logo

Zahájení maloobchodní činnosti začíná cenou. A bez ohledu na to, jaký formát se rozhodnete začít: malý kiosk, obchod s potravinami, obchod s dárky nebo oblečení.

Cenová strategie je velmi důležitá ze dvou důvodů. Za prvé, rozdíl mezi tím, kolik vám produkt a služba stojí a kolik se zeptáte na své zákazníky, určuje míru návratnosti, která zase přímo určuje úspěch podniku. Kromě toho cena výrazně ovlivňuje poptávku: pokud je nastavena správně, určitě získáte nové zákazníky.

Při rozhodování o ceně výrobku se pokuste odpovědět na následující otázky:

  • Kolik jsou kupci ochotni zaplatit za zboží?
  • V jaké cenové kategorii chcete pracovat ve srovnání s konkurencí: ve stejné, nízké nebo vysoké?
  • Jaká je doporučená maloobchodní cena od dodavatele?
  • Jaké vlastnosti výrobku ovlivňují kvalitu a hodnotu zákazníka (design, životnost, omezené množství, výhody atd.)? Které z těchto charakteristik lze připsat vašemu produktu?

V rozhodovacím procesu také věnujte pozornost specifikám cenových cílů:

  • Návratnost investic. Nastavte ceny, které vám pomohou odradit přílohy.
  • Maximální zisk. Stanovte ceny, které přinese maximální zisk.
  • Růst prodeje. Ceny by měly zvýšit prodej. Například prodávat více zboží, ceny jsou obvykle sníženy.
  • Peněžní tok. Stanovte krátkodobé ceny, abyste přinesli více peněz do podnikání.

Pokud prodáváte převážně výrobky známých značek, ceny budou do značné míry určeny konkurencí, ať již na místní či mezinárodní úrovni. V tomto případě nemáte velký počet cenových možností, protože ceny jsou nastaveny samotnými značkami. Nakonec Levi's 501 jeans, kdekoli jsou prodávány, zůstane Levi 501 a snadno je poznáte v kterékoli zemi světa. Jediná věc, kterou zákazník porovná, jsou ceny.

Dalším scénářem může dojít, pokud prodáte výrobek vyrobený speciálně pro vás nebo pokud výrobek není vyroben pod známou značkou. V takovém případě přinese záměrné určení ceny obchodní výhody.

Cenové strategie

Strategie, kterou obchodníci nejčastěji používají, je cena výrobních nákladů. Je to velmi jednoduché vysvětlení: považujete všechny přímé a nepřímé náklady a přidáte k nim zisk.

Další strategií je konkurenční ceny. Je třeba se podívat na aktuální cenu podobného výrobku na místním trhu. Tato strategie však nezahrnuje náklady.

Další strategií je tržní cenová strategie. V takovém případě se musíte podívat na to, co je vhodné pro trh. Tato cenová strategie se nejčastěji používá pro jedinečné produkty nebo služby, které na trhu mají velmi málo nebo žádné konkurence. Zvýšení označení může být považováno za optiku.

Standardní ceny jsou konkrétní ceny, které si vyberete v rámci cenového limitu. Hrají důležitou roli, protože, jak ukázal výzkum, více lidí nakupuje zboží za jednu cenu a ne za jinou, i když je cenový rozdíl jen pár centů. Přemýšlejte o tom, jakou cenu je nejlepší nastavit - 12,95 dolarů nebo 13,50 dolarů? Vyberte si nižší cenu, pokud umožňuje dosažení přijatelného zisku z rozvahy a nepoškozuje obraz obchodu.

Tři cenové principy

1. Rozdělte cenové linie na tři kategorie: stanovení ceny, s přihlédnutím k prestiži výrobku, obecně dostupnou cenou a konkurenceschopnou cenou.

Ceny na základě prestiže výrobku jsou na samém vrcholu cenové stupnice. To má pozitivní vliv na obraz obchodu, ale s tím musíte být opatrní, abyste neodstraňovali zákazníky. Dostupná cena je uprostřed měřítka a díky tomu je největší počet nákupů. Konkurenční cena je v dolní části, kde můžete určit cenu produktu jen proto, abyste mohli soutěžit s jiným obchodem nacházejícím se v blízkosti. Všechny ceny v rámci stejné kategorie spadají do jedné z kategorií.

2. Pokuste se najít produkt, který odpovídá doporučené ceně.

Zkušení kupující vždy jasně vyjadřují své přání dodavateli ("Máte hedvábné blůzy, které mohu prodat za 39,95 dolarů a získat obvyklé označení?"). Takový kupující přesně ví, co přitáhne zákazníky za současných tržních podmínek. Schopnost stanovit cenu předem je velice užitečná dovednost. Pochopení toho, co by měla být doporučená cena, a to i před kontaktováním dodavatele, pomůže novému podnikateli začít správným produktem.

3. Snažte se neříkat příliš těsné cenové linie a body.

Existuje mnoho důvodů, proč by cenové linie měly být flexibilní a cenové body se pohybují. Stačí jen uvědomit si ekonomické podmínky, spotřební zvyky a způsob, jakým konkurenty dělají.

Zásada stanovení maloobchodních cen

Rozdíl mezi hodnotou faktury a maloobchodní cenou je počáteční značka. Obchodní rozpětí je rozdíl mezi hodnotou faktury a maloobchodem. Obchodní marže se liší od původního počtu slev.

Zbožní prodejci se spoléhají na strategii maloobchodních cen, protože tímto způsobem pomáhá zjistit, zda bude pokračovat v prodeji produktu. Nicméně maloobchodní prodejny, které prodávají nestandardní produkty nebo výrobky, které jsou vyráběny za účasti výrobních pracovníků, jsou často považovány za tržby založené na základních nákladech. Pokud produkt stojí za velkoobchodní cenu 9,75 USD a použijete základní metodu stanovení cen (tj. Nastavte cenu dvakrát tak vysokou jako velkoobchod), pak jej prodáte za cenu 19,50 USD. Procento přirážky na základě nákladů je sto procent (9,75 dolarů děleno o 9,75 dolarů je 100% (jedno)). Váš procentní podíl na základě maloobchodní ceny prodeje činí 50% (9,75 dolarů dělený o 19,50 dolarů je 50% (0,5)). Pekárny, opravny, šicí firmy a další podobné podniky nejčastěji používají metodu oceňování založenou na nákladech.

Pokud jde o značení, existuje obrovský počet přístupů. Zde popsané přístupy pomohou osvětlit výzvy a příležitosti, s nimiž se setkáte.

