Marketingová analýza trhu (s angličtinou, analýza trhu) je důležitou etapou práce marketingového manažera. Kvalitativní analýza trhu vám umožňuje rychle najít volné tržní výklenky, vybrat nejatraktivnější cílový trh, lépe porozumět společnosti pro spotřební výrobky.
Tento článek pomůže každému začínajícímu specialistovi připravit dobrý průzkum trhu. Článek obsahuje jednoduché a praktické doporučení. Po přečtení článku od začátku do konce se dozvíte: jak provést komplexní marketingovou analýzu jakéhokoli průmyslového trhu (od trhu spotřebního zboží až po trh služeb); jaký průzkum trhu je potřebný k získání potřebných a spolehlivých informací; jaké metody marketingového výzkumu průmyslových trhů jsou nejúčinnější; jaké jsou jednoduché a nízkonákladové metody analýzy a průzkumu trhu; jak v praxi vypadá plán a struktura průzkumu trhu.
Obsah:
Jak začít analyzovat trh? Analyzujete spotřebitelský, průmyslový nebo b2b trh - na tom nezáleží. Pokaždé, když sestavujete přehled trhu, marketingový manažer musí důsledně provádět 8 následujících etap průzkumu trhu:
Obr.1 Etapy marketingové analýzy a průzkumu trhu
Existuje mnoho typů marketingové analýzy a průzkumu trhu. Předtím, než provedete analýzu, určete cíle studování cílového trhu. Co přesně chcete vědět?
Jasná odpověď na tuto otázku vám pomůže vyhnout se zpracování nepotřebných a nepotřebných informací. S přesně formulovaným cílem můžete správně vypracovat plán analýzy trhu, vybrat nejúčinnější metodu marketingového výzkumu trhu, použít správné nástroje pro analýzu trhu, a tím snížit náklady na vyhledávání a zpracování informací.
Možná budete potřebovat podrobnou strategickou analýzu tržních podmínek a tržní dynamiky nebo komplexní konkurenční analýzy trhu, nebo budete možná potřebovat přehled o chování spotřebitelů na trhu, abychom porozuměli volným trhům.
Jak zjistit, který typ průzkumu trhu je pro vás nezbytný? Velmi jednoduché! Vezměte si prázdný kus papíru a zapište si všechny otázky, na které chcete odpovědět. Nyní vedle každé otázky napište, jak vám tyto informace pomohou zlepšit konkurenceschopnost produktu a zvýšit ziskovost společnosti.
Obr.2 Definice úkolů analýzy trhu
Takže seznam otázek pro analýzu trhu je připraven. Nyní je důležité správně vypracovat plán analýzy trhu, což je určitá posloupnost otázek, seskupených podle témat.
Integrované fáze marketingové analýzy trhu jsou následující:
Výše uvedený seznam otázek je univerzální plán pro analýzu jakéhokoli trhu prodeje. Podrobná analýza trhu není nutná k častému provádění. Má spíše zásadní povahu a poskytne potřebné informace po dobu 2-3 let práce.
Někdy existují situace, kdy je třeba připravit krátký úsek pro určitý segment, posoudit stupeň tržního rozvoje a celkový stav trhu. V tomto případě není třeba provádět komplexní komplexní průzkum trhu a postačí odpovědi na následující otázky:
Vedoucí globální značky investují velké objemy do marketingového výzkumu, jehož výsledky mají značné důsledky pro přijetí klíčových manažerských rozhodnutí. Náklady na takové výzkumy začínají od 60 000 rublů a více - vesmírné sumy, zejména pro malé podniky. Nicméně, vědět, jak analyzovat trh, můžete získat klíčové informace sami.
Především je nutné jasně stanovit cíle. Informace, které chcete získat, závisí na předmětu studie. Hlavní stavební prvky trhu, které analyzoval podnikatel, jsou:
Když mluvíme o tom, jak správně analyzovat trh, stojí za to zdůraznit, že konkrétní a srozumitelný cíl umožňuje snížit náklady, nehromadit čas zpracování nerentabilních informací a okamžitě vybrat nejúčinnější metody výzkumu.
Komplexní marketingový výzkum se obvykle provádí ve fázi zahájení nebo rozšiřování podnikání. Jeho cílem je shromáždit co nejpodrobnější a detailnější informace o konkrétním výklenku. Jak analyzovat trh?
"Výchozím bodem" při provádění komplexní analýzy je průzkum trhu (ve skutečnosti studie trhu a jeho vyhlídky). V ideálním případě je nutné analyzovat informace za posledních 3-5 let.
Klíčovým ukazatelem je kapacita trhu. Jednoduše řečeno, toto je množství zboží, které mohou spotřebitelé nakupovat po určitou dobu - měsíc nebo rok. Pro výpočty se použije vzorec:
kde: V - velikost trhu, A - počet cílové skupiny (tis. osob), N - míra spotřeby produktů za období.
Na základě tohoto ukazatele se vypočítá, jaká maximální míra prodeje může společnost v daném regionu dosáhnout.
