logo

Na konci sovětské éry vznikla v naší zemi móda půjčování z anglického jazyka. Tento jev byl spojen se změnami v ekonomice.

Dnes je situace taková, že se stále víc slov cizích jazyků a naši spoluobčané postupně učí pochopit jejich významy. Ale všichni si představují, co dělá obchodník?

"Dealer" pochází z anglického slova "dealer", který se označuje jako "dealer".

Prodejce je členem marketingového kanálu. společnost se zabývá hromadnými nákupy a prodává zboží především v maloobchodě (nebo v malých zásilkách).

Jak obchodníci pracují

Prodejci jsou zástupci výrobce nebo distributora. Přísně řečeno, prodejce dokončí distribuční řetězec a působí jako prodejce a distributor.

Prodejce získává určité množství produktů, zaměřuje se na poptávku a tím zaručuje výrobci určité množství trhu. Hlavním zdrojem zisku pro prodejce je sleva poskytovaná výrobcem (dodavatelem). Jeho procento závisí na velikosti otáček.

Samozřejmě prodejce sám nestanoví cenu, za kterou bude zboží prodávat. To - aby se zabránilo dumpingu - je dodavatel. Jak je dobře známo, nadměrné podhodnocování má nepříznivý dopad na trh.

Je známo, že některé firmy vyrábějící zboží převádějí veškeré obavy z jejich provádění na ramena prodejců, protože vytváření vlastní prodejní sítě není vždy výhodné a velmi nákladné. V tomto případě je spolupráce s prodejcem zisková. Zpravidla jsou požadavky výrobce současně velmi těžké: určuje velikost maloobchodních prostor a zpravodajský formulář, "ukládá" své vlastní symboly na prodejce.

Mezi povinnost prodejce patří nejen nákup a další prodej produktů, ale také tvorba jeho dodatečné hodnoty pro spotřebitele. Postupujte takto:

  • kvalifikované poradenství;
  • poskytování dodatečných služeb;
  • prodej souvisejících produktů (samozřejmě, tyto výrobky by neměly vyrábět konkurenti).

Exkluzivní prodejce je zprostředkovatel, který má výlučné právo zastupovat zájmy výrobce v určité oblasti podnikání, v segmentu trhu nebo v jediném regionu.

Obchodník na trhu cenných papírů

Pokud jde o prodejce na trhu s cennými papíry, provádí transakce nikoliv jako zprostředkovatel, ale ve vlastním jménu. To je jeho rozdíl od makléře, který právě vykonává zprostředkovatelské funkce. Takový prodejce (podle ruského zákona může být pouze právnickou osobou) prodává a kupuje měnu, cenné papíry a drahé kovy s využitím svých vlastních úspor.

"Běžný" prodejce je především zprostředkovatelem zastupujícím zájmy výrobce. Obchodování na trhu s cennými papíry má vlastní specifika a nezabezpečuje zprostředkování.

Jak se prodejce liší od distributora?

Hlavním účelem distributora je vytvářet a rozvíjet distribuční síť produktů, propagovat a propagovat značku. Prodejce se také postará o dodávku výrobku spotřebiteli a jeho prodej.

Ideologické obchodní projekty

Projekty pro vlastníky firem

Školení

Otázky a odpovědi

Novinky

  • 2013-07-24 Změny zákona o ochraně životního prostředí
  • 2013-05-21 Vyhláška vlády o všestranné soutěži "Chraňte ozónovou vrstvu a klima Země"
  • 2012-11-24 UNIDO a WorldSkills: spolupráce v Rusku
  • 2012-10-31 Soutěž o energetickou účinnost s podporou UNIDO pro vzdělávací instituce. Registrace je otevřená
  • 2012-10-02 Ministerstvo školství Moskvy o středisku pro mikroklima, energetickou účinnost a automatizaci budov

Přihlaste se k novinkám

Pravidla pro manažery pracující s prodejci

Navštivte svého prodejce

Krycí kryty nebudou nikdy úspěšné. Doba telefonních hovorů, faxů a firemních e-mailů již dávno skončila. Za týden získává váš prodejce tolik nabídek spolupráce jako reklamní oddělení vaší společnosti - nabídky pro tiskový průmysl.

To je důvod, proč je nutné nejen osobně poznat vašeho prodejce (setkáním na výstavě nebo kongresu prodejců), ale také být hostem. Zatímco jste ve vašem městě, jste obchodním partnerem. Poté, co jste navštívili dealera - jste již hostem a téměř přítelem.

Při návštěvě prodejce se dozvíte:

  • kdo je a jak žije;
  • jak a komu prodává své vybavení;
  • kdy začíná obchodní sezónu;
  • kde se vaše konkurenti pohybovali;
  • jak mu můžete pomoci (resp. vaší společnosti).
  • Vedoucí úspěšných firem z oblasti klimatu dělají více cest za rok než slavní cestující. Hlavní věc na cestě - nezapomeňte, kdo jste a proč jdete tam.

Nikdy nedovolte prodejci

Mnoho dealerů nazývá spolehlivostí jednu z hlavních vlastností dodavatele ("Ten muž řekl - ten muž udělal"). Není to tak, že není dobré nechat svého prodejce dolů - s dodacími lhůtami, s přepravou placeného zařízení, s cenami. Otázkou je, že to jednoduše nelze udělat. A pokud se stane nenapravitelná věc (zařízení je zpožděno, váš kolega ji odeslal jinému prodejci, "celní zvykli") - okamžitě informujte svého partnera. Nechte jej lépe kupovat vybavení od konkurence, ale ve vás zůstane jistý.

Neberte to jako slova. Ty, žijící ve velkém městě pracující ve velké korporaci, jste zvyklí na špatné pravidlo - "klient je víc - klient je méně". Úplně odlišná situace ve městě, kde váš prodejce pracuje. Toto je město, kde se všichni znají, kde jsou zvyklí odpovídat "pro trh". Zde je zpráva, že "tento je scammer", je okamžitě rozšířena a pověst je velmi drahá.

Nezničte firmu, která není vaší krví, a ne pro vaše peníze tak těžké vytvořit.

Informujte prodejce o důležitých zprávách.

Obchodníci z velké části nemají telepatické vlastnosti. A ne vždy věří, že sloupec zpráv na vašem jedinečném webu si zaslouží každodenní prohlížení. Může však být nepříjemné, aby se každý prodejce dozvěděl o nových výrobcích vašeho zařízení: od konkurence.

Nastavte si informační bulletiny o speciálních nabídkách a zprávách pro vaše prodejce. Zkontrolujte, zda jsou vaše informace přijaty. Nedělejte to příliš často - jinak budou zprávy vnímány jako informační spam.

A přesto - viry a velké neoptimalizované soubory o velikosti 10 MB mohou být odesílány méně často - ne každý má zde specializovaný systém :)

Nabídněte ceny prodejců předem

Otázky o cenách za sezónu, zejména při práci s velkými regionálními společnostmi, je třeba předem vyřešit. Mnozí manažeři vytáhnou na poslední místo - snaží se zjistit informace o plánech závodníků a čekají téměř do poloviny sezóny. Nedělejte to! Lepší provedení okamžitého srozumitelného návrhu (pak jej napravíte dolů). Nezapomeňte, že všechny vážné firmy plánují nákupy v předstihu. Po rozhodování se mnozí z nich přihlásí k jinému dodavateli, protože jste o vaší nabídce dlouho přemýšleli.

Okamžitě účtovat a připravovat obchodní nabídky

Nejpozději hodinu po obdržení žádosti o zařízení musí prodejce obdržet fakturu za platbu. Musíte také rychle připravit technický a komerční návrh na dodávku průmyslových zařízení na místo.

Samozřejmě, můžete to udělat za den a měsíc. Pamatujte však, že v mnoha případech nejen cena, ale i rychlost reakce ovlivní platbu faktury a vítěznou nabídku.

Při přepravě buďte opatrní

Je špatné, pokud jste zapomněli dodat prodejci certifikáty a propagační produkty. Ještě horší, jestliže vaše zařízení šlo do jiného města (dobře, ne poprvé, můžete napsat hloupé dopravní společnosti). Ale není vůbec dobré, pokud zařízení, které prodejce dodává zákazníkovi, obsahuje dokumentaci s velkoobchodními cenami.

