logo

Za tržních podmínek je prvním krokem, od kterého je třeba začít plánovat, prognóza prodeje nebo tvorba portfolia objednávek podniku, proto spolu s marketingovým plánem by měl probíhat paralelní vývoj prodejního plánu a prodeje produktů podniku.

Tento plán by měl poskytnout představu o postavení podniku na trhu, o úkolech pro plánovací období ao způsobech nebo způsobech, jak dosáhnout cílů. Cílem je tedy snížit negativní dopady možných změn ve vnějším prostředí a zaměřit se také na soustředění úsilí podniku na dosažení stanovených cílů a cílů.

V té době byla sestavena s přihlédnutím k ekonomickému riziku, a proto nezajišťuje odchylky od plánovaných cílů a odpovídající úpravy plánu.

Zvláštní pozornost by měla být věnována činitelům ovlivňujícím prodej výrobků:

Rozdíl ceny zboží z ceny konkurenčního zboží;

Srovnatelná úroveň kvality produktu (ve srovnání s vrstevníky);

Přítomnost nepřímých výhod zboží pro spotřebitele;

Míra závislosti používání zboží od pravidel (pokynů) k použití;

Úroveň efektivní poptávky po produktu.

Vzhledem k tomu, že objemy prodeje (plán obratu komodit) určují směr činnosti podniku, jsou předmětem marketingových činností. Marketingové výsledky poskytují poměrně úplný obraz o postavení na trhu. Tyto údaje jsou základem pro plánování plánovaných prodejních rozhodnutí. Kromě toho je třeba analyzovat interní data za uplynulé roky, ve kterých jsou uvedeny:

Obrat z prodeje (množství);

Náklady na prodej (obrat);

Ceny produktů (vlastní a konkurenční);

Plánované údaje o prodeji za předchozí období;

Kolísání mezi plánovanými a skutečnými údaji za předchozí období.

Statistika prodeje je seskupena podle pozice:

Výrobky a skupiny výrobků;

Obchodní oblasti a oblasti zástupců (prodejce);

Počet a četnost objednávek;

Statistika prodeje pro všech pět bodů poskytuje informace o struktuře a vývoji prodeje, jakož i o vynaložených nákladech. Podle výsledků prodeje a marketingu (podle dynamiky kupní síly a dynamiky celkové poptávky po srovnatelném zboží na trhu) se určují skupiny výrobků s rostoucí poptávkou, neutrální výrobky s klesající poptávkou.

Analýza trhu a porovnání s vnitropodnikovými schopnostmi odráží poměr, který se vyvíjí mezi dynamikou trhu a dynamikou vývoje vlastního podniku. Tyto podíly jsou zohledněny z hlediska obratu.

Roční prodejní plán je podrobně popsán v měsících a týdnech. V tomto případě je roční částka považována za 100% a měsíční obrat se vypočítá jako část ročního.

Tento plán má přímý dopad na výrobní plán (a nikoliv naopak, stejně jako v centralizované ekonomice).

Generovaný prodejní plán z hlediska množství a hodnoty (založený na průměrných cenách) je základem pro výpočet plánovaného zisku a nejnižší možné ceny. Stanoví se také maximální slevy a platební podmínky.

Plán prodeje je tedy základem pro vývoj zbývajících plánů a zahrnuje: kvantitativní plán, hodnotový plán a pokyny pro slevy, platební podmínky.

Složení plánu prodeje

2.2 složení plánu prodeje

Úzká místa v činnostech západních podniků jsou zpravidla oblast prodeje, proto je myšlenka rozvoje trhu součástí plánu.

V rámci jakéhokoliv plánu jsou prezentovány jak obecný obraz činnosti podniku, tak příležitosti, které umožňují reagovat na měnící se situaci na trhu.

Prvním krokem při sestavování plánu je shromažďování základních informací (až po údaje o jednotlivých prodejních úkonech), které poskytují nejkomplexnější obraz o situaci na trhu.

Analýza interních dat.

Analýza obratu za poslední roky se obvykle provádí ve formě tabulek a zahrnuje dlouhodobé období. Tabulky by měly ukazovat:

1. Objem prodeje (množství)

2. náklady na prodej (obrat)

3. Prodejní ceny:

  • vlastní výrobky
  • konkurenční produkty

4. vlastní prognózy prodeje provedené v minulosti;

5. Výkyvy mezi plánovanými a skutečnými ukazateli, k nimž došlo v minulosti, podrobná analýza s indikátory podle měsíců a schopnost podrobně zkoumat všechny typy výkyvů nám umožňuje předpovědět potenciální údaje o prodeji. Statistika prodeje je interpretována v následujících pozicích:

1. výrobky a skupiny zboží;

2. Obchodní plochy a oblasti zástupců (prodejce);

3. Skupiny zákazníků;

4. počet a četnost objednávek;

Analýza tržních údajů.