Dalším kritériem, které vyžaduje pozornost, je úroveň poptávky. Je důležité vzít v úvahu dynamiku trhu, ať už se jedná o vývoj nebo naopak klesá. V prvním případě je nutné určit jeho potenciál a hranice růstu a ve stadiach - pochopit, jak dlouho to bude trvat.
Kromě toho studují faktory ovlivňující trh, podíl klíčových konkurentů na celkovém objemu prodeje a způsoby prodeje produktů.
Na základě získaných údajů je nutné identifikovat hlavní trendy a směry vývoje a analyzovat tržní vyhlídky - to, co spotřebitelé nyní vybírají a jak se jejich přednostní podmínky mohou v dohledné době změnit.
Tip: Aktuální statistiky a výsledky výzkumu vybraných trhů na mezinárodní a národní úrovni najdete v časopisech a ekonomických zprávách.
Takže známe objem analyzovaného trhu jako celku. Nyní je nutné určit, které skupiny spotřebitelů přinesou společnosti hlavní zisk, který je spojuje. Pro segmentaci diváků se používají různá kritéria - pohlaví, věk, profese, úroveň příjmů, sociální status, zájmy atd. V závislosti na prioritách se může význam jednotlivých faktorů lišit.
Aby bylo možné rozhodnout, na které segmenty se zaměříme, navíc analyzují:
Kompetentní výběr středoasijských zemí v budoucnu podnikání ušetří zbytečným nákladům a umožní nasměrovat zdroje, aby přilákali nejvíce "ziskové" kupující.
Každý trh je neustále vystaven zvenku. Moderní obchodníci identifikují 6 typů vnějších faktorů, které ovlivňují organizace:
Některé trendy se objevují pomalu, lze je snadno předvídat - například v sedmdesátých letech, začaly být ve společnosti diskutovány otázky životního prostředí a nyní se ekologické podnikání stalo globálním trendem. Současně se může ekonomická situace kdykoli změnit a je prostě nemožné s jistotou říci, co se stane za 3-5-10 let.
Mluvit o tom, jak se naučit analyzovat trh, je třeba věnovat zvláštní pozornost studiu podniků, které již působí v tomto odvětví. Nejprve se musíte co nejvíce naučit o společnostech a jejich schopnostech:
Dalším krokem je studium zboží a služeb konkurentů. Vyhodnoťte potřebu "očí spotřebitele", s přihlédnutím k racionálním i emocionálním faktorům.
Zbývá systematizovat data a objektivně srovnávat hlavní účastníky trhu. Pro pohodlí doporučujeme použít jednoduchou šablonu.
Vyplněním tabulky získáte základní představu o hlavních hráčích na trhu a jejich aktivitách a můžete také porovnat jejich výkon s vaším.
Jděte dál. Nyní se musíme zaměřit na jeden z klíčových aspektů, jmenovitě na analýzu cen hlavních konkurentů za zboží a služby.
Abychom viděli úplný obrázek, je třeba rozdělit všechny účastníky trhu na cenové segmenty - ekonomiku, prémii apod. Důležité je také pochopit cenovou strukturu (náklady na reklamu, náklady na reklamu a reklamu, přirážku) a přibližně vypočítat zisk z každého prodeje.
Měly by se vzít v úvahu nejen standardní ceny, ale také dostupnost bonusů, propagačních akcí, speciálních nabídek a podmínek splátek.
Nezapomeňte přemýšlet o tom, jaké důvody mohou vést ke změně průměrných tržních cen ve směru zvýšení nebo poklesu.
V důsledku toho byste měli získat jasnou představu o cenové politice konkurentů, zjistit, co způsobuje rozdíly v nákladech, a vypočítat možný zisk v N měsících / letech. Na základě toho můžete zjistit, zda nejsou ceny společnosti příliš vysoké nebo nízké, jak lépe umístit produkt - drahé, ale kvalitní, cenově dostupné a hospodárné.
Obchodníci, kteří analyzují situaci na trhu a účastní se vývoje obchodních plánů, často zdůrazňují, že tato položka je jednou z nejvýznamnějších.
Vzhledem k existujícímu systému prodeje je třeba identifikovat hlavní prvky - velkoobchodní a maloobchodní řetězce, jednotlivé prodejny, sklady, dopravní společnosti.
Vyšetřují jak jednotlivé podniky, tak i práci logistického systému jako celku - jak se výrobky přesouvají od producentů ke konečným spotřebitelům, jakými zprostředkovateli prochází, jak dlouho trvá, atd.
Co potřebujete zjistit:
Klíčovým ukazatelem účinnosti distribučního systému je úroveň nákladů. Vypočítá se podle vzorce:
kde: VD - náklady na distribuci, T - náklady na dopravu, Cn - náklady na stálé sklady, C9 - variabilní skladové náklady, G - objem objednávek nedokončených včas (v penězích).