Buďte vybíravý ohledně spojení

Samozřejmě ideální sen každého dodavatele je, že každý prodejce ve městě má své vybavení. Ale přesto se o svých spojkách líbí.

Nikomu nedávejte stejné podmínky. Když se vaše zařízení roztrhne, držte hlavu střízlivou a podívejte se do budoucnosti. Někdy je lepší odmítnout velké, ale jednorázové dodávky konkurenčnímu obchodníkovi, ale udržet si dobrý a spolehlivý partner.

Nepokládejte prodejce za nemožné

Neptejte se na prodejce, například, že pracoval pouze s vámi. K tomu, aby přežil a navíc uspěl, musí mít prodejce dosah, který je jednodušší prodávat a který je požadován jeho zákazníky. Bez ohledu na to, jak moc milujete vaši společnost, ať už je kamarádem vaším partnerem, nebude to vaše vlastní.

Lepší přemýšlení o tom, jak můžete lépe svázat prodejce s vaší společností a zařízením. Nezapomeňte například, že zboží, o kterém víte více, se prodává lépe.

O důležitosti informační a reklamní podpory (pokračování)

Pamatujte 2 pravidla:

  1. "Nejlepší produkt, který víte, je nejlepší k prodeji."
  2. "Zboží, které vaši zákazníci vědí, že nejlépe prodávají."

Firm-giganti mohou stále hrát svaly (široký sortiment, nízké ceny, upravené distribuční kanály). Méně firem je nuceno nejen nabídnout zajímavé vybavení (vyplňování těch výklenků, které ještě nebyly obsazeny obry), ale také sdružovat prodejce s informačními technologiemi a podporou reklamy.

Zařízení dodavatelů, kteří "mají skvělý odborník, který nám všechno vysvětlil a pomáhal při výpočtech", byl dodán mnoha velkým objektům v regionech.

Mnoho místních značek (domácích klimatizačních jednotek, ohřívačů) samých prodejců prosazovalo ve svém městě. Mají zájem pracovat se zařízením, kde zisky nebudou ukradeny řetězci, a při propagaci značky budou jim poskytnuta reklamní a informační podpora. Konkrétně:

semináře, kde odborníci společnosti hovoří o vlastnostech zařízení, učí se techniky prodeje, zodpoví otázky;

katalogy a informační CD s potřebnými technickými údaji a informacemi užitečnými pro provozování obchodu;

kompenzace za reklamu, šablony rozvržení v tisku, videa a mnoho dalšího:

Ale tím, že nabídnete reklamní podporu jednomu prodejci, zkuste se ujistit, že dvojitý štít se neobjeví u jiného prodejce tohoto města.

Používejte prodejce jako zdroj zpětné vazby.

Dobrý manažer je vždycky trochu obchodník. Je nepravděpodobné, že se naučíte od někoho, jako od vašeho prodejce:

  • o problémech s cenami (naši malí konkurenti mají lepší ceny než nám);
  • o problémech ve vašem sortimentu (vyberte si značku s co nejširší nabídkou modelů);
  • o problémech v práci vašich oddělení (doručení bylo zpožděno půl roku, byli vyzváni, aby vyzvedli vybavení objektu - tvůrci provedli chyby ve výpočtech);
  • o situaci ve městě (starosta vydal vyhlášku, na níž je zakázáno viset bloky na fasádě budovy, dávají značkám vysokotlaké kompresory, nenabízejí korejské vybavení - prodejní řetězce se vyprodávají).

Při zpracování informací od prodejců nezapomínejte, že jako manželé, obchodníci, stěžující si na život, nezapomeňte na jejich zájmy.

Důrazně povzbuďte prodejce

"Obchodníci - jako děti, se radují z jakéhokoli nesmyslu," jednou jsem slyšel repliku klimatického inzerenta. Nic jiného, ​​co očekávat od člověka, který navždy přitahuje levné čínské pera s omyvatelným logem své společnosti:

Samozřejmě, prodejce je potěšen, když je jeho společnost odměněna cestou do zahraničí. Ale víte, platit za let z Novosibirsku do Moskvy, aby jste cestovali do Itálie po dobu 3 dnů. Není to příliš velká čest pro skromnou regionální společnost?

Který je lepší: pracujte s prodejci nebo vlastní distribuční sítí?

Organizování vlastní distribuční sítě nebo spolupráce s prodejci? Odborníci řeknou příkladem svých společností, že av jakých případech jsou efektivnější.

Sítě

Objem, časování nebo kontrola?

Pokud hovoříme o účinnosti určitého způsobu uspořádání sítě, všechno závisí na trhu, na produktu a na cílech, které si firma nastavila. Pokud je cíl společnosti pouze tržní podíl, je její vlastní síť výhodnější. Z hlediska prodeje dosáhne vlastní distribuční síť lepších výsledků. Všechny technologie jsou ve stejných rukou, můžeme tento proces plně řídit. Na druhé straně, pokud uvážíme efektivitu, která bere v úvahu platy a zisky, naše vlastní rozdělení je mnohem dražší a vyžaduje velké investice. Proto z hlediska minimální investice, maximální návratnost a minimální doba - ziskové prodejce. Dealeři třetích stran jsou volbou, která je méně náročná na zdroje: prodali jste produkt, peníze rychle přijali a investovali. Ale když nemůžete tento proces ovládat, ovlivnit hlasitost.

Podmínky musí být transparentní

Dalším závažným problémem při jednání s prodejci je ovladatelnost. Dlouho jsme se podíleli na vývoji prodejní sítě, neboť považujeme tuto trasu za poměrně efektivní a víme, že jedním z hlavních bodů je marginální regulace vztahů mezi společností a prodejcem. Transparentní systém bonusů, srozumitelné podmínky spolupráce, písemné záruky plnění závazků přímo ovlivňují efektivitu procesu. Proto uzavíráme vždy dohodu, ve které podrobně uvedeme všechny podmínky spolupráce. A to funguje. Hlavní věc je jasně pochopit, co se rozumí efektivitou - úrovní prodeje, úrovní zisku, úrovní růstu. Pokud budeme v roce 2000 vytvářet vlastní maloobchodní síť, pak bude prodej vyšší o 30 procent. Ale vzhledem k tomu, jakou investici to je a kolik bude bojovat, pak je společnost nerentabilní. Takže vždy musíte vážit úroveň očekávání prodeje a nákladů.

Igor KAMELKOV, ředitel pro maloobchod, RALF RINGER

Vlastní distribuce - spolehlivá ochrana a klíč k úspěchu

Práce s obchodníky je v současné době nejobvyklejším způsobem prodeje produktů. Tato schéma je k dispozici, protože pro výrobce nevyžaduje značné náklady. Distribuce prostřednictvím obchodních společností třetích stran současně s sebou přináší jistá rizika a nemůže zaručit, že výrobce bude pracovat efektivně s maloobchodní sítí. Vytváření vlastní distribuce je program, který může přinést stabilní úspěch. Naše společnost je výrobcem i dodavatelem svých výrobků. Plně řídíme celý obchodní proces od výroby až po dodání a umístění produktu na regálech obchodů. To má pozitivní vliv na dynamiku prodeje: v roce 2007 byl růst přítomnosti našich produktů na území Ruské federace 200%.

Pokud analyzujeme výhody naší vlastní distribuce, můžeme jmenovat tři hlavní body. Za prvé, dosah maloobchodu. Vzhled zboží na regálech také

Závisí také na správné prezentaci produktů pro manažery maloobchodních prodejen. Obchodní zástupci distributora třetí strany pracují s velkým množstvím výrobků a nevyvíjejí mnoho úsilí ve vztahu k určité značce. Nejlepší je ukázat "produkt po tváři" osobě, která má osobní zájem propagovat produkt. Naše společnost má zaměstnance obchodních zástupců, kteří pracují na rozšíření a zajištění trvalé přítomnosti celé produktové řady v maloobchodních prodejnách. Výsledek - Khortytsia je úspěšně vyvážen do 77 zemí světa. Druhým bodem je logistika. Vzhledem k rozsahu země je třeba vzít na vědomí vysoké riziko logistických poruch typických pro náš trh. Soukromá distribuce významně snižuje tato rizika. Třetí důležitou výhodou je záruka kvality výrobků. Vlastní distribuce je nejspolehlivější ochrana: výrobky padnou na regálech s výrobou. V důsledku toho je kupující 100% jistý, že zakoupené produkty mají absolutní kvalitu.