Získání údajů na trhu je mimořádně nezbytné, protože ukazatele prodejních aktivit v minulosti samy o sobě neumožňují v budoucnu vyhodnotit prodej. Pouze analýza korelace mezi objemem obratu a účinkem tržních faktorů poskytne příležitost získat v budoucnu skutečné odhady jeho vývoje.

Západní podniky analyzují následující ukazatele:

1. Populační dynamika se členěním podle okresů a věkových skupin. Tyto informace jsou důležité při organizaci prodeje spotřebního zboží;

2. Spotřeba zboží na jednoho obyvatele. Analýza těchto údajů umožňuje určit změny v chování spotřebitelů;

3. Dynamika příjmů obyvatelstva (zákazníci). Tyto informace odrážejí pohyb nákladů z jednoho produktu na jiný;

4. Dynamika kupní síly;

5. Dynamika celkové poptávky po všech srovnatelných výrobcích na trhu.

Podobné údaje lze získat ze statistik o využití výrobní kapacity určitého průmyslového odvětví. Tato analýza odráží pravděpodobný přechod k používání vyměnitelného zboží;

6. Dynamika změn výrobní kapacity konkurentů nebo počet zaměstnanců v konkurenční oblasti.

V závislosti na tom, jaké informace jsou získány v odstavcích 1 až 3, změní podnik své výrobní programy.

Analýza údajů v odstavcích 4 až 6 umožňuje v zásadě izolovat tři skupiny zboží:

  • výrobky s rostoucí poptávkou;
  • neutrální zboží;
  • zboží s klesající poptávkou.

Holistickou analýzou tržních údajů a jejich srovnáním s vnitropodnikovými údaji odráží poměr, který se vyvíjí mezi dynamikou trhu a dynamikou vlastního podniku.

Výzkum sociálního trhu.

Sledování dynamiky trhu a analýza jeho tržních podmínek jsou nejdůležitějším nástrojem pro získání potřebných údajů o dynamice prodeje. Monitorování vývoje trhu je soustavným shromažďováním informací podnikem, téměř vždy "sekundárním" průzkumem trhu, tj. Analýzou již existujících údajů. Tento druh údajů je částečně k dispozici v podniku (statistika obratu, zprávy zástupců) a částečně je lze získat z jiných zdrojů (údaje Ústředního statistického úřadu, obchodní komory, sdružení a odborů). Jejich analýza je trvalým úkolem obchodního oddělení.

V poslední době získává "přímý" průzkum trhu velký význam, jinými slovy speciální studie, které poskytují "snímek" trhu. V tomto případě je použití kvantitativního a kvalitativního výzkumu.

Pomocí kvantitativního výzkumu se analýza potřeb, poptávky a tržních segmentů provádí metodou náhodného testování.

Poskytují příležitost zjistit, kdo je potenciálním kupujícím tohoto produktu a jaké faktory ovlivňují jeho chování, to znamená, co ovlivňuje rozhodnutí koupit tento výrobek nebo nekupovat.

Kvalitativní výzkum jsou součástí studie motivů a názorů. Tento výzkum je důležitý při zavádění nových výrobků na trh. Umožňují vám studovat chování, názor a reprezentaci klientely.

Marketingová psychologie naznačuje, že v mnoha případech lidé nakupují zboží nikoliv kvůli nějaké zvláštní potřebě, ale uspokojují i ​​ne vždy známé, podvědomé, čistě psychologické potřeby.

Údaje, které lze získat pomocí těchto studií, jsou naléhavě zapotřebí v oblasti prodeje spotřebního zboží, kde hrají rozhodující roli styling, balení, název výrobku atd.

Spolu s těmi, které jsou uvedeny výše, západní Evropa a Spojené státy také používají metody jako:

  • panel spotřebitelského průzkumu (konsimerační panely);
  • "tržní indexy" (drand darometer);
  • "spíše kontroly";
  • "účetní sklady obchodních společností" (shop auclits).

Velké firmy specializující se na průzkum trhu mají vlastní konstantní skupiny spotřebitelů (panely) a pravidelně provádějí průzkumy téže skupiny.