Další aspekt, který je třeba projednat při diskusích o tom, jak analyzovat trh. Musíme zjistit, jaké nástroje používají ostatní společnosti, co dělají, aby přilákaly a udržely zákazníky.
Hlavní prvky marketingového komunikačního komplexu jsou:
Kde soutěžitelé nejčastěji inzerují? Co je o nich napsáno v médiích? Jaké slevy a bonusy nabízejí? Čím více informací, tím lépe.
V této fázi je třeba věnovat zvláštní pozornost číslům:
Chcete-li pochopit, kde a jak nejlépe "chytit" potenciální zákazníky v určitém výklenku, měli byste individuálně zkontrolovat účinnost každé metody ve zvoleném výklenku.
Reklama v tradičních médiích (televize, rádio, populární časopisy) funguje dobře v segmentu B2C, ale pro B2B je naprosto neúčinná - vážní manažeři často netráví ani čas. Ale mohou se zajímat o statistiky, plány s jasným počtem, "suché" fakty, které prokazují výhody pro podnik - to, že přináší nudy běžnému spotřebiteli.
K rozvoji strategie nestačí znát obecné charakteristiky typu věku a příjmu. Musíte pochopit, jak pracovat s konkrétním typem lidí, jakým způsobem rozhodují o nákupu, na co věnují pozornost atd.
Analýza spotřebitelů se provádí v několika směrech:
Pochopení cílového publika je důležitým krokem k budování silné důvěryhodné značky.
Hovoříme o tom, jak analyzovat trh v praxi. Moderní obchodníci používají několik základních programů pro zpracování dat:
Formát závisí na cílech studie a dostupnosti informací. Někdy je mnohem jasnější prezentovat informace ve formě diagramů a grafů založených na běžných tabulkách.
Přestože síť může najít připravenou analýzu jakéhokoli odvětví, je lepší trávit čas a provádět vlastní výzkum. To je jediný způsob, jak získat podrobné a aktuální informace o vašem výklenku a regionu.
Když mluvíme o tom, jak analyzovat obchodní trh nebo jakýkoli jiný, můžeme rozlišit několik metod shromažďování údajů:
Abychom viděli úplný obraz trhu, je třeba porozumět zákonům jeho fungování a rozvoje, schopnosti analyzovat situaci na trhu práce. Konat vědomě a mít jasnou strategii jsou nejdůležitějšími podmínkami pro úspěch v 21. století, kdy stará pravda "kdo vlastní informace - vlastní svět" se stává ještě důležitější.
Kompetentní výzkum trhu je jedním z nejdůležitějších okamžiků při vytváření obchodní strategie a hodnocení jejích vyhlídek jako celku. Tento proces zahrnuje studie spotřebitelské poptávky, soutěže, příležitostí a hrozeb přítomných ve zvoleném oboru činnosti, s přihlédnutím k ekonomické, kulturní, politické, geografické, a další vnější faktory. Vědět, jak provést analýzu trhu, můžete pochopit, jak budovat a rozvíjet své podnikání, přitahovat investice a minimalizovat rizika.
První a nejdůležitější otázkou výzkumu je stanovit cíl jejich chování. Pokud si nejprve nechápete, proč potřebujete shromážděné informace a jak je ve své praxi používat, nebude mít pro vaši firmu žádný pozitivní vliv. V oblasti průzkumu trhu existují dvě hlavní oblasti:
Pro analýzu trhu se používají různé techniky pro shromažďování potřebných informací, jejich zpracování, formování určitých závěrů a vypracování další strategie na jejich základě. Jsou rozděleny do následujících typů:
V průběhu průzkumu trhu se provádí postupné studium všech aspektů ovlivňujících činnost podniku. Aby nedošlo k vynechání důležitých bodů, je sestavena řada kroků, které v budoucnu usnadní zobrazování analýzy v obchodním plánu. Skládá se z následujících kroků:
V této fázi se provádí analýza trhu jako celku s odkazem na konkrétní region, ve kterém se plánuje fungovat. Když se to stane:
Pokud se provádí analýza trhu pro obchodní plán, který bude předložen potenciálním investorům, je vhodné přinést ukazatele kvality za posledních pět let. Například dynamika průmyslu může být prokázána jako procento ročních ukazatelů objemu trhu. Zprávy obsahující takové informace často zveřejňují analytické agentury. Pokud je obtížné najít informace, které mohou souviset se zavedením nového produktu nebo služby na trhu, je možné přenést data na základě osobních pozorování.
V této fázi je také důležité určit, jaký typ trhu se setkáte. V závislosti na poměru nabídky a poptávky se může stát jako výrobní trh a spotřebitelský trh. V prvním případě, kdy neexistuje prakticky žádná konkurence, prodávající zřizuje služby nebo produkty, a ve druhém případě, když je spousta nabídek, je kupujícím hlavní odkaz. V moderních podmínkách převládá druhého typu trhu častěji a vzhledem k obrovskému počtu nabídek se i při zavedení nového produktu věnuje velká pozornost analýze spotřebitele.