Roman MARCHENKO, generální ředitel ruské zastupitelské kanceláře TM "Khortytsya"

Efektivní rozvoj dealerské sítě

Typy obchodníků

Prodejci pomáhají prodat. Čím více z nich je zpravidla vyšší prodej. Rozvoj prodejní sítě pro firmu, která chce mít vysoký prodej, je proto jednou z hlavních priorit. Samotné sítě se nevyvíjejí, musí se angažovat, investovat čas, peníze a další zdroje, musíte neustále hledat nové prodejce.

Hledání nových dealerů je poměrně obtížným úkolem, protože zde existují nuance. Problémem je, že prodejci jsou dvou typů. Prvním typem jsou monetaristé. Podstata tohoto typu je obsažena ve vzorci "peníze - komodita - peníze". Mají peníze, investují je do zboží, aby je prodali, aby získali více peněz. Peníze jsou jejich hlavní zdroj, pro který hledají nejlepší využití.

Druhým typem jsou prodejci. Podstata tohoto typu spočívá ve schématu "prodej - zboží - prodej". Odlišují se od prvního typu tím, že nejprve investují ne peníze, ale svou schopnost prodat. Schopnost prodávat své základní kompetence a hlavní zdroj, pro který hledají nejlepší využití. Ve skutečnosti tím, že se stávají prodejci, zpeněží jejich schopnost prodat.

Správný rozvoj prodejní sítě

Zdá se, že neexistuje žádný rozdíl v tom, jaký typ obchodník patří, třeba jen co nejvíce nakupovat a co nejčastěji. Existuje však rozdíl a je obrovský. Z toho vyplývá, že zboží není prodáváno prodávajícím. Zboží je zakoupeno k dalšímu prodeji. Pokud je prodejcem monetarista, pokud neví, jak prodávat, zboží "zmrazí" s pravděpodobností 99%.

Monetarista s "zavěšeným" zbožím zdrojem problémů. Za prvé, může přerušit trh. Přemýšlí přes hranici peněz, aby za každou cenu mohl vrátit peníze, začne snižovat cenu "uvízlého" produktu a toto zabíjí trh, devalvuje zboží a poškozuje zisk. Zadruhé se může pokusit vrátit zboží, což není také dobré.

Je zřejmé, že vývoj prodejní sítě s pomocí těch, kteří prostě vědí, jak investovat peníze, ale kteří nevědí, jak prodávat, je plný velkého množství rizik. Nejdůležitější z nich je riziko úpadku. Spojíte se s prodejci, plánujete prodej a nakonec vše zpomalí. Je mnohem bezpečnější a efektivnější pracovat s těmi, kteří vědí, jak dobře prodávat.

Kde získat kvalitní dealery?

Lidé, kteří mohou prodat, se těžko nacházejí. Proto je také těžké najít společnost, která může prodat. Všichni tito lidé a firmy jsou obvykle zaneprázdněni. Můžete náhodou narazit na ty, kteří ještě nejsou zaneprázdněni, ale je to těžké. Můžete se pokusit přitahovat lidi a takové společnosti. Nicméně nakonec může být všechno věnováno tolik času, které musíte uzavřít.

Nejzřejmějším řešením je vytvořit prodejce, kteří mohou prodávat.

Nejzřejmějším řešením je vytvořit prodejce, kteří mohou prodávat. Udělejte to dost snadné. Potřebujete organizovat v rámci firemních kurzů školení každého, kdo chce prodat vaše zboží nebo služby. Vzhledem k tomu, že budou trénovat k prodeji přesně vaše výrobky - to zaručí, že prodejci nebudou pracovat s jinými společnostmi.

Prodej jednotlivých produktů naznačuje nuance. Proto by měly být základem vzdělávacího programu. Jelikož se člověk sám nikdy nenaučil prodat nikde, neučí. Tedy nemůže prodat nic jiného než váš produkt. Získáte tak loajální prodejce, který je s vámi spojen, který prodává jen vaše zboží a služby.

Jak růst efektivní prodejce?

Osoba nakupuje zboží a služby, aby realizovala své nápady. Proto je váš produkt potřebný, pokud má člověk nápady, které může s jeho pomocí provádět. To znamená, že učení člověku k prodeji zboží nebo služeb je především jeho pověření o představách, které produkt nebo služba může realizovat a jak je přenést zákazníkům.

Pouze ten, kdo ji čerpal, může přenést tento nápad, ale obvykle je s ním problém. Obvykle má pár lidí ve společnosti vědět, jaké nápady může produkt nebo služba realizovat, a málo lidí ví, jak je předat. První věc, která je třeba udělat, je pochopit, jaké nápady může produkt realizovat a přečerpat. Někdo ve společnosti by je měl pumpovat, aby pokračoval v čerpání nedělníků.

Poté, co někdo ve firmě vyčerpá správné nápady, bude moci prodávat prodejce. Bude schopen představit nápady prodejcům, čímž je změní na agenty společnosti. Nebudou to jen obchodníci, ale agenti společnosti v různých regionech. Budou součástí týmu, budou hrát ve svých zájmech, budou mít oči a ruce v různých regionech.

Systém rozvoje sítí prodejců

Najít velké množství efektivních prodejců zahrnuje systematickou a systematickou práci. K provedení této práce je třeba zorganizovat efektivní systém, který "vylepšuje" dealery a rozvinou tak prodejní síť. Vytvoření dealerů bez systému je nákladné, časově náročné a neúčinné.

Síť prodejců, pokud je správně postavená, pokud zahrnuje pouze efektivní dealery, poskytuje výkonný, rychlý, ziskový a nepřerušovaný prodej. Proto funguje jako stroj na generování skutečných peněz. Síť prodejců, kterou nikdo nečiní, je z toho všeho neschopná a často působí jako parazit, který vytahuje peníze, ale nevede to.

Rozvoj prodejní sítě by neměl být povolen, pokud by chtěl mít velký a stabilní prodej. Pouze systematická a systematická práce poskytuje kvalitativní výsledek. Pokud neexistují žádné relevantní technologie, techniky a znalosti, můžete se vždy obrátit na odborníky, kteří vám poskytnou veškerou potřebnou pomoc při budování silné prodejní sítě.

Jak přilákat nové prodejce ke spolupráci?

Na základě jakých kritérií obchodníci akceptují podmínky spolupráce s novým dodavatelem nebo opouštějí konkurenty? Význam kritérií výběru dodavatele je uveden v sestupném pořadí.

1. Konkurenční výhody produktu (jedinečnost). Většina obchodníků preferuje toto kritérium. Prodejce má zájem o prodej a propagaci produktů, které mají konkurenční výhody založené na jejich spotřebitelských vlastnostech. Jedinečnost, "trik" - je důležité, aby trh byl "novinkou", "dýcháním čerstvého vzduchu" z rozmanitosti zboží a vynikal tak v myslích zákazníků jako inovátorů. Informovanost o značce je také velkým přínosem při výběru dodavatele. Propagovaná značka je mnohem jednodušší prodávat než neznámý produkt.

2. Velikost slevy prodejce. Cena cen v tomto prodejním kanálu hraje velmi důležitou roli. Cílem rozvoje prodejní sítě je zvýšení prodeje a rozšíření trhu. Z úrovně dealerské marže závisí přímo zájem o propagaci produktů dodavatele. Proč se dealerská odměna nazývá "dealerská sleva"? Koneckonců, mnoho společností, které pracují v tomto prodejním kanálu, je koncept "ceny prodejce". Rozdíl mezi těmito dvěma pojmy je zásadní. Když mluvíme o prodejní ceně, myslíme nepřítomnost doporučené maloobchodní ceny. To je běžná chyba mnoha společností. Tato chyba je zhoršena skutečností, že dodavatelská společnost může rovněž provádět prodej v maloobchodě nebo korporaci.

V tomto případě dochází ke zmatku cen a nedostatečnému doporučení maloobchodní ceny k cenové konkurenci mezi prodejci a mezi dodavatelem a obchodníky. Cenová konkurence zabírá marže, vede k poklesu tržeb, zisku, ziskovosti, oslabuje překážku vstupu na trh konkurentů, kteří plně používají takové dodavatelské chyby. Dalším důležitým pravidlem. Pokud se výrobní společnost zabývá maloobchodním, firemním, projekčním (dlouhodobým) prodejem ve vašem regionu, pak musíte rozvinout prodejní síť pouze v jiných regionech!