Plány prodeje jsou vyvíjeny společně s plánem prodeje, přičemž jsou zohledněny výsledky průzkumu trhu a opatření podniknutá konkurenty. Vzhledem k tomu, že téměř nikdy není možné přesně určit přímý účinek reklamy na uvádění výrobků na trh, mají podniky při používání reklamních médií jistou svobodu manévrování. Pro stanovení rozpočtu reklamy se však používají následující metody:

1. definice procentního podílu obratu;

2. Vyhodnocení prostředků vynaložených soutěžícími;

3. Vyhodnoťte vlastní plánované reklamní nástroje.

Obvykle první a třetí metoda určují celkové množství reklamních prostředků a druhá - jejich distribuce. Plány se provádějí s přihlédnutím k rezervám.

Plán propagačních aktivit zahrnuje:

1. Plány pro současné propagační akce:

  • reklamní fondy;
  • v době jednotlivých událostí;

2. plány účasti na výstavách a výstavách;

3. konečný obecný plán propagačních činností, který zahrnuje rezervu;

4. samostatné plány pro speciální reklamní kampaně.

Aby bylo možné zachovat a poté zlepšit dosaženou úroveň prodeje, souběžně s propagačními aktivitami je nutné současně přijmout opatření k udržení a zlepšení image (prestiže) podniku.

Konečný prodejní plán.

Vychází z získaných údajů a budoucí prognózy prodeje. Prodej je plánován měsíčně a týdenně. Pokud se tendence k přerozdělování nezobrazí, můžete použít jako základ dočasné rozdělení tržeb v minulosti. V tomto případě je roční částka považována za 100% a měsíční obrat se vypočítává jako součást ročního obratu.

Tento roční plán má dopad na výrobní plán, protože výrobní proces probíhá zpravidla souběžně s prodejem. Pro lepší kontrolu je plán prodeje sestaven podle stejných metod jako statistika prodeje.

Po vypracování plánu z kvantitativního hlediska se provádí výpočet ukazatelů nákladů a obvykle vychází z průměrných cen.

Poté sestavují plány výdajů na prodej pro určité typy produktů, distribuční oblasti a skupiny klientů.

Nyní můžete určit plánovaný zisk a zohlednit výrobní náklady a minimální prodejní cenu.

Zde byste měli stanovit maximální slevy a platební podmínky.

V souladu s těmito plány jsou vyvíjeny plánované cíle a další pokyny pro všechny prodejce.

Prodejní plán tedy tvoří základ pro vývoj všech ostatních plánů a vždy zahrnuje:

  • kvantitativní plán;
  • hodnotový plán;
  • pokyny k slevám, platebním podmínkám.

Je velmi obtížné poskytnout typické rozdělení nákladů na položky v plánu, aby poskytly příklad správného dávkování, protože tyto ukazatele jsou každoročně vypočítávány v souladu s potřebami podniku, specifikami produktu a stanovenými cíli.

Rozdělení nákladů na potraviny se zobrazuje jako:

30% - obchodní činnost

30% - podpora prodeje

10% - public relations, sponzorství

U ostatních produktů bude obrázek odlišný:

50% - obchodní činnost

10% - podpora prodeje.

Hlavním cílem plánu prodeje je zvýšení obratu zboží v místě prodeje. Jeho provedení je přiděleno vedoucímu oddělení pobídky (pokud existuje), pracující ve spolupráci s produktovým manažerem a marketingovým ředitelem.

Tato část marketingového plánu obvykle obsahuje následující články:

a) Uveďte zboží na trh. Shrnuje základní vstupní údaje týkající se výrobků, tržních, spotřebitelských a konkurenčních produktů.

b) Cíle na příští rok. Uvádí opatření přijatá během uplynulého roku pro stimulaci výrobků a studií konkurenčních produktů; analyzuje výsledky této činnosti; přináší výzvy a příležitosti k využití:

  • vysoce kvalitní úkoly (zlepšení obrazu produktu v očích obchodní sítě tím, že urychlí jeho obrat);
  • kvantitativní úkoly vyjádřené v číslech;

c) Akční program:

  • cíl: zvýšení prodeje;
  • znamená: prověřit situaci v obchodech nabídnutím slevy;
  • odůvodnění: prodej zboží je ve stagnaci.

d) kontrola plánovaných činností.

Kontrola ziskovosti plánovaných činností se provádí provedením testů před a po operacích prodeje; současně je vybrán určitý počet odbytišť a prodej zboží je analyzován před, během a po propagaci.

Pro každou operaci podpory prodeje je stanoven přísně definovaný rozpočet; pak je tento rozpočet zahrnut do celkového ročního rozpočtu.

e) Plán. Plánované události za rok jsou uvedeny v grafické podobě.