Tato část marketingové analýzy trhu je jednou z nejdůležitějších, protože určuje celou budoucí strategii vašeho podnikání. Nejdříve je zvýrazněno hlavní cílové publikum. V takovém případě se vaše společnost může zaměřit na konečného uživatele nebo na jiné obchodní zástupce. V obou případech se posouzení provádí na základě několika kritérií:
Vzhledem k výše uvedeným kritériím se segmentace provádí. Jedná se o rozdělení trhu na oddělené plochy na řadu značek a podobnou kupní sílu spotřebitelů. Vybrané segmenty určují cenovou politiku, formát reklamní kampaně a marketingové pokrytí trhu. Ten může být několika typů:
Výběr segmentu trhu lze provést na základě vlastních pozorování a logických závěrů nebo empiricky (zkoumáním různých skupin spotřebitelů a shromažďováním informací).
Moderní obchodníci používají ve své praxi pět nejúčinnějších formátů sběru dat pro studium trhu a jejich spotřebitelů. Pro kvalitní informace lze provést:
Sběr kvantitativních dat se provádí:
Tyto metody nám umožňují určit míru spotřebitelského zájmu o výrobek, pochopit, jaké vlastnosti a schopnosti mu chybí ve výrobku, který právě používá, a jak se to týká konkurenčních produktů. Můžete je implementovat v praxi v následujících formátech:
Správným posouzením situace s konkurenčními produkty a službami můžete minimalizovat rizika a rychle nalézt svou vlastní pozici v oboru. Obvykle mohou být všichni soutěžící rozděleni do:
Pro provedení analýzy konkurentů je vypracována mapa, která určuje podíl jednotlivých účastníků na trhu. Při studiu je třeba znát a analyzovat následující informace:
Mělo by být zřejmé, že výše uvedené informace, vaši konkurenti vám samy o sobě nezveřejní, a proto je jeho sběr spíše komplikovaný. Na druhé straně analýza konkurentů vám umožní identifikovat nejsilnější soupeře, přijmout jejich pozitivní zkušenosti a vyřešit své problematické strany ve své prospěch.
Významné množství informací, zejména o spotřebitelích, lze získat souběžně se studiem vztahu cílových skupin k vašim produktům, jako součásti průzkumů, zaměřených skupin nebo rozhovorů. Některé údaje můžete získat experimentálně, jednat jako klient konkurenční společnosti nebo pomocí záhadného zákazníka.
Stejně jako u studie cílové skupiny, můžete kontaktovat specializované agentury zabývající se marketingovým výzkumem a vědět, jak správně provádět analýzu trhu, ale jejich služby jsou drahé a budou výnosné pouze pro velké podniky.
Pokud byl marketingový výzkum proveden správně, můžete si vytvořit vlastní strategii. Analyzuje silné a slabé stránky vašeho podnikání a trhu jako celku. K tomu lze použít různé metody:
Shrnutí analýzy trhu je vyjádřeno v prognózách, které by měly poskytnout následující informace:
Při tvorbě prognóz se musíte držet průměru, což vám dá příležitost realisticky posoudit vyhlídky vašeho podnikání.
Pochopení obecných pokynů o tom, jak provádět analýzu trhu, můžete jej optimalizovat pro své vlastní cíle a obchodní kategorii, aniž byste museli ztrácet čas na další výzkum. Ale nenechte si ujít důležité body potřebné pro vybudování efektivní strategie.
Žijeme v tržní ekonomice. Ať už se nám to líbí nebo ne, strategie každé firmy je založena na správném porozumění a praktickém uplatňování zákonů trhu. Bez ohledu na to, zda začínáte budovat své podnikání nebo jste již mnoho let podniká, je výzkum trhu zásadní součástí vaší práce. Výrobky vyráběné, ale neprodávané na trhu, ať už jsou dobré, nejsou prospěšné (zisk), ani vy, ani společnost.
Studium, analýza a zpracování informací o stavu trhu v určité oblasti se nazývá marketingový výzkum. Tyto studie provádějí specializované společnosti, marketingové služby velkých organizací a holdingových společností nebo jsou vyrobeny "amatérskými specialisty". Osud malého butiku v obchodním centru a efektivita několika miliard investících závisí na správnosti, úplnosti a objektivity těchto prací. Žádná vážná společnost na světě neudělá ani taktická (natož strategická) rozhodnutí, aniž by analyzovala trh, vyhlídky na uvedení nového produktu na trh nebo zlepšování technologií.
Průzkum trhu, v závislosti na úkolech, může mít jiný důraz. To zahrnuje vyhledávání nových oblastí činnosti, rozšiřování rozsahu zboží a služeb, sledování konkurentů a tak dále. Pokud mluvíme o globálním cíli, pak je to jedno - rozšíření prodeje a zvýšené zisky. Existuje však mnoho směrů, které směřují k dosažení tohoto konečného cíle. Existuje několik hlavních oblastí:
Významnými rozdíly jsou studie vnitřní a vnější povahy.