3. Registrace prodejních míst. OMP je celá škála činností, mezi něž patří nejen poskytování dodavatele vzorků zboží, ale také související propagační zařízení pro efektivní prezentaci zboží v prodejním místě prodejce. Patří mezi ně: interiér značení, výstavní stánky, stojany, informační tabule, promstoly, držáky na papír, tácky, „tichý“ prodejců atd Nezapomeňte, samozřejmě, o katalozích, prospektech a jiných propagačních materiálů.. Samozřejmě, pro prodejce by byla přijatelnou volbou zbraně hromadného ničení bez zaplacení. V takovém případě můžete uzavřít smlouvu o péči o vzorky zboží a zařízení. V praxi dodavatel často nabízí výrazné slevy na výstavě vzorků zboží a odložené platby.

4. Dodavatelská logistika. Jeden z nejdůležitějších aspektů spolupráce mezi dodavatelem a prodejcem. Dodací lhůta zboží, jakož i povinnosti dodavatele dodat zboží včas, do značné míry určují rychlost prodejního cyklu od výroby zboží až po dodání konečnému spotřebiteli. Minimální doba dodání zboží "na objednávku" je jednou z konkurenčních výhod. Pro "provoz" zboží (60-70% z obratu) dodavatel nejčastěji vytváří skladový program nebo tzv. Propagační akci.

Některé společnosti otevřou vzdálené sklady v regionech s velkým počtem dealerů. Tyto sklady slouží jako místa přijetí a převodu zboží, jakož i místo skladování slibné zásoby. Způsoby dodání (přepravy) zboží často určují ten, na jehož ramenou jsou přepravovány náklady na dopravu. V některých případech samotní dealeři určují způsob dodávání produktů (dodávka vozidlem dodavatele, vlastní dodávka nebo prostřednictvím dopravců třetích stran).

5. Přítomnost odložené platby. Proč potřebuje prodejce zpoždění?

  • nedostatek pracovního kapitálu na nákup produktů společnosti (např. prodejce pracuje na částečném předplatném);
  • obchodník objednává více zboží k udržení zásob, čímž se snižuje doba dodání zboží určeného k prodeji;
  • prodejce investuje do hmotné a technické základny, zpoždění platby v tomto případě je schopnost plánovat budoucí výnosy a výdaje.

Odložená platba je v podstatě finanční službou. Banky a další finanční instituce. instituce půjčují pouze za určité procento. Poskytnutím odkladu platby vám dodavatel poskytuje možnost pracovat na svých penězích, zatímco prodejce může získat "peníze" navíc za půjčku.

6. Plnění záručních povinností. Pro prodejce včasné plnění záručních povinností je zpracování reklamací způsob, jak "zachránit obličej" v případě, že klient nalezne závady a poruchy v produktu. Spolehlivým partnerem je ten, který plní své povinnosti s vysokou kvalitou a včas.

7. Společné marketingové aktivity. Marketingové aktivity a reklama mohou upozornit potenciální zákazníky na prodejní místo prodejce. Společné slevové programy, propagace, vzorkování poskytují impuls růstu prodeje a povědomí o značce. Nejčastěji se marketingový rozpočet konkrétního prodejce může tvořit jako% z obratu. Rozpočet pro účast na tematických výstavách a dalších akcích, stejně jako reklama v médiích, se vytváří mezi prodejcem a dodavatelem v poměru 50/50.

Jak se stát prodejcem? Princip, podmínky a pracovní postup prodejce

Moderní člověk stále více chce stát se nezávislý na státu a snaží se pracovat pro sebe. Otevření vlastního podnikání není snadným úkolem, kromě shromažďování potřebných informací a dokumentace, musíte mít startovací kapitál. Nicméně, ne každý má možnost shromáždit správné množství peněz, v tomto případě se můžete stát autorizovaným prodejcem. Mnoho lidí to takovou věc nepozná, ale v zahraničí je to běžný jev. Pokusíme se zjistit, co znamená slovo "obchodník" a proč je výhodnější pracovat tímto směrem než otevřít vlastní firmu?

Kdo je dealer?

Dealer - zástupce společnosti, individuální podnikatel nebo právnická osoba, která má všechny potřebné dokumenty k práci. Jedná se o vynikající volbu pro rozvoj podnikání, protože v krátké době s minimálními investicemi se můžete stát obchodním zástupcem společnosti (zástupce), který bude sdílet nejen zkušenosti, ale také přispěje k rozvoji podnikání a zvýší zisky.

Typy obchodníků

  • obchodník, který je účastníkem trhu s cennými papíry;
  • prodejce, který nakupuje hromadně a prodává maloobchodní produkty;
  • prodejce, který je zástupcem společnosti, který najde zákazníky a získá zisk za to.

Podmínky prodejce

Chcete-li se stát prodejcem, je zpravidla nutné mít stabilní finanční pozici. Pokud uchazeč splňuje následující požadavky, má příležitost být přijat do týmu:

  1. Přednost mají kandidáti, kteří mají zkušenosti v oboru firmy.
  2. Obchodník musí mít obchodní plán.
  3. Zástupce musí mít zájem o služby / produkty společnosti a být zaměřen na výsledek.
  4. Prodejce musí mít potřebné vybavení.
  5. Prodejce by měl mít možnost investovat do nákupů / výstavby.

Společnost má zájem propagovat svůj produkt v různých regionech, a pokud jste již ve vaší zvolené městské síti vybudovali dealerskou síť, můžete ji odmítnout. Cesta je hledat novou výrobní společnost nebo se přestěhovat do regionu, který není pro podnikání zaneprázdněn.

Dokumenty potřebné k práci jako prodejce

Můžete se stát prodejcem výrobce za přítomnosti některých dokumentů. Pro právnickou osobu je:

  • Charta
  • Je-li k dispozici, zakladatelská smlouva.
  • Osvědčení o státním a daňovém účetnictví.
  • Doklad potvrzující oprávnění hlavy.
  • Smlouva o pronájmu, je-li to nutné.
  • Pokud existuje dohoda s prodejcem.
  • Správce pasu.
  • Bankovní údaje.

Je-li obchodník registrován jako samostatný podnikatel, je nutné mít pouze certifikát PE a TIN.

Výhody práce jako prodejce

Práce jako prodejce má spoustu výhod ve srovnání se zahájením podnikání na vlastní pěst, jehož hlavním cílem je získání zboží, které již bylo inzerováno. To znamená, že není potřeba utrácet peníze a čas na podporu značky a propagace nového produktu pro masy, což již bylo provedeno mateřskou partnerskou společností.

Dalším důležitým důvodem, proč se stát prodejcem, je vybrat produkt, s nímž budete pracovat. Máte-li vášeň pro sportovní výrobky, pak nebude žádná touha pojednávat s potravinami a naopak. Hlavním prvkem obchodního úspěchu je touha dělat to, ne nutnost vydělat peníze.

Chcete-li se stát prodejcem, nemusíte utrácet peníze na školení, společnost nabízí zdarma. To je velká šance naučit se od společnosti, která se na trhu stala. Výrobce zpravidla učí své prodejce základům úspěšného prodeje, marketingu a poprodejního servisu - jedním slovem pomáhá organizovat všechny procesy, které jsou nezbytné pro prodej zboží. To je významný přínos, protože je velmi obtížné dosáhnout výsledků velké společnosti na vlastní pěst, což může trvat roky. Různé semináře, školení, výlety do jiných regionů pro vývoj nových pracovních metod a jiné události se často odehrávají, protože výrobce má zájem o kvalitu práce svých prodejců.

Také zásluhy prodejce zahrnují možnost prodeje zboží v prodejních cenách, které dodá mateřská společnost. To eliminuje potřebu hledat místa nákupu potřebného zboží.

Stať se továrním prodejcem znamená získávat zkušenosti z firmy, která byla získána v průběhu let. To může pomoci při budoucím otevření vaší vlastní společnosti, nové značky.

Mnoho společností se konkrétně uchýlí k práci s prodejci, protože tímto způsobem můžete bez vynaložení rozpočtu propagovat zboží do zcela odlišných oblastí země.

Kde najít firmy pro spolupráci?

