pojištěna, se mohou po značně dlouhém období projevit a vést k nutnosti placení. Proto je tato rezerva, na rozdíl od předchozí, určena k financování plnění závazků vyplývajících z platných smluv. Vzhledem k tomu, že výskyt takových situací má pravděpodobnostní povahu, je výše rezervy určena metodami pojistně matematické matematiky založenými na nahromaděných statistických údajích.
Stabilizační rezerva je nástrojem pro dodatečné rozložení rizika v průběhu času: vytváří se v příznivých letech a používá se v letech se zvýšenou neziskovou schopností. Způsob jejího výpočtu je založen na analýze řady ukazatelů charakterizujících ztrátový a finanční výsledek pojišťovacích operací [12, s. 422].
Tyto pojišťovací organizace, které provádějí životní pojištění, tvoří rezervu pojistného životního pojištění. Životní pojištění je soubor typů osobního pojištění, které stanovují vznik pojistných smluv podle smluv v případě smrti pojištěného nebo přežití do určité doby (události). Pojistné plnění může být jednorázové nebo anuitní. Stejně jako u každé pojistné rezervy je rezerva pojistného životního pojištění odhadem nesplněných závazků vůči pojistníkům. Vzhledem k tomu, že při výpočtu sazeb životního pojištění se používá diskontování, musí rezerva zohlednit tu část investičních příjmů pojišťovny, která odpovídá její povinnosti. Způsob tvorby a použití rezerv pojistného životního pojištění se vyvíjí v souladu s podmínkami konkrétních typů pojištění s použitím pojistně matematické matematiky.
Výše rezerv, které jsou určeny k poskytování pojistných plnění, tj. Slouží jako finanční záruka pro plnění závazků pojišťovací organizace vůči pojistníkům, snižuje její zdanitelný základ.
Zisk pojišťovací organizace je definován jako rozdíl mezi výnosy a náklady pojišťovací organizace pro pojišťovnictví, investice a jiné činnosti obecně [3, s. 67].
Je třeba poznamenat, že některé druhy pojištění provádějí pojišťovací organizace působící ve formě komerčních organizací na neobchodním základě, zejména činnosti zdravotních pojišťoven pro povinné zdravotní pojištění. Pojistné plnění za něj slouží k zaplacení zdravotnických služeb, k úhradě nákladů na podnikání za povinné zdravotní pojištění, k vytvoření rezerv pojištění a k odměňování zaměstnanců, kteří vykonávají tento druh pojištění. Přebytek výnosů nad náklady je stanoven samostatně pro povinné zdravotní pojištění a pro operace spojené s investováním pojistných rezerv pro tento typ pojištění. Zisk z povinného zdravotního pojištění je zaslán na doplnění pojistných rezerv a ztráty jsou kryty výnosy z investičních fondů z rezervy na zdravotnické služby a rezervní rezervy. Výnosy z investičních rezerv nevyužitých k úhradě ztrát z povinného zdravotního pojištění jsou zasílány na doplnění těchto rezerv podle norem stanovených územním povinným zdravotním pojišťovacím fondem a zbývajícími prostředky jsou výnosy pojišťovny. Kromě toho složení jejích příjmů zahrnuje finanční prostředky ušetřené na vedení případu povinného zdravotního pojištění.
Úspory jako druhy finančních zdrojů pojišťoven zahrnují odpisy, fondy finančních fondů vytvořených na úkor zisků v předchozích letech (např. Rezervní fond tvořený pojišťovnami působícími ve formě akciových společností). Příjmy jsou vytvářeny v pořadí redistribuce finančních zdrojů (od mateřské společnosti, v rámci holdingu nebo finanční a průmyslové skupiny atd.).
V procesu správy financí pojišťovací organizace se věnuje velká pozornost faktorům, jako je stanovení přiměřené částky pojistného plnění; tvorba odpovídajících pojistných rezerv závazků; provádění efektivní investiční politiky, která splňuje požadavky diverzifikace, likvidity, ziskovosti a návratnosti; převod rizik k zajištění [3, s. 67].