Velkou roli hraje marketingový výzkum při určování směru investic ve vědecké a technické sféře. Tyto investice jsou velmi drahé, dlouhodobé a pokud jsou úspěšné, mohou vést k revolučnímu průlomu. Jako příklad, který každý dnes dokáže pochopit, lze na trhu fixních obrazů uvést situaci v polovině osmdesátých let. Jednoduše řečeno, fotky.
V polovině osmdesátých let byly nastíněny možnosti výrazného zlepšení kvality snímků v tradiční (filmové) fotografii, zatímco digitální technologie byly stále "v plenkách" a nemohly soutěžit na trhu s žádnými technickými a ekonomickými ukazateli. Jak víte, prognózované chyby řady společností v této oblasti vedly k jejich zhroucení v příštích 20-25 letech.
Spotřebitelé výrobků / služeb mají pro navrhovaný produkt různé požadavky. Jedná se nejen o kvantitativní a kvalitativní technické a ekonomické ukazatele, které lze vyjádřit v číslech. Obrovskou roli hrají chutě, tradice (náboženské a kulturní), klimatické nebo věkové kategorie spotřebitelů. Identifikace motivů, které vedou zákazníky při výběru produktu, je také nejdůležitějším předmětem studia.
Jeden z dobře známých evropských výrobců dlaždic se například podařilo výrazně rozšířit tržby v Íránu a Pákistánu se zaměřením na řadu barev, které jsou zelené. Důvod je jednoduchý - zelená barva je jednou z nejoblíbenějších barviv islámu.
Neměli bychom zapomínat, že samotní producenti mohou přímo ovlivňovat a formovat chutě a preference cílové skupiny. K tomuto cíli slouží přímá a nepřímá reklama, akce pro styk s veřejností, vytváření nových potřeb. Slovo "impozantní" má negativní konotaci, nicméně je to nejdůležitější prvek boje pro spotřebitele, který stimuluje spotřebu.
Cílem marketingového výzkumu může být například konkurenční logistický systém, který pomáhá snížit náklady na dodávky zboží a služeb. A není možné říci, jaké opravdové tektonické posuny na trhu s nápoji vedly k vytvoření nových typů obalů.
Nejdůležitější, ne-li hlavní, předmětem výzkumu je konečný spotřebitel, tedy jsme s vámi. Jedná se o nejtěžší objekt. Prozkoumat je celý arzenál sociologie a spotřební psychologie. Nejčastěji nejdůležitějším prvkem takové studie je zpochybňování cílových skupin spotřebitelů. Zde velmi důležitou roli hraje dobře navržený dotazník a celistvost tazatelů.
Obrovskou (a běžnou) chybou je zahrnutí "čelních" otázek do programu průzkumu. Například "jakou barvu preferujete rukojeť nože - černá, bílá a tak dále?" Respondent musí přímo (nebo lépe nepřímo) odpovědět na nejdůležitější otázky:
Samozřejmě, plán marketingového výzkumu je vždy zaměřen na konkrétní cíl, aby odpovídal na jasně kladené otázky. Zvažte některé konkrétní příklady.
Práce na studiu trhu, jeho struktuře a vývojových trendech je jedním z nejoblíbenějších požadavků výrobců. Pro řadu oblastí lze marketingový výzkum (ready-made příklady) získat od specializovaných poradenských firem, které se specializují na různé obory. To je nejvíce rozpočtu, ale ne vždy nejlepší.
Bez ohledu na to, zda chcete otevřít restauraci, vyrábět boty nebo auta, potřebujete odpovědi na několik otázek, mezi které patří:
Je velmi obtížné dát příklad marketingového výzkumu trhu, který by měl univerzální charakter. Závislost konkrétního obsahu na povaze zboží / služeb je mimořádně vysoká. Kromě toho jsou dobré práce tohoto druhu velmi objemné a zabírají stovky stránek.
Představujeme typickou strukturu zprávy o studiu trhu s domácími spotřebiči. Zpráva obsahuje následující části:
Tento druh výzkumu se často provádí společně, protože jsou silně propojeny. Velmi často se tato práce provádí jako součást interní analýzy situace na trhu. Jako příklad, vzít společnost, která vyrábí čisticí prostředky. Současně jsou spotřebiteli výrobků jak domácnosti, tak průmysl.
Komparativní analýza našich vlastních produktů a nabízených konkurencí nám umožňuje posoudit naše silné a slabé stránky a nalézt nové tržní výklenky.
Zde bychom neměli přeceňovat dynamiku změn v prodeji v rámci společnosti, ale spíše provádět srovnávací analýzu společně s obecnými trendy na trhu. Pokud se vaše dynamika liší od obecné, pochopení důvodů tohoto stavu umožňuje někdy otevřít nové perspektivy a trendy.
Stanovení budoucího růstu průmyslových a domácích segmentů trhu s detergenty umožní vyhodnotit vyhlídky na investice do rozšíření řady výrobků. To zase umožňuje stanovit konkrétní úkoly pro budoucí rozvojový sektor.