Pokud si něco koupíte za 5 USD a prodáte za 10 USD, použijete základní metodu stanovení cen. Malí a ne příliš sofistikovaní obchodníci používají tuto jednoduchou metodu. Neumožňuje samostatné vytváření značek a často ignoruje skutečnost, že je pravděpodobné, že konkurenti budou používat stejný přístup. Navíc tato metoda nezohledňuje některé skutečnosti prodeje, například prodej vadného zboží, prodej zboží zakoupeného za sníženou cenu, slevy pro zaměstnance, krádež v obchodech.

Některé značky jsou často používány v různých prodejních oblastech. Například tradiční přirážka za vybavení - 40% maloobchodní ceny. U šperků se může značení pohybovat od 400% do 800%. Ti, kteří dodržují zásadu obchodního souhlasu, chtějí být konkurenceschopní a neposuzují jednotlivé produkty k určení značky.

Jiní prodejci jistě vždy nastaví nejvyšší cenu, dokud zákazce nevystraší. Advokáti této teorie se obvykle specializují na produkty, které nejsou klientovi obeznámeny a nejsou konkurencí prodávány. Řídí se zákonem o nabídce a poptávce, přičemž ceny zůstávají vysoké, zatímco poptávka je vysoká.

Většina prodejců pravděpodobně prodává méně za vyšší cenu než za nižší cenu. Je tento koncept vhodný pro vaši firmu nebo je pro vás lepší použít jiný systém značkování?

Teorie vyjednávání je velmi populární, protože může zlepšit reputaci obchodu, pokud se používá správně. Můžete zvýšit marži na vysoce kvalitní produkt, ale pokud si všimnete konkurentů, stále jej prodat s dobrou slevou.

Dalším přístupem je vysoký start / rychlý přístup k obnovení cen. Prodejci využívající tento přístup čekají na okamžitou reakci trhu a jsou připraveni k poklesu ceny kdykoli, aby získali obrovský prodej. Mohou legálně inzerovat produkt, který býval drahý a nyní se prodává za velmi nízkou cenu. Má smysl používat techniky jako "první svého druhu" nebo "první na trhu", které přitahují špičkové kupce a jdou na sekundární trh, kde může být reakce spotřebitelů přeměněna na příjmy.

Jak nastavit ceny zboží ve vašem internetovém obchodě

Alina Vashurina, PR-ředitelka návrháře internetových obchodů Ecwid, zejména pro společnost Layfhakera, vytvořila seznam tipů, jak vydělat peníze na vašem internetovém obchodu a ne vyděsit zákazníky za pevně stanovené ceny. Užitečné znalosti pro ty, kteří chtějí pochopit základní jemnosti psychologie cenových produktů.

Už jste někdy viděli výrobky s příliš nízkými cenami v obchodech? Každý z nás by nevadilo, jak ušetřit peníze, ale v případě, že výrobek je cena 1 000 rublů na prodej on-line za pouhých $ 100, pak se většina kupujících si budou myslet: „Co je háček? To je příliš dobré, než aby to byla pravda! " Mnoho lidí navíc přijde se slovy, které lze označit za trest smrti pro malou firmu: "Zdá se, že je to špatný produkt."

Psychologie tvorby cen je tvořena nejen z jednoduchého vzorce "náklad + zisk". Dejte příliš vysokou cenu a budete mít konkurenci. Ohodnoťte svůj výrobek příliš nízkou a zákazníci ztratí důvěru ve vaše výrobky. Představte si, že jste právě otevřeli svůj vlastní online butik a chcete co nejvíce vydělat peníze. Jak začít s cenami a jak se zákazníkům vystrašit?

Vypočítejte si náklady

Chcete-li dosáhnout zisku, musíte pochopit složení transakčních nákladů a zahrnout je do ceny bez selhání.

Nemusíte platit provize ani poplatky za používání aplikace Ecwid. V online prodeji, stejně jako v každém jiném podnikání, jsou zde i náklady.

Jaké jsou náklady? Mohou zahrnovat cokoliv: z ceny bublinového filmu, ve kterém zabalíte zboží, aby nedošlo k jeho poškození během dodávky, a účty za elektřinu, což vám umožní vyřezávat, tisknout, svařovat nebo sestavovat své výrobky.

Zde je několik cen, které je třeba mít na paměti při stanovení ceny za váš produkt:

☞ Poplatky za používání obchodního účtu

Předpokládejme, že pokaždé, když prodáváte produkt, musíte platit od 2,2 do 5% za transakci v závislosti na tarifu společnosti, která zpracovává vaše platby. To znamená, že maximálně 50 rublů z ceny zboží za 1 000 rublů půjde na úkor servisu vašeho internetového obchodu platebním operátorům.

☞ Reklamní náklady

Ne každý používá reklamu typu PPC nebo reklamu typu pay-per-click, ale pokud zvolíte tuto možnost propagace, nezapomeňte, že v některých případech to může být poměrně drahé. Předpokládejme, že za každé kliknutí zaplatíte 30 rublů a na reklamu kliknete na 100 lidí. Vaše náklady na inzerci jsou již 3 000 rublů a musíte je získat nejméně tolik, aby je bylo možné pokrýt.

☞ Náklady na hosting / doménu

Zvažte to, i když je to jen 1,000 rublů ročně.

☞ Doprava

Musíte hodně cestovat při výběru materiálů? Nebo každý den se dostanete do studia, kde vytváříte své produkty? Cestování je také součástí nákladů vašeho podnikání a mělo by být při stanovování ceny zohledněno.

☞ Materiály

Do této kategorie patří trička, na kterých tisknete nebo kovy, z nichž vyrábíte šperky. A nezapomeňte na takové drobnosti jako krabice, pásky nebo rybářské lano! Většina podnikatelů tyto náklady neberou vážně, což nakonec ovlivňuje jejich zisky.

☞ Hodiny člověka

Možná, dokud nebude váš obchod na nohou, nezaplatíte plat. Přesto je velmi důležité odhadnout hodnotu vaší práce. Získáváte dost peněz pro vaši práci? Pokud například šijete šaty na objednávku, zjistěte, kolik oblékne obyčejný švadlek ve vaší oblasti. Tři stovky rublů za hodinu? Je to příliš malé?

Pokud jste oba návrháři, ředitelem kanceláře, čističem, výkonným a finančním ředitelem vašeho podnikání (jak je tomu obvykle u malých firem), ujistěte se, že za každou práci, kterou uděláte, je přiřazena spravedlivá cena.

Vypočítat a rozdělit náklady na veškeré zboží.

Analyzujte své režijní náklady, jako jsou provize, které platíte platebnímu systému. Sestavte je a rozdělujte podle počtu produktů, které plánujete prodávat.