Využití finančních zdrojů pojišťoven je určeno organizační a právní formou jejich fungování a zahrnuje:
1. placení daní a jiných povinných plateb do rozpočtového systému Ruské federace;
2. Vypořádání s finančními institucemi (například placení úroků a splácení úvěru na pokrytí kapitálových výdajů);
3. vytváření na úkor zisku rezervního fondu v souladu s platnou legislativou;
4. růst základního kapitálu;
5. investování volných finančních zdrojů;
6. Materiální pobídky pro zaměstnance organizace;
7. Rozdělení zisku mezi akcionáři (akcionáři) pojišťovny atd. [3, s. 68].
Současně by mělo být využívání finančních zdrojů provedeno s přihlédnutím k potřebě splnit požadavky na finanční stabilitu pojišťoven stanovené v právních předpisech Ruské federace.
Finanční zdroje pojišťovny představují součet finančních prostředků získaných prostřednictvím prodejních kanálů pojistných produktů. Z výkonnosti prodejních kanálů závisí výkonnost a finanční výsledek pojišťovny jako celku.
1.2. Prodejní kanály pro pojistné produkty
Pod prodejním kanálem se rozumí způsob komunikace pojišťovny s klientem, kterým je prodej. Prodejní kanály jsou dva typy: přímé kanály a zprostředkovatel (obr. 1.1.).
Publikováno na adrese http://www.allbest.ru
Obr. 1.1. Typy prodejních kanálů pojišťoven
V současné době se v pojišťovací praxi využívají přímé a nepřímé (zprostředkovatelské) distribuční kanály. Mezi přímé kanály patří prodej prostřednictvím ústředního úřadu, zastoupení, pobočky společnosti a internetu. Přímý prodej je prodejem zásad společnosti zákazníkovi - bez zprostředkovatelů. Podle výzkumu využívá internet 15% populace při studiu a porovnávání pojišťoven. Současně se 35% klientů obrátilo do kanceláře společnosti a 33% klientů kontaktovalo příbuzné a přátele. Internetové prodeje jsou spíše malé, protože internet využívají pouze spotřebitelé, kteří jsou obeznámeni s charakteristikami pojišťovacích služeb [37].
Výhodou vytváření vztahů se zákazníky prostřednictvím přímého kanálu je kromě efektivity nákladů pro pojišťovnu, že tento kanál je zcela zvládnutelný. Jeho nevýhodou je však omezené publikum: pro přijetí do kanceláře společnosti, pro telefonování, objednání zásady na webových stránkách musí spotřebitel projít řadou rozhodovacích fází a prokázat vysokou míru připravenosti na nákup této politiky. Tato kategorie spotřebitelů představuje nepatrný počet zákazníků, neboť v podstatě je pojištění produktem pasivní poptávky a je třeba poznamenat také nízkou motivaci zaměstnanců k získání zákazníků.
Klíčovou úlohu při prosazování pojistných produktů proto zajišťují svobodní agenti a zprostředkovatelé, kteří nabízejí klientům produkty a služby, pro které je pojištění souvisejícím produktem: cestovní balíčky, auta, půjčky atd.
Nepřímé kanály zahrnují prodeje prostřednictvím pojišťovacích zprostředkovatelů (makléři), bez pojišťovacích zprostředkovatelů (podniky, u nichž je prodej pojistných produktů není hlavním zaměstnáním, - banky, cestovní kanceláře, autosalony atd) a prodeje přes agenturu sítě (zástupci pojistitele, kteří jsou zaměstnanci na plný úvazek / bez zaměstnanců).