Touha stát se prodejcem nestačí, je také nutné najít firmu pro spolupráci. Existují dvě možnosti.

Můžete se zaregistrovat na stránkách pro hledání práce, zveřejnit svůj životopis s návrhem na spolupráci a počkat na odpověď od společností nebo poslat odpovědi na jejich volná místa.

Další možností je nejproduktivnější - podívejte se na firmy na vlastní pěst. Nejdříve se musíte rozhodnout, ve které oblasti se chcete stát prodejcem, prozkoumat všechny nevýhody a výhody zvoleného směru, najít výrobce a jít na jeho webové stránky. 90% úspěchu je volba dodavatele, takže musíte být na výběr.

Můžete se stát prodejcem, i když už máte svůj vlastní obchod, stačí najít firmu, která vyrábí jeden z výrobků, které prodáváte. Tak můžete svůj obchod přinést na novou úroveň, protože společnost nejen inzeruje sama a svůj produkt, ale i své prodejce v různých regionech.

Je zřejmé, že rozvoj podnikání v regionu pod vedením velké výrobní společnosti je mnohem výhodnější a cenově dostupnější, takže prodejce získává stále větší popularitu, než zahájení podnikání od začátku. Hlavní věc, která je požadována od začínajícího dealera, je splnění nezbytných požadavků a touha růst a společnost udělá zbytek.

Budování a rozvoj sítí prodejců

1. Co je dealerská síť?

Stále častěji se na nás obracejí zákazníci, jejichž hlavním úkolem je vytvářet nebo strukturovat práci s prodejní sítí, distributory, zástupci v regionech.

Nebudeme se zabývat podrobněji, než se prodejce liší od distributora nebo zástupce, protože různé společnosti mají různé nápady v závislosti na historickém profilu svých zástupců v regionech. V tomto článku se zaměříme na vytváření a rozvoj prodejní sítě.

Prodejce je společnost, která nakupuje od výrobce nebo generálního prodejce výrobce v Ruské federaci malý nebo velkoobchodní velkoobchod a poté jej prodává ve svém regionu prostřednictvím svých maloobchodních prodejen nebo je prodává jiným maloobchodním řetězcům a jednotlivým prodejnám.

2. Jak vybudovat dealerskou síť:

2.1 Vypočítejte ziskovost otevření vaší kanceláře nebo zastoupení

Vlastní zastoupení bude vždy pracovat na zájmech společnosti, protože prodejce může kdykoli změnit hlavní dodavatele. Proto je nejlepší možnost, pokud máte v určitém regionu dobře fungující model a otevřete svou kancelář. Pokud však pro tento účel neexistují žádné prostředky nebo zdroje, výpočet otevření vaší kanceláře umožní prodejci porozumět podnikání. Protože prodejce dělá přesně totéž, co vaše kancelář bude dělat, může mít již nějaké prostředky.

Zdroje prodejců:

  • Zákaznická základna; (tajemství úspěšné práce s klientskou základnou)
  • Znalost oblasti;
  • Administrativní zdroj;
  • Finance.

Ale prodejce nikdy nebude mít jednu věc - úplné odhodlání vaší společnosti a produktu, bude vždy myslet na to, jak rozšířit svůj vlastní dort s vaším podílem na zisku. Vaším hlavním úkolem je dát pocit, že dort je již tak velký, a změna dodavatele nebo výrobce jej zbaví mnoha výhod nebo způsobí problémy.

2.2 Vypracovat strategii pro zachycení regionu

.
Proč, jestli je to úkol obchodníka? Je to velmi jednoduché, neexistuje žádný rozdíl mezi řízením manažerů a prodejců. Chcete-li dosáhnout výsledku, musíte zjistit, jakým směrem bude dealer pro dosažení tohoto cíle. A musíme chápat jeho činy na základě vlastní pracovní zkušenosti v konkrétním regionu. Pokud vaše společnost v regionu nemá maloobchodní prodejnu nebo nefunguje s koncovými zákazníky, je to velmi velké minus, nemáte experimentální pole pro provozování pracovních strategií prodeje. A nemůžete pomoci prodejcům dosáhnout výsledků. Aby byl distributor úspěšný, musíte skutečně jednat jako jeho konzultant a pomáhat mu organizovat prodej, jako by to bylo vaše zastoupení.

Proto musíte vytvořit plán dobývání regionu. Neříkej však, že tento plán vyjádřete zástupci, který vyjádřil touhu pracovat s vámi. Získejte jeho názor. Je docela možné, že vyvolá nové nápady, možná použije neznámou strategii nebo zdroje. S jasným akčním plánem pro prodejce vám umožní pochopit přístup k práci a pravděpodobnost jejich úspěchu.

Takže jsme se rozhodli, že před navržením podmínek prodejce je nutné se stát prodejcem, vypracovat pracovní plán a vypočítat ziskovost prodejce, v tomto případě máme:

  • Porozumění reprezentativnímu koridoru odměn;
  • Přemýšlení potenciálních partnerů;
  • Stratégie pro vyhledávání zákazníků;
  • Taktické techniky vývoje prodeje v regionu;
  • Analýza nabídek od alternativních dodavatelů;
  • Pochopení zdrojů potřebných pro úplné dobytí regionu.

3. Od teorie k praxi

Uvedu příklad z praxe. Náš klient - výrobce zboží, dodržoval zásadu vytvoření sítě prodejců pouze od těch zástupců, kteří prodávají pouze jeho výrobek. Byl osloven jedním z předních představitelů závodníků a nabídl práci s produktem soutěžícího i výrobcem. Vůdce se zamyslel nad možností změny jeho politiky.

Přináším naše dialogy:

  • - Kolik procent zákazníků se překrývá. To znamená, že mohou být vhodné pro váš produkt a produkt konkurenta?
  • - Více než 90%.
  • - To znamená, že kupující pravděpodobně zvolí produkt, který je lépe prezentován?
  • - Ano.
  • - Jaký podíl udělí soutěžícímu zástupci a jaké dáte?
  • - Dáváme 20%, konkurenci 40%, ale nemůžeme takovou odměnu dát, protože náš produkt je dvakrát levnější než konkurenční.
  • - Teď pojďme na místo partnera: máte příležitost získat dvakrát tolik odměny, od ceny 2krát víc. Celkově se musíte rozhodnout vydělat 10 rublů nebo 40. Kolik si vyberete?
  • "Ale naše značka je známější."
  • - Samozřejmě, to je důvod, proč partner chce začít pracovat s vámi tak, že bude mít nový prodejní kanál přes vaši značku. Ale co bude vždy přesvědčit klienta?
  • - Je zřejmé, že nákup výrobku konkurenta, protože je pro něj výhodné.
  • - Pak má smysl najít zástupce v této oblasti, který bude rozvíjet vaši značku a nepoužívat ji jako most pro prodej dražšího produktu?

Mimochodem, v tomto dialogu jsme použili techniky SPIN pro kladení otázek.

4. Na co se vsadit: stávající distributor nebo slibný?

S vynikajícím, ale ne populárním produktem se mnozí výrobci nebo dodavatelé domnívají, že to stačí k tomu, aby se prodejní síť stavěla pouze od velkých partnerů, kteří by rádi rozšířili svou sortiment. Ale skutečnosti na trhu říkají něco jiného.

Velcí prodejci již mají věrné zákazníky a trvalé portfolio značek a rozšiřují je s malou touhou, s výjimkou případů, kdy má matrice produktu skutečné mezery. Přístup k velkým prodejcům je srovnatelný s přístupem k federálním maloobchodním řetězcům. Pracovní náročné, nízké marže a vysoké riziko. Ale tito prodejci mají pravidelné zákazníky a objemy. Zástupci s pálícíma očima a ti, kteří chtějí propagovat vaši značku, nemají žádné objemy, ale energie a mobilita. Proto je pro nový produkt vždy výhodnější zahájit vývoj prodejní sítě s přesně malými, ale slibnými distributory. Ale pak se objeví nová, ne méně důležitá otázka.

5. Měl by být dealer výhradní?

Našel jsem pro sebe jasnou odpověď na tuto otázku. Chcete-li dát, nebo spíše dát výběru statusu zástupci sám, kdo chce exkluzivní.
Takže, co děláme při přípravě návrhu prodejce:

Stavíme určitou hierarchii:

  • 1. Hlavní distributor;
  • 2. Prudký prodejce;
  • 3. Úřední zástupce.