Například pokud jsou vaše transakční náklady 15 000 za měsíc a začnete prodávat dva výrobky denně (2 × 31 dní = 62 výrobků), budete muset přidat 242,9 rublů na cenu každého produktu, abyste pokryli náklady. Přidejte k tomu cenu materiálů (pokud jste to ještě neuvažovali) a hodnotu vaší práce.

U některých modelů tvorby cen se používá následující vzorec:

Materiály + režijní náklady + práce = velkoobchod × 2 = maloobchod

Některé z nich přidávají zisky do této rovnice:

Materiály + režijní náklady + práce + zisk = velkoobchod × 2 = maloobchod

Samozřejmě sami nastavíte výši zisku, který chcete získat. Ale neprodávejte se příliš levně! Své výdaje můžete sledovat pomocí speciálních aplikací nebo online účetních prostředků, jako je Outright.com.

Analyzujte své obchodní priority

☞ Podnikatelský plán

Bez ohledu na to, jaké vzorce pro stanovení ceny svých výrobků používáte. Ideální poměr bude vždy založen na obchodním plánu vašeho podniku. Jak si představujete své zákazníky? Co si myslí o poměru cena / kvalita vašich výrobků? Považují vaše produkty za užitečnou akvizici nebo za krásný luxusní zboží? Pokud zastupujete módní značku, splňuje váš jedinečný produkt nejnovější trendy?

Věnujte pozornost připomínkám svých zákazníků a pochopíte, jak nastavit ceny zboží.

☞ Sledujte závodníky

Ujistěte se, že budete dodržovat ceny svých konkurentů. Pokud ve srovnání s vámi vaše zboží bude stát příliš málo, pak v očích kupujících budou vypadat levně. Nicméně, pokud jste schopni nabídnout zákazníkům lepší řešení, pak se vaše značka bude zdát jim smysluplnější.

Je velmi důležité pečlivě sledovat ceny a v případě potřeby je upravovat. Dodržujte podnikatelský plán, který ukazuje cílový zisk, ale současně je vaše podnikání dostatečně flexibilní, aby mohla reagovat včas na jakékoli pohyby na trhu.

Zapamatujte si "diferenciační faktor"

Jak jedinečný je váš produkt? Zkušení podnikatelé vědí, že odpověď na tuto otázku může mít vliv na ceny mnohem víc, než je vzorec "cena + zisk". U zboží, které kupující považuje za jedinečné, bude ochoten zaplatit mnohem více.

Online obchod Wishnya je skvělý příklad umístění světlé a stylové značky.

Pokud můžete efektivně ukázat rozdíl mezi vašimi výrobky a produkty konkurentů, pak máte větší šanci stanovit na nich vysokou cenu. To znamená, že čím je váš produkt jedinečnější (nebo tím více jedinečný, který jej předkládáte), tím více cen máte k dispozici. Toto pravidlo nefunguje pro každého podnikání, ale přesto, pokud je to možné, snaží se přesvědčit své publikum, že vaše řešení nejlépe vyhovuje jeho potřebám, nebo dokonce obsahovat prvky, které nejsou konkurenty.

Například pokud šité oblečení na objednávku, nabízejte kupujícím osobní stylovou službu online, která jim řekne, který řez je nejlepší vybrat s určitým typem tvaru. Malé rozdíly od konkurentů mohou v budoucnu znamenat vysokou ziskovost.

Zvažte "faktor wow"

Další složkou cen, která se více souvisí s psychologií než matematikou, je "fakt wow" nebo módní faktor. Například Apple vyrábí smartphony stejným způsobem jako stovky dalších podniků. Nicméně se jim podařilo vyniknout z řady konkurentů nejen díky vlastnímu operačnímu systému a kvalitě výrobků, ale také tím, že své výrobky umístili jako módní gadget a atribut vysoké životní úrovně.

Jedná se o módní faktor, který jim umožňuje stanovit prémiové ceny (nejvyšší na trhu), ačkoli jejich inteligentní telefony jsou vyrobeny ze stejných komponent jako všichni ostatní.

Takže nezapomeňte, že lidé jsou ochotni platit více za zboží, které jsou považovány za:

  • vysoce kvalitní nebo luxusní;
  • módní;
  • vzácné;
  • unikátní.

Jak nastavit cenu za své produkty

Andrey Kozlov | Vedoucí maloobchodní sítě pro prodej vstupenek na leteckou a železniční dopravu "Ticket", Moskva

Na jaké otázky najdete odpovědi v tomto článku.

  • Jak zvýšit ziskovost podniku
  • Jak vydělat peníze na další služby
  • Proč je někdy užitečné nafouknout ceny
  • Kolik je kvalita
  • Pokud je výhodné prodat zboží (poskytnout služby) pod cenu
REFERENCE

Andrei Kozlov dostal dva stupně - v dané odbornosti „Aplikovaná matematika“ na Moskevské státní institutu oceli a slitin (MISA) a speciality „Řízení“ na Státní akademii managementu (GAC) vlády Ruské federace. Od roku 1999 pracuje na manažerských pozicích (obchodní ředitel, ředitel pro nákup, marketingový ředitel) v obchodních a výrobních společnostech. Od roku 2003 - vlastník marketingového úřadu "Tipy cizince". Od stejného roku vede projekt "Ticket".

Projekt "Ticket" - maloobchodní síť Moskvy pro prodej letenek a železničních jízdenek. V současné době je v Moskvě umístěno 30 prodejních míst (z toho devíti jsou nepřetržitě) - od ulice Tverskaya až po okres Yuzhnoye Butovo.

Chci mluvit o některých principech a metodách tržního oceňování zaměřených na tržní podmínky. Ceník nákladů na principu "náklady plus jistý zisk" v rámci tohoto článku se nezváží.

Podle mého názoru vám obratná tvorba cen umožňuje nejen vydělávat více: často můžete doslova získat peníze ze země, najít příležitosti pro optimalizaci, nové výklenky na trhu a někdy úplně změnit pozici společnosti a tlačit podnik vpřed.