Neměli byste příliš důvěřovat bezplatným závěrům malých marketingových agentur, které se tímto způsobem snaží jednoduše hledat nové objednávky. Hořká medicína je častěji účinnější než sladká voda.
Možná dnes není jediný podnikatel, který by nerozuměl významu reklamy při rozvoji a podpoře podnikání. Mnoho společností tráví na reklamě obrovské množství peněz. To platí zejména pro spotřební zboží a rozvoj značky. Nejsou však vždy dosažené výsledky přiměřené vynaloženým úsilím a prostředkům. Proto tyto studie pomáhají nejen zvýšit prodej výrobků, ale také někdy výrazně snižují náklady.
Je velmi důležité analyzovat účinnost reklamních přístupů ve spojení s analýzou cílového publika. Například se domníváme, že pokud je vaše zaměření skupina mladá, pak je on-line reklama nejúčinnější. To je obvykle pravda. Pravidlo však není zákonem. Je pravděpodobné, že toto pravidlo nebude fungovat pro váš konkrétní produkt.
Navíc byste měli pečlivě zvážit účinnost audio a video reklamy a porovnat dosažené výsledky s výsledky jednoduché distribuce papírových brožur. Pro propagaci značek je také důležitá frekvence uvádění značky (slogan).
Bezprostředně si všimneme, že vysoce kvalitní práce tohoto druhu je velmi nákladná. Podrobná analýza globálních trhů a trendů je k dispozici pouze zkušeným analytikům a odborníkům. Levné zboží na tomto trhu, zpravidla, "s vůní". Nicméně názor, že zprávy o kvalitě tohoto tématu lze získat pouze od zahraničních poradenských agentur, je 100% špatně. V dnešním informačním prostoru jsou zdroje informací většinou stejné pro všechny a hlavní věc je kvalifikace odborníků.
Studium zahraničních trhů, zvláště při vstupu produktů nového výrobce, je vždy komplikované tradicemi a předsudky. To platí zejména pro naši zemi, která, bohužel, se umísťuje s dodavatelem surovin. Proto je přístup na zahraniční trhy vysoce kvalitních výrobků, dokonce i nejvyšší kvality, velmi obtížný. V těchto případech se obvykle uchýlí k pomoci a někdy i ke značce zahraničních partnerů.
Dokonce i velké společnosti s rozvinutým marketingovým servisem nezanedbávají služby třetích stran. Při přípravě velkých investičních projektů nejsou objednávky podobné práce od dvou nebo tří organizací neobvyklé. Existuje celá řada organizací, které pravidelně vydávají výzkum zaměřený na konkrétní témata. Tyto zprávy jsou relativně levné a poptávky.
Práce třetích stran kvalifikovaných odborníků je drahá a současný výzkum je snadno dostupný marketingovým oddělením i malých společností. To stojí podstatně méně. Ale udržení oddělení dvou nebo tří lidí v zájmu několika významných zpráv za rok se nedoporučuje. Kromě několika opravdu důležitých děl získáte spoustu odpadního papíru, který bude prostě vědeckým základem pro existenci chodidel.
Odpověď na otázku položenou v názvu proto nemůže být jednoznačná. Jste pán - rozhodnete se.
Čtenáři se často ptají, nakolik stojí vývoj příslušného podnikatelského plánu? A často, když se naučili částku (asi 50 až 120 tisíc rublů), vzdali se myšlenky objednávat vytvoření dokumentu na objednávku, dávají přednost tomu, aby buď sami o sobě udělali milníky svých budoucích obchodních organizačních aktivit, nebo se chovali na situaci, a to nejen bez jasné představy to je analýza trhu, ale i to, co dělají za týden měsíčně, za rok.
Množství mnoha začínajících podnikatelů, obzvláště nyní, kdy jsou ekonomické prognózy pro rok 2016 velmi zklamáním, se ukazuje jako velmi těžké. Pro tyto kategorie podnikatelů jsem se rozhodl vytvořit řadu článků o tom, jak napsat vlastní obchodní plán.
Pokračovat v odhalení tématu psaní podnikatelského plánu, který byl zahájen v těchto článcích: "Jak napsat titulní stránku podnikatelského plánu", "Popis společnosti v podnikatelském záměru", "Popis služeb a produktů v podnikatelském záměru", uvedu následující téma čtenářům - "Analýza trhu v obchodním plánu". Úplnou strukturu dokumentu můžete zobrazit na tomto odkazu.
Často se stává, že když zapálili myšlenku na vytvoření podnikání, mnozí začínající podnikatelé prostě nemají představu o výklenku podnikatelského světa, v němž se snaží zaujmout místo. Při zkoumání cílového spotřebitelského trhu, při analýze jeho trendů, podmínkách vstupu na trh pro novou společnost, situace obecně, vývojové trendy a mnoho dalších faktorů, které ovlivňují úspěšné fungování společnosti, vyžadují pečlivé studium.