První a druhá slova v jménech se mohou měnit tak, jak se vám líbí, a jak se vám líbí. Podstata je však následující:

  • 1. Jedná se o výhradní zástupce v regionu - je mu věnována závazek z hlediska objemu, marketingové podpory a nejlepších cen.
  • 2. Jedná se o velký zástupce, v regionu může existovat dva nebo tři, tj. Exkluzivní se zdá být dáno, ale několika zástupcům. Objemy jsou také požadovány od nich, ale menší a dobré ceny jsou dány, ale horší než v první variantě.
  • 3. Jedná se o zástupce, který nemá objemové požadavky, ale také dává nejmenší slevu.

A takový návrh zasíláme každému, kdo se chce stát prodejcem v regionu. To znamená, že všichni účastníci trhu chápou celkovou situaci. Chápou, že se v regionu může objevit výhradní zástupce, který rozdrtí celý region. Kromě toho se navzájem nevylučují 1 a 3 nebo 2 a 3 možnosti. To znamená, že v regionu může být zástupce a několik velkých zástupců. A tam mohou být zástupci a jeden exkluzivní. Ale zástupci nakupují od velkých zástupců nebo od exkluzivních. Při vytváření takového systému nastavíme vysokou úroveň na 1 místo a ten, kdo se dostal na toto místo, chápe, že existují kontradici pro svůj podíl zespodu. A pokud neudrží hlasitost, to je množství dalších hráčů, kteří chtějí uchopit svůj koláč.

Samozřejmě, vytvoření jakéhokoli systému nevylučuje charakteristiky trhu a postavení zboží na trhu. Ale náš tým má rozsáhlé zkušenosti s budováním sítí prodejců a můžeme říci, že tento přístup k budování sítě funguje nejčastěji úspěšně. Myslím, že jsme odpověděli na vaši otázku, jak vytvořit síť dealerů, a pokud potřebujete pomoc, jsme vždy ochotni podpořit vás v této věci.

Práce s prodejci. Centrálně nebo individuálně?

Společnost má řadu prodejců a zprostředkovatelů (asi 10). A jejich počet se postupně zvyšuje.
Nyní manažer prodeje spolupracuje s prodejci, v jaké oblasti je dealer nebo který ho kdysi přitáhl ke spolupráci.
Mám na mysli výběr samostatného specialisty odpovědného za práci se všemi prodejci.
Tam byla otázka o vhodnosti tohoto přístupu, protože:
- společnost nemá jasnou pozici ve vztahu k prodejcům, jsou často považováni za konkurenty samotné společnosti :). Proto bude vytvořeno 2 středisek konkurence v rámci společnosti.
- pokud dealer pracuje s manažerem odpovědným za oblast, kde se prodejce nachází, má zájem o vývoj tohoto prodejce sám, protože přináší mu hmatatelný objem prodeje (30 - 50%).
- přičemž obchodníci s manažery čelí nejzávažnějším negativům ze strany manažerů. Ale to je bolestivá otázka, ale nejvhodnější by byla vůle vůdcovství :)

Co doporučuje při vytváření systému správy prodejců?
Dále je nutné určit úlohu obchodníků ve společnosti. Na tom již pracujeme, myslím, že dospějeme k závěru, že obchodníci se stanou prioritním prodejním kanálem.

Vladimir, centralizované řízení prodejců, zejména ve vašem odvětví, je nutností.
Měla by existovat struktura (jedna osoba, kancelář, oddělení), která by sledovala dodržování jednotné cenové politiky, územních předpisů, dodržování požadavků prodejce na základě smlouvy o díleru, vytvoření koncepce rozvoje TPS apod. Nejsou však odpovědní za objemy prodeje - to je výsada regionálního manažera.
A ve společnosti nebude konflikt.

Nejprve vytvořte jasnou a přísnou politiku práce s prodejci.

Možná je to úkol vedoucího prodeje?
Fráze "obchodníci jako konkurenti" je alarmující, znamená to, že dodáváte produkty přímo do regionů a obejdete prodejce?
Podle klasického prodeje je nesprávné. Obchodníci se od vás mohou kdykoli odvrátit, z jejich strany je definován jako nastavení.
A ztratíte víc, než získáte.
Velmi pečlivě musíte pracovat s cenami, velkoobchodem a maloobchodem.
Váš maloobchod by měl být mírně vyšší o 1-5% než maloobchodní prodejci.
Prodejce musí být ochraňován a milován, je vaším živitelem rodiny. ;)
V opačném případě počkejte na péči.
Hodně štěstí.

Za prvé, existuje společnost Prien a jste jedním z prodejců a zdá se, že existují pravidla hry
Za druhé samozřejmě musíte pochopit, zda vaše podnikání potřebuje prodejce a jak kombinujete prodej a práci prostřednictvím prodejců.
Zdá se mi, že je důležité, aby obě strany pochopily všechna pravidla hry.
Nejsem tak kategorický, protože jsem viděl velmi odlišné hybridy vytvořené roky práce na trhu sám.
Co se týče manažerů, spíše v této fázi není potřeba samostatný manažer. Opět platí, že zásada účelnosti může být zásadní - tj. pokud potřebujete výlety do regionu atd. a je výhodné kombinovat různé klienty + musíte rozdělit sféry vlivu, pak je možné je kombinovat.
Pokud je logika zcela odlišná, pak je možné osobu oddělit.
Hodně štěstí

Zatím jsem nakloněn možnosti, kterou navrhl Sergej Kolesnikov - manažer tohoto regionu by měl spolupracovat s prodejcem a obchodní ředitel bude řídit tuto politiku.

Takže Doufám, že minimalizuji konkurenci vlastního prodejního oddělení a obchodníků.

Ale přesto existují pochybnosti:
1. Bude manažer skutečně mít zájem o vývoj prodejce? protože % z prodeje zde je méně než přímé
2. Pokud se prodeje prostřednictvím prodejce stále začínají rozvíjet, může se manažer již neúčastnit aktivního prodeje.
3. V případě nárůstu dealerské sítě a následné organizace oddělení (osoby) pracovat s obchodníky získáme od manažera hmotný kus jeho prodeje, což způsobí ještě větší vzpouru

I když mám možnosti pro řešení těchto otázek, ráda bych slyšela od svých kolegů, jak se těmto problémům vyhnout.

Propagace prodeje zboží a služeb. Analýza obchodní politiky společnosti.

Každý podnikatel, který dává reklamu tak či onak, ale stojí před problémem distribuce svého zboží. A obecně, jakýkoli velkokapacitní obchod je bez něj bezkonkurenční. Nejzajímavější a slibnější myšlenka vám nepovede k zisku, pokud vás lidé, kteří o váš produkt zajímají, nenajdou na regálech. Samozřejmě je možné shromažďovat statistiky pro nespokojenou poptávku velkoobchodníků a povzbuzovat je, aby organizovaly dodávky, ale musíme připustit, že tento nápad je příliš nákladný. A celá země je téměř nemožné pokrýt svou vlastní obchodní síť. Regionální velkoobchodníci navíc nejsou ochotni kupovat nový, dosud velmi známý produkt, a to ani se solidní reklamou. Viděli příliš mnoho prasknutí, protože slyšeli neuvěřitelně velký počet nesplněných slibů. Co je třeba v takových případech udělat, jaké kroky bychom měli podniknout?

Existuje mnoho různých způsobů rozdělování zboží a pro každý typ podnikání je lepší než vaše vlastní. Někteří podnikatelé začínají přímým prodejem a pokračují v této praxi, dokud poptávka nedosáhne bodu, kdy velkoobchodníci začnou kupovat zboží. Jiní podnikatelé nabízejí zkušebním vzorkům velkoobchodníkům a vytvářejí kontakt s potenciálním kupujícím, předáním shromážděných údajů prodejcům, kteří jsou ochotni s nimi pracovat.