Agentské sítě nabízejí zákazníkům produkty a služby, pro které je pojištění souvisejícím produktem: cestovní poukázky, auta, úvěry. Sítě agentů jsou v současné době jedním z nejefektivnějších prodejních kanálů. A.N. Zub označuje jejich výkon při práci s aktivními i pasivními spotřebiteli. To se týká nejen učení a motivace, ale také technologie. Proto mají firmy tendenci rozvíjet síť agentů. Například agenturní síť společnosti "Rosgosstrakh" má více než 65 tisíc lidí. Důležitým faktorem efektivity sítě agentů je jejich údržba. To se týká nejen učení a motivace, ale také technologie. Například společnost Rosno představila systém CrM, který umožňuje agentovi sledovat data přímo na zákazníkovi z jeho osobního počítače a v závislosti na jeho potřebách nabídnout mu další produkty [15, s. 126].
Síť agentů má však také několik nevýhod. Za prvé, je to velmi drahý prodejní kanál. Vedle agenturní provize (která může dosáhnout až 30% pojistného) je pro jeho údržbu vyžadováno značné množství zdrojů. Druhou nevýhodou sítě agentů je, že vztahy se zákazníky nejsou postaveny společně se společností, ale s agentem. Takto se loajalita netvoří i pojišťovně, ale agentovi. Proto bude pro pojistitele mnohem obtížnější provést komunikaci s klientem. Například vývoj obratného zprostředkujícího prodejce může být vnímán poslední jako pokus o odvrácení jeho portfolia. Také, pokud pojišťovací agent považuje pokračování spolupráce s tímto pojistitelem za nerentabilní, může převést celé portfolio z jedné pojišťovny na druhou. Pokud pojišťovna nemá žádné zřetelné rysy a nemůže nabídnout zákazníkovi jedinečnou hodnotu, bude těžší si uchovat takového klienta než pojištěný, který přišel prostřednictvím kanceláře / internetové stránky společnosti [34, c. 62].
Nezajištěné zprostředkovatelé - prodejci automobilů a banky se v Rusku rozvíjeli jako zavedení společnosti OSAGO a rozvoj úvěrů na automobily, hypotečních úvěrů, kde se stává podmínkou pro získání úvěru přítomnost pojistné smlouvy. Pojistitelé se proto nejprve zaměřili na pojistitele, ale na zprostředkovatele pojištění (banky a prodejce automobilů) a imputované pojištění, které poskytovalo rychlé pojistné, podstatné tržby a úspory na podpoře pojistných produktů. Nicméně i přes takové významné výhody je tento prodejní kanál problematický. U těchto prodejních kanálů je prodejní pojišťovací produkty doprovodnou službou. Spolupráce mezi pojišťovnou a prodejcem automobilů je založena na dvou "pilířích": výši provize a udržovacího toku. Prodejci prodávají pojistné produkty, dostávají provize a poskytují pojišťovnám slevu na opravu karoserie. Pojišťovny dostávají nové zastoupení od prodejců automobilů a v důsledku toho i pojistné a na oplátku poskytují opravný tok (tj. Zatížení nákladního automobilu) [14, s. 87].
I přes skutečnost, že v teorii interakce mezi pojišťovnou a prodejcem automobilů je vzájemně prospěšná, v praxi jsou partnerské vztahy komplikovány mnoha vnitřními protiklady. Například pojišťovna může "vyvíjet tlak" na prodejce, požadovat dodatečné slevy na cenu náhradních dílů, materiálů a oprav, snižovat počet vozidel zaslaných prodejci a zpožďovat platbu účtů za opravy. Prodejce automobilů může v důsledku toho zvýšit náklady na opravy, standardní hodiny a náhradní díly a omezit prodej pojistných smluv na tuto konkrétní pojišťovnu. Vzhledem k imputované povaze pojištění zaujímá dominantní postavení prodejce automobilů v interakci s pojistitelem. Proto takové stížnosti pojišťoven, jako jsou zpoždění prodejce při přebírání shromážděných pojistných smluv, špatná kvalita pojistných smluv, špatná kvalita oprav, nadhodnocení nákladů na práci a náhradní díly apod., Dosud neodpovídají odpovídající reakce obchodníků.