Plán podpory prodeje má své výhody oproti plánu reklamy: opatření na podporu prodeje mají okamžitě pozitivní vliv na prodej zboží, což spotřebitele vybízí k odložení nákupů; nárůst prodeje se tak stává rychle a je měřitelný, což je v případě reklamy téměř nemožné.

Každý dobře navržený plán umožňuje jedno nebo více krátkodobých akcí, které lze snadno a rychle připravit. V tomto případě je navrhovatel přesvědčen, že v krátké době bude moci zvýšit počet prodejů, přesně určit dopad tohoto pobídky a případně o několik měsíců později podniknout další operaci tohoto druhu, spoléhat se na skromný rozpočet.

Uzavřené v reklamě by naopak měly být významné a navržené na dlouhou dobu. Teprve potom budou užitečné.

Současně je nutné zajistit, aby plánovaná opatření měla pozitivní vliv na obraz zboží, protože pouze v tomto případě pomohou přilákat maximální počet spotřebitelů.

Existují dvě hlavní metody marketingu: předem připravená prezentace a přístup, který splňuje potřeby.

První metodou je postup ukládaný do paměti, opakovaně pro všechny spotřebitele, kteří mají zájem o určitý produkt. Tento přístup se přizpůsobuje potřebám nebo charakteristikám zákazníků, ale předpokládá, že jedna prezentace bude atraktivní pro všechny spotřebitele. Ačkoli tato metoda byla kritizována za nedostatečnou flexibilitu a ne-marketingovou orientaci, stále si zachovává určitou hodnotu.

Přístup založený na potřebách je metoda na vyšší úrovni založená na tom, že každý spotřebitel má jiné vlastnosti a potřeby, a proto se k němu musí přizpůsobit prodejní prezentace. Chcete-li to udělat, nejprve se prodávající ptá: jaký druh zboží hledáte? Koupil jste tento výrobek předem? Jaký cenový rozsah uvažujete? V rámci této metody se s novým zákazníkem zachází jinak než se zkušeným zákazníkem.

Můžeme tedy s jistotou říci, že správně plánovaný prodej výrobků a právo na podporu prodeje jako nedílná součást plánu, jsou základní části libovolné uvnitř plánu as klíčem k úspěchu každého podniku je včasná vzhled výrobku na trhu, korigovat své reklamní a nepřetržitý stabilní prodeje. Stabilita prodeje je podporována propagací prodeje a reklamou v místě prodeje.

Prodejní plán (prodej) a rysy jeho vývoje

Vývoj prodejního plánu (prodej výrobků) je konečnou fází přípravy podnikatelských plánů a zároveň slouží jako základ pro přípravu obecných odhadů podnikání pro prodej zboží (obr. 9.9).

Podle obr. 9.9, plán (program) prodeje obsahuje formulované cíle, úkoly, algoritmy pro určité akce, odhady nákladů a výnosy. Jeho návrh bere v úvahu klíčové faktory obchodního úspěchu, s jasně diferencovaných objektivních vnějších překážek, které nemohou být ovlivněny, a subjektivních omezení, která jsou vystaveny určitému vlivu. Společnost se vyvíjí několik možností, plánů a programů, z nichž každý má své specifické marketingové aktivity: objem prodeje, počet a strukturu doplňkových služeb, způsoby přepravy zboží, způsoby reklamy, atd. jejich srovnávací analýza umožňuje vybrat nejúčinnější variantu.

Obr. 9.9. Prodejní plán v systému obchodních plánů společnosti

V plánu prodeje je zohledněn počet produktů každého typu, které by měly být prodány. Při jednotných dodávkách je objem prodeje za plánované období určen jako produkt průměrného denního prodeje podle délky období podle vzorce:

kde PRS, - plánovaný objem prodeje produktů, měnových jednotek; Východ - průměrný denní prodej zboží den. ed; TT - plánované období prodeje (měsíc, čtvrtletí, rok, dny).

Při nerovnoměrném nebo nestálém prodeji, s výhradou sezónních výkyvů, se plán realizace obvykle vypisuje měsíčně. V ročním plánu prodeje produktů společnosti se berou v úvahu následující druhy prodeje: prodej výrobků na domácím trhu, hodnota vývozních dodávek zboží, standardy pro obchodování s akciemi; Zároveň jsou prodeje plánovány za tržní ceny.

Ukazují se také ukazatele prodávaných produktů. Obecně platí, že roční objem prodeje podniku se stanoví takto:

kde GP - objem hotových výrobků; ZP - zbytky hotových výrobků.