Všichni jste se pravděpodobně již podařilo zjistit, že slovo "obchodník" je právě na jednání. Nicméně, říkat, že každý rozumí významu tohoto cizího slova, není možné, protože jen málo lidí to může vysvětlit zcela jasně a přesně. Co se myslí tímto konceptem? Na začátku si povšimneme, že prodejce může být soukromou i právnickou osobou. Mezi jeho povinnosti patří přímý prodej zboží společnosti, která působí jako zákazník. Kromě toho je třeba rozlišovat pojem "makléř" z pojmu "prodejce". Takže makléř se zabývá tím, že si jen uvědomí, že zboží, které mu poskytuje společnost-zákazník. Pokud jde o dealera, kupuje zboží na vlastní náklady a pak ho prodává. Prodejci poskytují neustálý obrat zboží a rostoucí zisky, takže je velmi výhodné, aby se s nimi zabývala jakákoli výrobní společnost.

Obecně platí, že každý prodejce má plné právo prodat nakoupené zboží za cenu doporučenou výrobcem nebo vyšším. Avšak v případě, že prodejce nadměrně nadhodnotí cenu, má výrobní společnost protiopatření v podobě porušení smlouvy s ní.

Snad hlavní výhodou dealera nad obchodním zástupcem je skutečnost, že může prodávat produkty na jakémkoli území a inzerovat je nezávisle v plném souladu se všemi jeho představami o tržní hodnotě prodávaného zboží. Je bezpečné říci, že prodejce vytváří svou vlastní značku, takzvanou značku a pověst tím, že uvádí na trh výrobky, které působí jako výrobce.

Samozřejmě je to všechno velmi dobré, ale koneckonců, jaký je problém: abychom našli inteligentní prodejce, kteří by prodávali své vlastní produkty v naší těžké době z hlediska finančního blahobytu, musíte vynaložit maximální úsilí a vynaložit mnoho drahocenného času. Ani to však vždy nezaručuje, že prodejci vašich výrobků budou bezpečně nalezeni.

Odpověď na otázku, proč jsou výrobci a dodavatelé potřební prodejci výrobků, jsme již našli odpověď a uzavřeli ji v následujícím návrhu: umožňují výrazně zvýšit prodej výrobků a získat z jejich podnikání značný další zisk. Dnes je i domácí trh velmi obtížným objektem pro rozvoj. Co můžeme říci o zahraničních nebo na nejhorších sousedních trzích, ačkoli někdy je prostě nutné uspořádat prodej a dodávku produktů na tyto body.

Za účelem zjištění prodejce zpravidla musíte nejprve pečlivě prozkoumat celou řadu reklam umístěných jak v tištěných médiích, tak na specializovaných webových stránkách, s nimiž je internet prostě plný. Nejčastěji při vyhledávání obchodníků tímto způsobem se výrobci nebo dodavatelé výrobků zaměřují především na reklamu, která má následující charakter: budu prodejcem, budu obchodním zástupcem a tak dále. Je třeba poznamenat, že značná část obyvatel se chce stát prodejcem, ale ne všichni z této části jsou skutečně obeznámeni s jemností tohoto, na první pohled poměrně jednoduchou, ale ve skutečnosti velmi mnohostrannou a někdy i velmi vyčerpávající profese. A odborníci z této oblasti ne vždy reagují na reklamy jako "hledá prodejce" nebo "hledají zástupce". Aby mohli úspěšně prodávat a propagovat produkty, musí mít obchodní zástupci solidní pracovní zkušenosti a skutečnou profesionalitu.

Samozřejmě, že jedna z cest z této situace může být jistě považována za výzvu k službám internetových portálů, které se specializují na hledání dealerů pro firmy. S cílem nalézt profesionální zástupce, kteří budou úspěšně úspěšně prodávat výrobky, služby těchto portálů jsou užitečné. Zkušení prodejci zpravidla dychtivě začínají spolupracovat s výrobními společnostmi a dodavateli, kteří se uchýlili k využití tohoto druhu služeb.

Jaké jsou výhody tohoto přístupu k nalezení obchodníků? Myslím, že všechno je zřejmé. Za prvé, společnosti jednoduše nemusejí neustále zveřejňovat reklamy při hledání prodejců nebo obchodních zástupců na různých zdrojích. Pro ně to dělá správa správy, na kterou se rozhodli obrátit. Existuje tak úspora času tak drahocenného pro lidi, kteří se zabývají obchodem. Zadruhé, samotní prodejci, kteří hledají práci ve své odbornosti, stejně jako ti, kteří se stále chtějí naučit tuto profesi, vždy používají služby tohoto druhu portálů. Souhlasíte s tím, že i v tomto případě máte šanci najít zaměstnání mnohem víc, než je to s bezcílným reflexem umístění nevýznamných reklam, jako je například "stává se prodejcem" nebo "stává se obchodním zástupcem". Existuje mnoho výhod a výhod těchto internetových služeb.

Tyto portály nabízejí mnoho příležitostí pro nadějnou obchodní spolupráci se zástupci a obchodníky, kteří pracují nejen na domácím trhu, ale také na sousedních i zahraničních trzích. Existence možnosti registrace výrobců a dodavatelů na portálu poskytuje vynikající podmínky pro přímou interakci s podnikateli a společnostmi. Vytvořit ziskové partnerství se společnostmi, obchodními zastoupeními a zástupci, abyste s nimi neustále komunikovali - to vše je snadné dosáhnout, pokud využíváte služby portálů k vyhledání dealerů. Co je velmi důležité, můžete na portálu také publikovat své firemní reklamy. Potenciální obchodní partneři, prodejci a zástupci mohou na ně dobře reagovat. Je třeba poznamenat, že informace o společnostech jsou otevřené pouze těm účastníkům, kteří úspěšně absolvovali registrační proces. To umožňuje chránit zákazníky před ne tak nezbytnými kontakty.

Než podepíšete smlouvu s prodejcem, měli byste pečlivě analyzovat klady a zápory, zeptat se a zjistit co nejvíce informací o něm, abyste se ochránili před možnými nepříjemnými důsledky. Kromě toho musíte znát práva a povinnosti prodejce, abyste věděli, co od něj požadovat a co mu musí být povinné. Především je tedy každý obchodník povinen provádět aktivní politiku distribuce zboží výrobní společnosti při dodržování autorských práv. Tato zásada stanoví, v jakém okamžiku by produkty výrobce neměly být v nekonkurenční pozici. Při jakékoli změně údajů, adres nebo telefonních čísel musí obchodník nejprve oznámit výrobní společnosti, pro kterou pracuje. Obchodník navíc může volně využívat služeb technické podpory společnosti, pro kterou pracuje, a pevně se zavazuje, že zboží nebude vydávat jménem výrobní společnosti.

Z Vaší strany, tedy ze strany výrobní společnosti, garantujete dodávku vysoce kvalitního výrobku, který má všechna potřebná povolení k prodeji, stejně jako detailní dokumentaci pro každou položku. Stejně jako se prodejce zavazuje informovat výrobce o změně adresy a telefonních čísel, seznam vašich povinností také obsahuje oznámení o změně platebních údajů, čísel a adres. Kromě toho souhlasíte s kompenzací některých nákladů na výrobu propagačních produktů, pokud objem nákupů přesáhne minimální hranici, stejně jako předem informovat prodejce o nových produktech.

Samozřejmě, tyto informace vám pomohou navázat úzký kontakt a plodnou spolupráci s vaším novým prodejcem. Je třeba si uvědomit, že pokud je prodejce nováček a má velmi málo přímých zkušeností s propagací zboží na trhu, dostane se mu mnohem méně slev, než kdyby prodejce měl velké zkušenosti a dobrou reputaci. Při uzavírání smlouvy byste tedy měli věnovat pozornost tomuto bodu. Pokud prodejce nemá zkušenosti, ale chce ho najít, začátek obchodní činnosti s jednoduššími nabídkami s malým přínosem pro něj bude dobrý začátek a dobrá pomoc pro další rozvoj. Neocenitelný zážitek je drahý a poté větší společnosti v jiných projektech berou tento obchodník vážněji, což přímo vede ke zvýšení jeho statutu a zisku.

Zkušený, již dobře zavedený prodejce na trhu může mít zájem o dobrou smluvní slevu. Hodnota takové slevy závisí zpravidla na velikosti zásilky a na některých dalších podmínkách, které jsou ve smlouvě obezřetně uvedeny. Na hodnotě slevy závisí příjem obchodníka. Podmínky smlouvy s prodejcem mohou také obsahovat požadavky na velikost a vybavení prodejní plochy, použití symbolů výrobce a některé další nuance, které ani se silnou touhou po pečlivém uvádení seznamu jednoduše nejsou možné. Chcete-li zavést nějaká omezení, měli byste je definovat v každém konkrétním případě a ujistěte se, že jste v smlouvě stanovili. Obecně platí, že uzavření smlouvy s prodejcem je velmi důležitou etapou práce. A pokud se chcete ochránit před nejrůznějšími potížemi, je lepší pozvat s sebou právníka, který by mohl podrobně vysvětlit jednotlivé položky smlouvy. To je o to důležitější a užitečnější, pokud jste nikdy předtím nepoužili služby prodejců.