Říká lékaři

Gennady Kurnosov | Výkonný ředitel, OAO Yuzhuralkonditer, Čeljabinsk

Zásada, za kterou účtujeme cenu, lze nazvat společně. Samozřejmě, že každý podnik bere v úvahu náklady, to znamená, že počítá náklady všech složek a při pohledu na trh. Co dělat, pokud z nějakého důvodu (například kvůli nárůstu cen hlavních surovin) se náklady na zboží zvýšily a ziskovost se snížila podle toho? Zdá se, že je zjevné, že je třeba náležitě zvýšit ceny na trh. Ale ne všechno je tak jednoduché. Nezapomeňte vzít v úvahu distribuční kanály a posoudit stávající poptávku. Pokud se tak nestane, nepřiměřené, "slepé" zvýšení cen povede ke snížení objemu nebo ztráty prodejního kanálu. Proto každá pozice považujeme zvlášť: odhadujeme poptávku a stav prodejních kanálů. Pokud je poptávka dobrá a kanály jsou špatně náchylné na plánovanou změnu, mohou být ceny změněny. V opačném případě, kdy je poptávka nízká nebo prodejní kanály jsou citlivé na změny, snažíme se snížit náklady, hledáme způsoby, jak bojovat s náklady, zvýšit produktivitu, snížit náklady na surovinu, změnit výrobní proces, a změnit pracovní postupy. Když jsou všechny vnitřní možnosti vyčerpány a ceny konkurentů stále zůstávají nižší (například rozdíly v cenách s ukrajinským karamelem někdy dosáhly 40%), zvyšujeme ceny. Jak ukázala praxe, v takových podmínkách se můžete spolehnout pouze na místní trh a na kanálech, které vám umožňují oslovit konečného spotřebitele. Samozřejmě takové zvýšení cen vede ke ztrátě podílu na trhu.

Principy stanovování cen

Dělej to, co nikdo neudělá

Můžete sledovat konkurenci, abyste snížili ceny a "brousili" rozpočty na reklamu, ale můžete to udělat jinak. Například to je cesta, kterou Rowenta našla, dobývání amerického trhu a navíc v kategorii zboží, jejíž prodej by pravděpodobně klesal: vyráběl a prodával žehličky. Železná společnost Rowenta nevypadala jako výrobky konkurentů. Zajímavý vzhled i takových utilitářských výrobků přitahuje pozornost. Namísto "bombardování" s reklamou, tvrdíc se za každým rohem, Rowenta nastavila žehličku za přehnanou cenu v drahých obchodech. Velmi málo lidí si v nich koupí domácí spotřebiče, většinou prodávají oblečení slavných značek (Ralph Lauren atd.), Obuv a kosmetiku. Oddělení, které prodává zboží pro domácnost (drahé pokrmy Villeroy Boch a podobné firmy, dobré lůžkoviny), žije na úkor svatebního rejstříku [1].

Obecně jsou tyto obchody místem pro výběr praktických dárků. Asi rok Rowenta s nimi spolupracoval a prodej byl docela dobrý a marže byla obecně vynikající. Během této doby kupující alespoň jednou v oddělení vypadali, viděli tento zázrak německého strojírenství za sto dolarů a orili - přemýšleli o designu, pohodlí a dokonalosti. O rok později společnost přestěhovala do obchodů a vyměřila cenu. Vzhledem k tomu, že mnoho odběratelů už vědělo o žehličkách, se zvýšil prodej. Nyní můžete toto železo koupit v obchodě Wal-Mart za 20 dolarů, ale obraz výrobce nejlepších žehliček pro firmu již byl vybudován.

Vytvořte konkurenční výhodu

Můžete se pokusit přeskočit do jiného cenového segmentu: zlepšit kvalitu produktu ve srovnání s konkurencí a začít prodat váš výrobek dražší. Zdá se, že je jednoduché a logické. Ale kolik peněz, krve a potu si takové umístění vyžaduje! Můžete získat velké marže (překračující průměrné tržní hodnoty), které zákazníkům nabízejí hmatatelné výhody a pohodlí, jak se například snaží náš maloobchodní řetězec lístků. Původně jsme plánovali účtovat více za prodej leteckých a železničních jízdenek více než ostatní, místo toho, abychom nabízeli výhodnou polohu, nepřetržitý pracovní plán, maximální volbu, čistý a světlý interiér. Je důležité pouze vyrovnat jejich "chamtivost" a psychologický prah nákupu ziskovosti v myslích kupujících. Právě pro tyto případy marketing konzultanti mají přijít s tzv cenové testu Van Westendorp: dostatečně velký vzorek spotřebitelů uveden výrobek a položil řadu otázek týkajících se jeho vlastnosti, a pak stavěl protínající grafy, které dávají ty nejlepší ceny [2]. Je třeba si jen pamatovat, že průzkumy s průzkumy trpí značným nedostatkem: lidé, kteří se na nich podílejí, podléhají "poctivým chybám", tj. Říkají jednu věc a dělají jinou. Na základě průzkumu uvidíte hrubé hranice, ale s největší pravděpodobností bude každý z generálních ředitelů v jeho podnikání a bez jakýchkoliv ankety nabídnout.

Říká lékaři

Roman Kostrov | Spoluvlastník a vedoucí společnosti Radvert.ru, Petrohrad

V jedné společnosti, kde jsem pracoval nějakou dobu, bylo stanovení cen založeno na principu: "Násobte náklady o 5-8 a nevěnujte si, kolik stojí ostatní". Společnost se soustředila na komplexní spokojenost zákazníků a poskytovala tak vysokou úroveň služeb, že zákazníci porovnávali ceny zboží se soutěžiteli a touto společností: "Jaká je úroveň jejich (konkurenční) kvality, pokud mají zboží osmkrát levnější než kde kupujeme? " A dnes se tato společnost neustále rozvíjí a roste.

Získejte v službě

Můžete vydělat peníze na spotřební materiál, jako Gillette, prodávat holicí stroje pod cenou, a měnit bloky na ně za velmi vysokou cenu, nebo Sony, nabízející herní konzole PlayStation zdarma prodávat kazety. Prodejci automobilů počítá se zisky z obsluhy automobilů zakoupených ve svých salonech. Mobilní operátoři nabízejí dvě SIM karty za cenu jednoho s nadějí, že vydělávají peníze na provoz poskytovaný každému z nich. Závazek k značce nebo produktu a dlouhodobé vztahy stojí za to ztrácet na začátku cesty a dohánět na silnici.

Nejprve nastavte cenu

Výrobce hromadného produktu se snaží naložit mezi nůžkami mezi cenou a cenou na trhu. Jeho úkolem je prodávat maximální množství zboží tím, že zatíží výrobní kapacitu a vytlačí vše z nákladů snížených kvůli obratu. Toto je cesta, kterou přijali všichni účastníci masového zboží. Jejich ideál je množství. A zde je logika. Díky zvýšenému prodeji zvyšujete svůj kvantitativní podíl na trhu. Stále více zákazníků se seznamuje s vaším produktem a používá ho. V důsledku toho jsou vaše variabilní náklady na každou jednotku zboží sníženy. Možná jsou také body růstu ziskovosti díky službám, tuningu, údržbě a dalším souvisejícím službám. Jinými slovy, trh vás přitáhl k hornímu cenovému limitu a neřekl nic o nižším, který definoval pouze parametry výrobku: něco je v něm nutné, něco je volitelné a něco by mělo být spotřebiteli k dispozici za nějaké peníze (viz Jak vytvořit Renault Logan).