Samozřejmě, že pro profesionálního obchodníka tato část vytváření podnikatelského plánu nezpůsobí žádné zvláštní obtíže, ale co dělá osoba, která má nejasnou představu o velmi specifických záležitostech podnikání? Správně Vyhledejte potřebné materiály samy a snažte se shromáždit velký obrázek z toho, co jste našli. Proto jsem se rozhodl dát článku co nejvíce živým příkladům, které se nacházejí v reálném životě, aby bylo možné lépe porozumět problému.
V tomto pododdíle je třeba co nejvíce předložit aktuální informace o situaci na trhu, na kterém budete pracovat, ukázat, jaké jsou hlavní trendy v tomto odvětví, jaký je obraz jeho vývoje v krátkodobém a dlouhodobém horizontu.
Je-li podnikatelský plán připraven k přijímání investic do úvěrových institucí nebo soukromých osob, pak je třeba vysvětlit potenciálním investorům potenciální investory, a to nejen ukázat rozsah trhu, který budete dobýt (může to být jeden region, země jako celek, nebo interakci se zahraničními partnery), ale v následujících částech, které dokládají realitu svých plánů. Pokud píšete dokument pro osobní potřebu, taková analýza trhu prodeje vám pomůže vidět skutečný obraz trhu a posoudit vaše silné stránky a schopnosti při realizaci vašich plánů.
Je třeba analyzovat současný stav trhu, ukázat dynamiku cen v posledních několika letech (obvykle je to období pěti let), aby představil názor autoritativních, uznávaných odborníků na možnost rozvoje této sféry. Podrobně popište, jaký bude váš produkt nebo služba zapadat do celkového vzorce trhu, jaké dopady budoucích změn na tomto trhu budou mít vaše podnikání a jaká opatření budou v tomto ohledu přijata k udržení stabilní činnosti společnosti.
Trh ____ pro výrobu zboží ____ a / nebo poskytování služeb ____ je v současné době jedním z nejaktivnějších a nejslibnějších průmyslových odvětví, které v tomto směru pracují. Na konci ____ byl objem trhu ____ rublů, což je o ____% více než v předchozím roce. Podrobná dynamika cen na trhu za posledních 5 let je uvedena v tabulce č.
Výzkum a analýza trhu prováděné marketingovými společnostmi, nezávislými analytickými centry, které se odrážejí ve zprávách společností již působících v této oblasti, v podnicích s podobnými aktivitami, ukazují, že v příštích __ letech se výrazné zvýšení stávajícího trhu projevuje o __%. Podle průměrných odborníků, minimální velikost průmyslu bude ____ rublů.
Kolik podrobností musíte psát o stavu trhu? Koneckonců, taková studie může trvat více než stovka textových stránek! Zde je třeba zvážit, že výše takové analýzy přímo závisí na úrovni vašeho budoucího podniku, jeho velikosti a předpokládaných vyhlídkách.
I když vaše podnikání pokryje pouze jednu malou městskou oblast, takové rozsáhlé hodnocení průmyslu poskytne významným "vážím" vašeho podnikatelského záměru v očích investorů, ukáže jim vážnost vašich záměrů, umožní vám vidět rozvojové vyhlídky vaší společnosti, což mimochodem, pozitivní dopad na možnost navýšení investic nebo další spolupráce v tomto ohledu.
Ale není nic strašného, pokud by při plánování podniku, který nevyžaduje pevné finanční investice nebo pokud je prostě nemožné najít přesné a podrobné údaje o daném odvětví (to může být know-how nebo vysoce specializovaný směr), důkladná analýza nebude drženo. Někdy se obecně můžete dostat svým vlastním "výpočtem", osobním hodnocením trhu a prognózou budoucnosti. Samozřejmě, podporovaný nějakým druhem odůvodnění.
Vzhledem k tomu, že nabízený produkt / služba nabízená společností je na trhu relativně nedávno (ne více než ___ let) a prodejní trh je ve fázi vývoje, je velmi obtížné odhadnout jeho skutečný objem růstu pro příští ___ roky. Ačkoli dnes lze tvrdit, že tento průmysl očekává rychlý nárůst.
Tuto skutečnost potvrzuje i roční nárůst tržeb o __% a množství zboží vyrobeného a prodávaného každoročně __ jednotek. Můžete také zaznamenat zvýšenou pozornost tohoto odvětví velkých společností, jako jsou ____, ____, což může naznačovat, že výhledy na rozvoj trhu jsou velmi vysoké.