Smlouva, která má být uzavřena, musí být nutně průhledná pro pochopení a v žádném případě neobsahuje body, které mohou být později příčinou sporu a dvojí interpretací.

Při uzavírání smlouvy byste měli určitě konzultovat úvěruschopnost prodejce, jelikož z jeho strany po uzavření smlouvy potřebuje koupit zboží, které je předmětem prodeje. A pokud nemá dostatek peněz na to, aby si od vás koupil zásilku zboží, bude muset z banky získat půjčku. V některých případech může zpracování úvěru trvat až šest měsíců - to vše závisí na požadované výši a solventnosti obchodníka, protože v době krize banky pečlivě kontrolují žádosti o podnikatelské úvěry. Samozřejmě, pro vás, jako garant plodné spolupráce, budete muset jednat se spolehlivým a finančně nezávislým obchodníkem, který může kdykoli získat bankovní úvěr.

Při jednání s potenciálními prodejci byste měli být opatrní, nepodceňovat jejich schopnosti, protože ve skutečnosti jsou i nadhodnoceni. Máte-li velmi málo zkušeností s komunikací s nimi, konzultujte s lidmi, kteří budou schopni zhodnotit potenciálního partnera. Je velmi obtížné udržet krok s obrovským množstvím malých věcí. Proto se nemusíte bát zeptat na radu od zkušených lidí - jejich zkušenost vám pomůže udělat mnohem méně chyb.

Ti, kteří pracují v podnikání vážně a po dlouhou dobu vědí, že nejdůležitější věc, když se poprvé sejdou s prodejcem, je založit si dobré známosti a udělat dobrý dojem na něho. Ve vás musí obchodník nejprve vidět otevřenost a reaktivitu, slušnost, spolehlivost, citlivost a polohu. Je jasné, že postoj prodejce k vám osobně je převeden jako celek na celou Vaši společnost. To je však pravda pouze v počáteční fázi spolupráce a pouze za podmínky, že prodejce neměl vůči vaší společnosti negativní postoj. Slušnost a spolehlivost lze stanovit pouze v procesu. Zároveň však nemůžeme prokázat otevřenost. To je důvod, proč v komunikaci potřebujete ukázat maximální kouzlo, pokud jeho podíl bolestně chybí, pak je naléhavé se naučit, jak ho používat.

Existují poměrně známé způsoby, jak vytvořit sítě prodejců pro organizovanější distribuci zboží na domácím i zahraničním trhu. Můžete začít s místní reklamou, a to i v případech, kdy je známo, že pro tento typ produktu bude vhodnější mírně odlišný druh reklamy. Síť distributorů se postupně rozšiřuje z města na město a teprve pak přichází čas na celostátní reklamu. Velmi často v reklamách jsou obchody vypsány zvláštním způsobem, ve kterém lze najít jeden nebo jiný produkt výrobní společnosti. Později se k nim přidávají nové a seznam je podle toho rozšířen. Obecně platí, že každý prodejce může být přitahován, pokud ho vyzvete, aby do prvního inzerátu zadal jméno svého obchodu. A pokud bude reklamní kampaň přinášet ovoce, všichni prodejci, a to i ti, kteří nejsou uvedeni v textu inzerátu, se budou ponořit do počtu těch, které jsou uvedeny ve velmi krátké době, po které můžete bezpečně poslat zboží všem.

Pomáhá velmi dobře přilákat dealery a rychle distribuovat produkt a systém předobjednávek. Tyto příkazy jsou shromažďovány zasláním vzorků a tím samy o sobě zcela platí za sebe. V případě, že jsou vzorové objednávky shromažďovány od předávajícího podnikatele, jsou pro začátek zasílány pouze jednomu prodejci. Když se počet takových objednávek stane poměrně solidní, ostatní prodejci také začnou nakupovat. Někdy, mimochodem, zkušební vzorky mohou být odesílány do obchodů pouze za podmínky, že se produkt sám koupí. Například sklad je odeslán na bezplatný vzorek pro každý objednal jejich obvyklé obaly. Netřeba dodávat, že to velmi dobře přispívá k distribuci zboží do obchodů, zejména proto, že jejich majitelé se jim nelíbí, když se návštěvníci dostanou do obchodu svých nejbližších konkurentů, i když je to jen hledání bezplatného vzorku. V tomto případě zmizí problém distribuce zboží a přilákání nových obchodníků jako takový. Snažte se zaslat obchodníkům informace o rozsáhlých reklamních publikacích, které plánujete, zejména věnovat pozornost tomu, že většina návštěvníků jejich prodejen bude mít s sebou tento kupón. Každý takový kupon pro obchod bude znamenat skutečný zisk a hotovost, takže žádný inteligentní prodejce nebude chtít návštěvníka s kuponem hledat jiný obchod při hledání zboží.

První balíček je samo o sobě zdarma, což je nejlevnější způsob, jak přilákat prodejce a zaujmout je tímto způsobem. Tímto způsobem může někdy vytvořit výrobce plnohodnotné dealerské sítě za pouhý týden Možnost volného balení pro tento úkol se ukáže jako mnohem levnější řešení než všechny ostatní způsoby, jak přitáhnout pozornost velkoobchodníků. Kromě toho tato pozoruhodná akce přispívá k vzniku va budoucí kupující. Například je známo, že takové dobře známé produkty, jako jsou mýdla „Palmolive“ a popcorn, vybudovali maloobchodní síť je tak jednoduchým způsobem.

Jiní podnikatelé zasílají prodejci určitý počet balíčků zdarma, ve skutečnosti jako dárek. V některých případech je lepší udělat jen tak, než ztrácet mnoho zájemců. Je však zřejmé, že tato opatření jsou často velmi drahá. Takže skutečnost, že jste v obchodě poslali jako dárek, bude ve skutečnosti prodána. Pokud srovnáte cenu, kterou jste jim přiřadili s cenou, kterou jste nastavili, je snadné si uvědomit, že někdy zaplatíte příliš mnoho za přilákání obchodu, neboť v některých případech může být i malá volná šarže zboží prodána za sníženou cenu. Stojí za zmínku, že existují další, mnohem hospodárnější způsoby.

Například vyhoštění zboží při zachování výrobce všech práv na zboží, které se oficiálně nazývá zásilka. Tato cesta je poměrně vzácná vzhledem k tomu, že mnozí prodejci považují tuto metodu za ponižující. Navíc je obtížné vrátit neprodané šarže. A pokud nějaký výrobce použije tento způsob, pak se stěží stojí za to mluvit o plném respektu k němu od prodejce, protože takové způsoby jsou praktikovány extrémně zřídka v obchodním světě.

Je třeba poznamenat, že dnes se zdá, že systémy pro přilákání obchodníků uvedených výše jsou nejlepší a nejúčinnější, ale kromě nich existuje spousta možností, ve většině případů jejichž použití závisí přímo na typu zboží, rozsahu distribuce výrobků, povaze vztahu mezi prodejcem a společností výrobce.

Nejdůležitější je skutečnost, že než začnete reklamní mechanismus, měli byste se obávat způsobů distribuce produktu. Neměli byste utrácet příliš mnoho peněz, abyste přilákali prodejce, jako byste neměli, a používejte pomalé způsoby, které byly během sovětské éry široce prováděny, aby je přilákaly. Nevyhnutelně bude ztráta času způsobovat velké finanční ztráty pro vás, což vám poskytne skvělou příležitost pro energičtější a konkurenci, kteří budou držet krok s časem, aby vás porazili a vykročili. Seznamte se s těmi, kteří mají bohaté zkušenosti s reklamou a zkušenostmi s profesionálními prodejci, kteří mohou najít dobrý způsob, jak prodat váš produkt. Pak uvidíte, že výsledek nebude dlouho přicházet. Odměnou za to budete mít velké zisky a dobře zavedené prodejní místa po celé zemi.

Top