Najděte hlavní funkci

Čím je výrobek oblíbenější, tím více se zákazník věnuje svým funkčním (spotřebitelským) vlastnostem: umývá lépe (horší), velikosti jsou větší (menší), materiál je silnější (tenčí). Ale ne vždy to, co je na povrchu, je hlavní věc.

Jednou jsem pracovala ve společnosti, která prodávala obaly a nádobí na jedno použití. Do kupujících bylo nabídnuto až 5 tisíc výrobků, mezi nimiž byly tzv. Igelitové pytle na pečení. Takové průhledné, zabalí do nich chleby a chlebové chleby, protože je zakázáno prodávat chléb bez obalu. Konzumovaly se denně v milionech, ale cena za ně byla minimální.

Domácí podniky vyráběly obaly silné, ale silné. Zastrčené zařízení nepracovalo ze špatných surovin, aby dosáhlo tloušťky menší než 7-7,5 mikronů. A Číňané vyráběli balíčky o tloušťce 5,5 až 6 mikronů, i když ne tak silné, ale tenké a proto levné. A zdá se, že je to důležitá kvalita - síla, ale balení chleba vůbec není zásadní. Bylo nutné, aby balík nebyl v nejkritičtějším okamžiku roztrhaný a ve velikosti.

A tady prochází nějaký čas a přítel přijde ke mně - výrobní pracovník z Novosibirsku, vytáhne několik sáčků a hodí je do vzduchu. A vznášejí se ve vzduchu a nespadají! Vidím, že můj obličej byl v tomto okamžiku vhodný - soudruha se dlouho smál. A pak řekl: původně se rozhodli vytvořit nejtenčí balíček, protože správně chápali, že je třeba přesně ∞! Objednali jsme nové zařízení s očekáváním velkých objemů speciálně pro objednávky "chleba" a okamžitě jsme začali používat dovážené suroviny a dokonce přilákaly místní Kulibiny. A dosáhli svých vlastních, vyrobili si chmýří čtyři (!) Microns tlusté! A cena byla velmi jednoduchá: jejich balíček byl o něco levnější než čínský, s přihlédnutím k dodáním cel. Jako výsledek - objednávky na počátku pár let dopředu.

Jak vytvořit Renault Logan

Inženýři Renault mají úkol: "Vaše nové auto by mělo stát v kabině 5 000 eur. Měla by řídit a vypadat dobře. Práce „a objevil se na světlo Renault Logan: plochá jako vojenský“ Jeep“, skla, non-skládací sedadla, co nejvíce levného plastu, zavazadlový prostor je otevřen pouze s klíčkem zapalování, hydraulické kapoty pohon nahrazen dotykem kovové tyče. A sbírat auta v Rumunsku, Rusku, Maroku, Kolumbii. Na pět tisíc eur, samozřejmě, nesplnil, ale model požadovaný trhu vytvořen!

Podle novin "Avtoizvestiya"

Metody oceňování

Metoda "pádu vůdce"

V každé kategorii zboží jsou vybrány takzvané značky - ty produkty, které zákazník nejprve hledí a za cenu, který určuje levost (vysokou cenu) celé kategorie. Ceny značek jsou nastaveny na nejnižší možnou cenu, tyto cenové nabídky jsou silně zvýrazněny a inzerovány. Veškeré druhy firem, jako jsou supermarkety pro domácí spotřebiče ("TV, lednice, pračka, DVD přehrávač... pro 999 rublů"), se tak dlouho na taktiku úspěšně uchýlili. Je žádoucí, aby logistika tohoto zboží byla plánovaná schodek, to znamená, že by se měli objevit v obchodě s několika přerušeními a v omezeném množství. Přestávky musí být předvídatelné, jinak se budete mýlit s podvodníky. Současně mohou být zbytek produktů poměrně drahé, nicméně spotřebitel při pohledu na to, co je nabízen za nejlepší ceny, podvědomě začne zvažovat jakýkoli nákup v tomto obchodě ziskový.

Metoda postupné aproximace

Tato metoda funguje dobře se širokou produktovou řadou. V předem určeném období (týden, desetiletí nebo měsíc) jsou vybrána jedna nebo dvě nebo tři kategorie souvisejících (nepodstatných!) Zboží a ceny všech výrobků v této kategorii jsou stanoveny na základě "ziskovosti plus 2 až 5%". Každá fáze "přístupu" nastává u nových kategorií zboží. Je důležité pečlivě sledovat reakce zákazníků na změny. Aby to fungovalo správně, potřebujete správné prognózy s ohledem na sezónní a další trendy, dobré analytické práce. Kromě toho musíme být schopni vrátit se zpět na dříve získaná místa. Ale v důsledku toho můžete docela zpřísnit celkovou ziskovost prodeje.

Metoda nasazení řádků

Rozšiřujeme pozice v různých směrech - zavádíme další kategorie zboží, které lze nárokovat, a v rámci již prodaných kategorií zvyšujeme produktovou řadu. Pokud například prodáváte ubrousky různých velikostí, můžete přidat do stávajících vícebarevných importovaných ubrousků, stejně jako špalky a jednorázové nádobí (s největší pravděpodobností někteří zákazníci dodávají malé letní kavárny). Výnosnost zboží na fakturách zákazníků v množství až do jednoho balíčku (krabice) může být zcela nestandardní - až 500%! Kupení tohoto produktu od vás však bude pro klienta výhodnější cestovat za toto pole na jiné místo. Vyžaduje přesnost a opatrnost v kombinaci s dodržováním marketingového konceptu podnikání.

Metoda "stripping" zákazníků

Klientská základna je periodicky revidována a jsou identifikováni nerentabilní klienti. Existují zákazníci, kteří rozbíjejí trh a vaši logistiku (viz případ velkoobchodní společnosti níže), naložení zboží "na nulu", škrábání všech penny z vás, čas potřebný k tomu, abyste mluvili o jejich významu a vaší chamtivosti. Provádět interní audit poměru ziskovosti a ztrát zákazníků (vypočítává se elementární - prostřednictvím fixních nákladů a počtu transakcí). Identifikujte zbytečné, tedy neziskové zákazníky. Posoudit jejich "neekonomickou" potřebu (vliv na region, příbuznost) nebo jejich nutnost za určitých podmínek (např. Schopnost rychle vyvést z nich velké množství zboží). Pak - jednat. Za prvé - uložení nejrůznějších omezení ("pouze v souboru", "nemůžeme se hýbat", "nebude tak tolik"), pokud se nepodaří dosáhnout pokroku ve vztahu - odmítnutí pracovat s nimi.