Ujistěte se, že zvážíte specifické rysy vybraného podnikatelského sektoru - jaké jsou podmínky pro vstup na tento trh, je zde sezónní faktor, můžete dát příklady dalších společností v této oblasti. Rozšiřte konkrétní cíle své obchodní volby, pokud existují. Nejdůležitější je při určování "místa" v budoucím segmentu trhu, jeho podílu na celkových tržbách, výrobě atd. - objektivity. Buďte realističtí a v obchodním plánu popište skutečné skutečnosti a ne své sny. Často se často jedná o odborné hodnocení a výsledky mnohostranného výzkumu. do obsahu ↑
Vyšetřování cílového publika, pro které je váš produkt určen ke spotřebě, je jedním z nejdůležitějších kroků při sestavování podnikatelského plánu. Nejprve je třeba určit, na jaký trh je váš produkt určen - spotřebitel (tj. Pro konečnou spotřebu po akvizici) nebo průmyslový (pro další použití ve výrobě nebo dalším prodeji).
Vstup na spotřebitelský trh znamená studium cílové skupiny klientů, jejich sociální kategorie, pohlaví, věk, rodinný stav, úroveň vzdělání, příjem, bydliště, povaha práce, nadšení, chování spotřebitelů a mnoho dalších faktorů.
Cílovou skupinou spotřebitelů produktu vyráběného společností jsou ženy a muži ve věku od __ do __ let, ženatý / jednorázový, s / bez dětí se středním / vysokoškolským vzděláním, s úrovní příjmu od __ do __ rublů za měsíc / rok pracovníci na plný úvazek / part-time, nepracující / důchodci / studenti žijící ve městech s počtem ____ lidí / venkovských osad / kteří mají zájem o ____.
Popište chování kupujících při nákupu svých produktů, upřesněte, na čem se přesně řídí při výběru produktu / služby, pokud není konkrétně váš produkt, a pak se podobně vyznačuje. Pokud máte informace o marketingovém výzkumu v této oblasti, vyzkoušíte speciálně vybrané skupiny lidí a přineste je do analýzy. Zde můžete také přidat recenze zákazníků o navrhovaném produktu nebo podobných produktech / službách.
Podrobné informace o tom, jak prozkoumat cílové publikum, naleznete zde - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html
Ve skutečnosti je zde všechno jasné z titulků. V této části musíte ukázat způsob, jakým váš produkt propagujete na trhu. Jedním z bodů, kterému byste měli věnovat velkou pozornost, je cenová strategie společnosti. Zaprvé, náklady na navrhovaný produkt ovlivňují úroveň jeho prodeje a tedy i výši zisku.
Navíc podnikatelský plán by měl zahrnovat všechny výpočty pro stanovení ceny produktu, analýzu cen pro podobné výrobky od konkurence, možnost kolísání cen ve směru zvyšování nebo klesání, příčiny takových situací.
Při stanovování cen pro výrobky byly vzaty v úvahu: výrobní náklady na jednu jednotku, náklady na pohyb po dodavatelském řetězci, náklady na podobné zboží od konkurence.
Při určování průměrné tržní hodnoty prodaných produktů dosáhne společnost plánovaného zisku ve výši __ dnů / měsíců / let. Ale protože náš produkt má další jedinečné parametry (na seznam), bylo možné nastavit cenu na jednotku výroby __% nad průměrnou cenu na trhu.
Výsledky průzkumu mezi potenciálními kupujícími ukázaly, že existuje tak vysoká potřeba takového produktu a většina z nich považuje navrhované náklady za přijatelné a jsou připraveny na nákup produktů za tuto cenu.
Pokud již máte pro navrhované produkty ceník, ujistěte se, že jste je připojili k podnikatelskému plánu. Použijte popis nejúčinnějšího stávajícího systému prodeje - nabídky produktu nebo služby:
Vedle cenových politik specifikujte nástroje, pomocí kterých se seznámíte s vaším produktem, s jeho distribuční schématem, metodami prodeje, možností servisu, záruky a pozáručního servisu, možnost zpětné vazby od zákazníků.
Kromě popisu těchto metod ospravedlnit jejich efektivitu ve vztahu k nabízeným produktům, proč jste je vybrali spíše než ostatní, zvažte použití "tradiční" reklamy v médiích, na internetu, možnost konání různých propagačních akcí, stanovení slev, účast na výstavách apod. d. do obsahu ↑
Studie o činnostech konkurentů působících ve stejném oboru nebo příbuzných oborech je povinnou součástí jakéhokoli obchodního plánu. Analýza obchodního plánu konkurentů by se měla pokud možno podrobně a jasně odrážet. Rozdělit konkurenty na přímé a nepřímé. Uveďte jejich postavení v tomto segmentu trhu, podíl na celkovém obrazu prodeje, příjmů, způsobů reklamy, použitých zařízení a technologií, lidských zdrojů - obecně všechno, co lze zjistit.
Analýza trhu prodeje a konkurentů, analýza postavení společnosti na trhu by měla odrážet všechny silné a slabé stránky konkurentů, aby zjistila, jakým způsobem je efektivně řešit. Ve stejné části uveďte výhody ve srovnání s konkurencí na trhu prodeje, zdůvodněte, proč spotřebitel zvolí váš produkt.
To je všechno pro dnešek. Uvidíme se v dalším tématu - "Psaní marketingového plánu v obchodním plánu." Přeji vám úspěch!