Dalším problémem v interakci pojistitele a prodejce je vývoj křížového prodeje. Kořeny tohoto problému spočívají v obchodním modelu vývoje zvoleného pojišťovnami: prodejce poskytuje velkému toku zákazníků pro společnost Casco, nicméně zaměstnanci prodejce nemají dostatečné znalosti a motivaci k prodeji jiných typů pojištění. Samozřejmě pojistitel může prodávat další druhy pojištění samo o sobě, ale to může být plné skutečnosti, že klient "současně" rozšiřuje pojistnou smlouvu nikoliv u prodejce, ale u kanceláře pojišťovny - a proto může docházet ke konfliktu prodejních kanálů.
Hlavní tržby pojistných produktů jsou tedy realizovány prostřednictvím kanálů, které mají nízký potenciál pro řízení vztahů se zákazníky. Na jedné straně to vede k potřebě k vytváření partnerství a tvorbu mediátorů loajality, na druhou stranu, to vyžaduje zavedení zvláštních opatření na podporu a řízení vztahů se zákazníky, takže věrnost byla vytvořena ne zprostředkovatelů pojištění a pojišťovně. Tyto činnosti by měly být také zaměřeny na zvyšování informovanosti zákazníků o pojišťovacích produktech, které jsou ve společnosti k dispozici, aby zákazník převzal iniciativu a uzavřel více smluv s podnikem přímo.
Před krizí v roce 2008 se významná část dynamicky se rozvíjejících společností, které se spoléhají na pojišťovací maloobchod, shromažďovala příspěvky především prostřednictvím nespecializovaných zprostředkovatelů pojištění - bankami, obchodními zastoupeními s automobily, cestovními kancelářemi a někdy i pomocí pojišťovacích makléřů. Síť agentů si může dovolit, aby měla jen několik společností - protože investice do agenta se v průběhu času vyplatí. Kanál přímého prodeje v západním smyslu se začal aktivně rozvíjet až od začátku roku 2008. Krize vedla k prudkému poklesu nových obchodních příjmů od bank, obchodníků s automobily a dalších nespecializovaných pojišťovacích agentů, zvýšených provozních rizik práce s pojišťovacími makléři. V době krize vyhrály společnosti, které vytvořily síť agentů a více marketingových politik orientovaných na klienta [4, s. 11].
Dnes lze rozlišovat následující hlavní kategorie a prodejní kanály, které používají většina provozovatelů pojistných trhů. Přiřazení těchto kanálů a následné vymezení jsou spíše libovolné a mohou se lišit v závislosti na velikosti, cílech společnosti a dalších faktorech:
prodeje firemním klientům.
Maloobchodní tržby zahrnují veškerý prodej jednotlivcům. Zvažte následující maloobchodní kanály:
1. Agentura. V rámci kanálu agentury mohou být prodejci vypsáni, kteří mohou prodávat všechny možné produkty, pro které jsou školeny, a také jeden typ produktu.
2. Kancelář. Prodej kanceláří lze nazvat samotnou organizací. Mohou být také nazývány "osobní" nebo "interní". Nejčastěji existují dva hlavní typy prodejních kanceláří: stacionární nebo mobilní (například auto), ve kterém lze zakoupit pojistné produkty.
3. Alternativní kanály. Jiné prodejní kanály zahrnují iniciativu a inovace prodávajícího: některé alternativní prodejní kanály, pojišťovací makléři, ne zprostředkovatelé pojištění nebo poměrně ziskové, například formy aliancí.
Firemní prodeje jsou prodeje právnickým osobám. Podobně jako maloobchodní prodej lze korporátní prodeje rozdělit do několika kanálů, například:
1. Agentura. Vykonává zprostředkovatelé - jednotlivci.
2. Přímý prodej. Analýza kancelářských nebo "osobních" maloobchodních prodejů.
3. Trh s affiliatem. Analogové "alternativní" kanály v maloobchodním prodeji.
Obvykle může být tato struktura znázorněna v tabulce 1.