Před několika lety jsem poradil velkoobchodní firmě, která prodávala šampony, krémy, holicí strojky a ostří, atd. Problémem bylo, že ziskovost nedosahovala 6%, zatímco prodejní oddělení a skladiště pracovaly na hranici a ještě neměly čas sloužte všem. Mnoho zákazníků bylo nešťastných a prodej nevyšel, protože bylo fyzicky nemožné dodat více. Prodejní manažeři provedli průzkum zákazníků a zjistili, že 80% z nich chce snížit minimální velikost nákupu o polovinu a nižší ceny. Generální ředitel společnosti nevěděl, co má dělat: zisk byl jen stěží dost, aby existoval, snížení ceny by zničilo podnikání. Po prozkoumání situace jsem navrhl řediteli, aby se minimální velikost nákupu zvýšila desetinásobně a mírně, rozdílně, zvyšovala ceny. Výsledek: poměrně velký obrat po dobu tří měsíců vzrostl o 60%. Práce obchodního oddělení a skladu byla zjednodušena. Ziskovost dosahovala 7-7,5%. Čistý zisk se zdvojnásobil.

A problém byl následující. Minimální kupní částka ve velkoobchodní společnosti činila pouze 100 dolarů, a proto jen 80% jejích zákazníků bylo babičkami prodávajícími na metru. Šli každý den do kanceláře jako v práci. Ani síla, ani čas pro kvalitní přepravu nebyli opravdu důležití a velcí zákazníci odešli. Zvýšené minimální nákupy až do výše 1000 USD. Během dvou týdnů pokračoval hluk a výkřiky, ale některé z babiček neopustily, spojily se a proměnily se v "velkoobchodníky". Počet zákazníků drasticky klesl, což umožnilo zvýšit kvalitu prodeje, zkrátit dobu přepravy a odůvodnit růst cen. Problém byl vyřešen a byly objeveny nové příležitosti pro rozvoj společnosti.

Správné ceny

1. Prodáváme v reálné hodnotě. To vám umožní vyhnout se potřebě ospravedlnění, dáváte důvěru při prosazování a udržování svých cen. Měli byste být kdykoli připraveni vysvětlit, jaká je jedinečnost vašeho produktu, jaké výhody přináší spotřebitelům, jak se lišíte od konkurence.

2. Zrušte zákazníky, kteří nechtějí kupovat zboží za Vaši cenu. Pokud váš produkt obsahuje jednoho potenciálního kupce, bez ohledu na to, jak snížíte cenu, vaše společnost nebude mít více zákazníků. Pokud existuje mnoho potenciálních kupujících, ale pro zvýšení tržeb musíte neustále snižovat cenu, znamená to, že přeceňujete nejen svůj produkt, ale také případně vaši společnost.

3. Buďte flexibilní ve správný okamžik. Měli byste jít o snížení ceny, pokud to umožní, aby váš nový produkt vstoupil na velmi slibný trh: dlouhodobý úspěch je důležitý. Navíc je v některých případech užitečné poskytnout slevy na objem nákupů.

4. Být přesvědčivý. Když se klient zeptá: "Proč platit tolik za váš výrobek?" - musíte mu ukázat všechny výhody, které mu plynou z práce s vámi. Pokud jste přesvědčeni o správnosti svého přístupu, klient se bude cítit pohodlně při jednání s vaší společností.

Na základě článku "Cena je v pořádku" (časopis Podnikatel, 2005. květen)

Jak prodat pod cenu a vydělat více [3]

Firma vyrábějící nealkoholické nápoje (nazýváme to "Percy-Cola") oznamuje nabídku na dodávku fólie pro balení palet s lahvími. A film je potřebný z nějaké továrny ve Finsku (velmi dobré!), A potřebuje 100 tun za měsíc. Cena by neměla být vyšší než 930 USD za tunu.

A dispozice je následující: tři ruské firmy pracují s finskou továrnou a každý nakupuje od něj asi 100 tun za měsíc. Finové nerozdělují zbytečné preference, takže každá společnost má vstupní cenu s dodáním a celními poplatky, to je - 1000 USD za tunu. Prodejní cena se také neliší - v průměru 1100 USD.

Se zárukou nákupu dvou set tun za měsíc jsou Finové připraveni dohodnout se na 950 dolarů za tunu, ale ne dále. Zástupci těchto tří firem přišli do Percy-Kola a snažili se vyjednat alespoň asi 970 dolarů, kupující však něco takového říkají: "Co si myslíte, neznáme ceny? Bojujeme s Finány po dobu tří měsíců! Již máme 950 dolarů za tunu, stále potřebujeme Percy-Cola, ale chceme 930. "

Dvě ze tří myšlenek, myšlenky a dokonce i skočily, a třetí si pořídil kalkulačku a začal počítat zisk.

100 tun x (1 100 až 1 000 dolarů) = 10 000 dolarů (měsíční zisk nyní);

100 tun x (1 100 až 950 dolarů) + 100 tun x (930 dolarů - 950 dolarů) = 13 000 dolarů (zisk za měsíc, pokud přijmete podmínky finských dodavatelů a společnosti Percy-Cola ").

A "Percy-Cola" u zákazníků!
A Finové mají zvláštní účet!
A největší hráč na trhu!

Komentář

Dražší, ale lepší

Alexander Petryaev | Předseda představenstva společnosti "Eurowindow", Moskva

Na okenním trhu je velmi silná konkurence. Pouze v Moskvě existuje asi 300 výrobních společností pro výrobu plastových oken. Navzdory růstu trhu (přibližně 20% ročně) stále více bank roste.

Společnost Evrookna pracuje pro koncové uživatele a přestože máme moderní vybavení, považujeme se za službu více než za výrobní. O tom svědčí počet lidí, kteří se podílejí na výrobě a službách zákazníkům. Naše produkty a služby pro konečného uživatele nejsou levné. Klient může vždy najít levnější instalační okna na trhu, ale v drtivé většině případů se s ním setkávají problémy během celého životního cyklu (což je více než 40 let).

Pravidlo, které visí na mém zdi, říká: "Nižší ceny vedou k smrti." Obecně se snažíme zajistit, aby v naší společnosti pracovali nejlepší a nejlépe placené specialisté. Úroveň odměňování našich zaměstnanců je vyšší než průměr v průmyslu a my se budeme i nadále pohybovat tímto směrem.

Stejná zásada platí pro součásti. Od prvního dne jsme se rozhodli vybrat pouze prvotřídní dodavatele, pracujeme s německými partnery a nikdy jsme o tom nelitovali.

Hlavním kritériem pro hodnocení naší práce je počet klientů, kteří se k nám znovu objevili nebo na základě doporučení. Je důležité si uvědomit, že dobrá služba nemůže být levná. Například ve dvouhvězdích a pětihvězdickových hotelech se lůžka příliš neliší a služba a cena výrazně. Nicméně, v pěkném pětihvězdičkovém hotelu je vždy obtížnější rezervovat pokoj než ve dvouhvězdích. A je jasné, kde je příjemnější žít. Zde je vaše vysvětlení.

Naše okna, opakuji, jsou daleko od nejlevnějších na trhu, avšak míra růstu společnosti EuroOkna patří k nejvyšším z ruských podniků v této oblasti podnikání.

CO DALŠÍ PŘEČTĚTE

  • Lipsits I.V. Stanovení cen: Řízení cen v organizacích. 3. vydání M., 2005. Učebnice pro ekonomy a obchodníky. Zvažoval principy koordinace tvorby cen se zbytkem prvků marketingu.
UŽITEČNÉ ZDROJE INTERNETU

  • www.mckinsey.com/russianquarterly/articles/issue10/12_0105.aspx Jak nastavit cenu v závislosti na podmínkách na trhu. Typické chyby vedou k selhání obchodu.
[1] S pomocí elektronického systému registru svateb, bude budoucí nevěsta a ženich volit svatební dary a seznamy, které mohou použít dárci.

[2] Další informace o používání metodiky naleznete v článku na webové stránce Advertology.ru (www.adver-tology.ru/modules.php?file=articlesid=16920)

[3] Na základě zkušeností autora s obalovou společností. - Poznámka. vydání.

Jak nastavit ceny, které vydělávají

Někteří podnikatelé stále mýlí pojem marže s pojmem obchodního rozpětí a stanovují ceny za své zboží, vedené výhradně příkladem konkurentů. Není divu, že se zlomí! Analytik z Akademie maloobchodních technologií Maxim Gorshkov nabízí několik tipů a vzorců, pomocí kterých můžete nastavit nejen nezničitelné, ale také výhodné ceny.

Marže a marže - "dva velké rozdíly"

V podnikatelském prostředí můžete někdy slyšet frázi jako "Tato společnost pracuje s marží 200%", což je skutečně nesprávné, protože v tomto případě to není marže, ale příplatky. Tyto dvě pojmy jsou bohužel často zmatené. Položme "a" a uvidíme, jaký je margin, markup a markup faktor.

Při nákupu produktu od dodavatele platí pro něj určitou částku. Například 1000 rublů na pár. Jedná se o kupní cenu. Když produkt dorazí do obchodu, ukládáme na něj další náklady, takže kupující zaplatí 3000 rublů za pár, což je maloobchodní cena zboží. Existuje také taková věc, jako je skutečná cena - cena, za kterou byl výrobek skutečně prodán v důsledku povzbuzení propagačních akcí nebo slev na věrnostní kartu. Po definování typů cen můžeme pochopit, jaká je marže. Maržou je podíl přidané hodnoty v maloobchodní ceně výrobku, tj. Rozdíl mezi maloobchodní cenou a kupní cenou. Ukazuje, kolik zisk společnost obdrží, pokud prodáme výrobek za danou maloobchodní cenu. V našem příkladu je marže, tj. Podíl přidané hodnoty, 2000 rublů nebo 66,6%. Jakékoli příklady, které dáváme, však budou vždy nižší než maloobchodní cena. Pokud tedy někdo slyší, že někdo mluví o marži nad 100%, uvědomte si, že tato osoba je matoucí marže s obchodní marží. Obchodní značka je určitým označením kupní ceny zboží, tedy jakým procentním podílem maloobchodní cena převyšuje kupní cenu. V našem příkladu je obchodní marže 200%. Relativně nedávno v maloobchodě byl použit indikátor koeficientu marže. Také jako obchodní marže demonstruje poměr maloobchodní ceny k nákupní ceně, ale vyjadřuje se v relativních (procentuálních) hodnotách, avšak v absolutních hodnotách a používá se pouze pro jednoduché výpočty. Koeficient marže v našem příkladu je 3: přesně prodejní cena je vyšší než kupní cena.

Vyvstává otázka: který ukazatel by měl být použit v práci? Z hlediska finančního účetnictví a rozpočtování je ukazatel marže nejdůležitější, jelikož je s ním spojeno mnoho dalších výpočtů. Ale pro jednoduché operace můžete použít všechny ostatní indikátory.

Jak nastavit ceny, které vytvoří zisk

Je možné pokrýt veškeré náklady a zajistit zisk, kvůli kterému funguje běžná obchodní funkce, s pomocí dobře vypočtené obchodní marže. Naším cílem je stanovit svojí pomocí maloobchodní cenu, která pokryje všechny pevné a variabilní náklady, a bude co nejvyšší s platební schopností vašich zákazníků. Neváhejte prodat drahé: pokud si koupíte výrobek i za velmi vysokou cenu, pak to stojí za to. Také se nemusíte spěchat do druhého extrému, prodávat zboží za cenu nebo dokonce nižší než to - a to se také stane! Nezapomeňte, že nízké ceny nejenže neposkytují věrnost zákazníkům, ale také pomalu, ale skutečně vás zničí - zvláště pokud si skutečně nemůžete dovolit tyto hry s cenami. Chcete-li nastavit správné ceny pro svůj obchod, nejprve odpovězte na pár otázek.

Jaké jsou náklady na zboží? Vypočítejte, jaké náklady nesete při vkládání zboží do vašeho obchodu. Vždy zahrnují kupní cenu a obchody, které nefungují na franchisingu, nejčastěji náklady na doručení. U společností, které vyrábějí a poté prodávají sortiment, náklady na zboží zahrnují náklady na suroviny, práci, návrhářskou práci a další náklady.

Jaká je úroveň prahových cen? Prahová cena je minimální cena výrobku, která zajišťuje rovnováhu společnosti. Zahrnuje všechny náklady, které musí být uhaseny, a to i v případě, že udělíte slevu na zboží. Někteří prodejci, inspirovaní příkladem soutěžitelů sítí, snižují ceny ve snaze potěšit kupujícího. Často však nezohledňují skutečnost, že síťovatelé si mohou takové hry opravdu dovolit s cenou, protože zboží, které občas získají, je několikrát levnější než soukromý podnikatel. Výsledkem je, že majitel obchodu bez výpočtu své prahové ceny vstupuje do cenového závodu s velkým maloobchodním prodejcem a pracuje se ztrátou. Může tak učinit, dokud nakonec nezačne bankrotovat, nebo opustí závod. Po zvýšení ceny zpět prodejce pravděpodobně ztratí zákazníky, protože ho navštívili jen kvůli nízké ceně a opět se ocitne na pokraji zkázy.

Jaká je cenová situace v průmyslu? Samozřejmě musíte pochopit, jaké jsou ceny, na kterých pracují vaši konkurenti, a na jakých cenách jsou spotřebitelé připraveni koupit si zboží.

Je poptávka po vašich produktech elastická? Poptávka se považuje za pružnou, pokud se změní s poklesem nebo zvýšením ceny. Pouze v tomto případě má smysl udělit slevu na zboží, jinak to nebude fungovat. Pokud je poptávka neelastická, to znamená, že se prodej nezvyšuje s poklesem ceny nebo se mírně zvýší, aby se zisk z prodeje tohoto zboží nebude fungovat. Vzhledem k tomu, že v obchodě s obuví existují kategorie zboží s různou pružností poptávky, musíte měřit a vypočítat elasticitu každého z nich podle vzorce E = K / D, kde K je změna velikosti poptávky v procentech a C je změna ceny v procentech.

Budou další služby ovlivňovat nárůst prodeje? Jedním z nejatraktivnějších pro kupujícího služeb je nyní spotřebitelský úvěr na boty. Zatím pouze jen málo společností prodává boty tímto způsobem, a to je zvláštní, protože prodávající nehrozí žádné náklady, ale má pouze nárůst prodeje.

Jakou cenu je kupující ochotný zaplatit za zboží? Tento indikátor závisí na mnoha faktorech, například v umístění obchodu a příjmu cílového publika. Když známe přesný portrét kupujícího, rozumíme tomu, co přesně potřebuje a kolik peněz je ochotno utratět za boty za měsíc. Například, po všech výdajích, zákazník našeho obchodu má asi 6 tisíc rublů měsíčně, což znamená, že můžeme nastavit stejnou cenu na většině modelů v obchodě. Ale to je průměrná cena, takže musíme přidat ještě další dva kroky: 25% nižší a 25% vyšší než cena. Není rozumné dělat cenový krok v jednom obchodě více než 25%, protože takový cenový rozmezí rozostří cílové publikum a nutí vás soutěžit s dražšími nebo levnějšími obchody, což není pro vás ani pro vaše zákazníky naprosto zajímavé.

Jaká je povaha konkurence? Soutěž je jako radiace: je to vždy a všude, ale není vidět. Ale stále musíte držet krok s konkurencí a pracovat lépe než oni. Ten, který sleduje své soupeře, otevírá 200-300 obchodů ročně a ten, který prodává zboží za cenu a neučí se od ostatních, pracuje celý svůj život s jedním obchodem.

Jak vypočítat ceny

Jakmile zjistíte své možnosti a touhy z hlediska cen, použijte jednu z několika cenových metod.

Metoda jedna: průměrné náklady + zisk. Jedná se o poměrně jednoduchou a účinnou metodu tvorby cen, která vychází z nákladů - a to je velmi důležité - ačkoli nezohledňuje změny na trhu a neukazuje, do jaké míry mohou být ceny během prodeje sníženy. Podstatou metody je získání ceny produktu ze součtu všech nákladů za vykazované období a požadovaného podílu na zisku. Například jsme koupili zboží v sezóně na 5 milionů rublů, a zjistil, že celkové náklady za stejné období bude přibližně 8 milionů rublů. Pokud dojde ke zvýšení ceny zboží o 100%, pak náš zisk bude pouze (5x2) -8 = 2 miliony rublů a pokud dosáhneme přirážku ve výši 150%, pak se peněžní hotovostní ekvivalent rovná 12,5 milionu rublů, což v ideálním případě přinese 4,5 milionu rublů. Je zřejmé, že neexistují žádné "ideální" případy: sezóna vždy končí se zbytkem a trh nám dává vlastní podmínky. Část sortimentu bude prodána za slevu, takže v takovém případě nám 150% marže umožní alespoň zůstat na hladině.

Metoda 2: stanovení ceny založené na analýze selhání. V podnikání existuje taková věc jako bod zlomu. Podstatou principu zlomové rovnováhy je stanovení objemu prodeje, při němž nedojde k žádné ztrátě. Bod rovnováhy se vždy vypočítá pro nové podniky, protože s pomocí je jasné, jak dlouho bude obchod fungovat bez zisku, jen aby pokryl počáteční investici. Některé prvky analýz přerušení lze použít pro stanovení cen a tato metoda nám pomůže zjistit, jaký minimální zisk by měl být nezbytný pro přežití podniku (jaká metoda "průměrná cena + zisk" není schopna poskytnout). K určení míry minimálního zisku je nutné odečíst variabilní náklady od objemu plánovaných hrubých výnosů a výsledné číslo rozdělit o částku plánovaných hrubých výnosů. Například (15 ppm - 5 ppm) / 15 ppm = 0,5. Tento poměr naznačuje, že rozdíl mezi kupní a prodejní cenou by měl činit 50%, jinak budeme pracovat se ztrátou. Pomocí této metody můžete vypočítat obchodní marže. Chcete-li to provést, použijte vzorec "1- (objem plánovaných hrubých výnosů / variabilních nákladů) * 100%." V našem příkladu lze získat následující výpočet: 1- (15 milionů / 5 milionů) * 100% = 200%. To je přesně to, co by mělo být obchodní rozpětí, abychom alespoň pokryli veškeré náklady, aniž bychom něco vydělali. Limit nejvyšší ceny diktuje jen zdravý rozum: musíme co nejvíce prodávat, aniž bychom poslouchali ty, kteří radí, že prodávají levnější zboží. Obecně platí, že tito poradci jsou lidé s nízkým společenským postavením, kteří v tvorbě peněz chápou málo.

Tyto metody jsou v zásadě dostačující k nastavení cen vhodných pro vaše podnikání. Ale v některých případech jsou ceny stanoveny jinými způsoby. Zejména metoda "běžných cen", kdy se jako referenční bod používá konkurenční ceny: tato metoda se v segmentu módy ještě neobjevila, ale už ji používají maloobchodníci s elektronikou. Jeho plus je to, že ukládá veto cenových válek, ale ne všechny obchody si mohou dovolit udržet stejnou cenu u velkých síťovatelů. Metodou "dumpingových cen" se používá k přilákání zákazníků. Její podstatou je stanovit nízké ceny pro bestsellery, tedy pro obzvláště atraktivní produkty, i když ceny všech ostatních produktů mohou být dokonce příliš vysoké. Tato metoda může vyvolat cenové války a vytvořit obraz obchodů levné instituce, takže je musíte používat s opatrností. "Metoda měření elasticity poptávky" je dobrá, protože může být použita ke sledování závislosti růstu prodeje a zisku na cenových změnách, zatímco metoda "analýzy chování spotřebitelů" se používá ve fázi uvedení nového produktu na trh.

Top