Firma určuje celkové tržby za plánovaný rok u všech typů a podmínek dodávek výrobků, jakož i všechny podmínky pro jejich platbu a zásilku dohodnuté se spotřebiteli. Kromě toho se při plánování prodeje očekává uzavření obchodních smluv s příznivými podmínkami pro platbu pro společnost: po odeslání (k datu dodání), na úvěr (na pevně stanovené období), předem (předplacení) s přihlédnutím k cenovým a inflačním slevám. Zvláštní úloha při plánování objemů prodeje provádí kvantitativní segmentovou analýzu ziskovosti. Hlavním nástrojem segmentové analýzy je výpočet výtěžku (produktivity) určitého (i-tého) segmentu (5 5i) pomocí vzorce:

kde výroba - výsledky i-tého segmentu; Сі - výdaje i-tého segmentu.

Na základě výsledků takové analýzy obdrží manažer potřebné informace, aby mohl rozhodnout o vyhlídkách konkrétních produktů a sortimentu výrobků jako celku (to také ukazuje, které produkty by měly být odstraněny z trhu, podporovány atd.). Upravený pro plánované změny ve vnitřních a vnějších podmínkách činnosti společnosti, zpráva o zisku se nazývá předběžný rozpočet zisku.

Vývoj výpočtu upraveného zisku lze přičíst etapě pasivního plánování. Aktivní fáze plánování vyžaduje analýzu podmínek, za kterých budou ukazatele navržené v upravených výpočtech odrážet nejvyšší výnosnost. Dále je sestaven rozpočet pro zisk s přihlédnutím k jeho upravenému výpočtu a změnám u těch skupin výrobků, které jsou uznány za efektivní.

Je zřejmé, že plán prodeje je hlavním strategickým a provozním dokumentem podniku. Navzdory zjevné jednoduchosti má tento plán výjimečný význam v současných činnostech podniku. S pomocí plánu prodeje provádí společnost přechod z obecného plánování na politiku tvorby cílených plánů - smluv, které zajišťují dodávání produktů v plánovaném roce určitým kupcům. Vypracování plánu prodeje poskytuje výrobcům příležitost "jít" z tempa růstu hrubého příjmu na tempo růstu čistých příjmů. Za tržních podmínek je prodejní plán sestaven na základě portfolia zákaznických objednávek, zatímco pro některé skupiny produktů je vhodné, aby firma dodržovala konkrétní algoritmus tvorby prodejního plánu (obr. 9.10).

Podle obr. 9.10, v první fázi procesu vývoje prodejního plánu jsou stanoveny objemy obchodních akcií, jsou vypočítány plánované ukazatele obchodování. Druhá fáze plánu předpokládá sestavení programu distribuce produktů v distribuční logistické síti, která je spojena s plánováním potřeby skladů a vozidel. S deficitem dopravy a skladů firmy by si měli přečíst již smontované zboží pohybový program, není vyloučeno, že je třeba změnit plány dříve vypracované prodeje produktů. V závěrečné fázi vývoje plánu prodeje firma sestavuje program hromadného pohybu zboží, optimalizuje uspořádání skladovacích zařízení, vytváří plány a rozvrhy pro přípravu zboží pro přepravu a dodávku výrobků spotřebitelům.

Obr. 9.10. v algoritmu plánování prodeje

Správné plánování prodeje poskytne komplexní řešení následujících marketingových úkolů v oblasti distribuce a prodeje:

- včasné plnění objednávek zákazníků s ohledem na stupeň naléhavosti;

- snížení obchodních zásob a zlepšení jejich obratu;

- optimální rozdělení dopravy pro různé druhy a typy vozidel;

- zlepšení kvality služeb zákazníkům.

Při procházení hlavních fází vývoje plánu prodeje je velmi významné plánování distribuce komodit, zejména zdůvodnění optimálních kanálů nebo plánů na propagaci produktů společnosti pro spotřebitele.

Nejdůležitější charakteristikou účinnosti vybraného kanálu jsou náklady na prodej, které se mohou v závislosti na druhu výrobku a podmínkách dodávek pohybovat od 2% do 20% celkového prodeje. K posouzení obchodního úspěchu společnosti je vhodné vypočítat ukazatel výkonnosti prodeje, který hodnotí objemy prodeje v hodnotě ve srovnání s celkovými distribučními náklady. Koeficient efektivity prodeje (Kez) je určen podle vzorce:

kde I "- celkový objem prodeje zboží, denní jednotky, TNYP - celkový objem služeb, denní jednotky, hypotéky - celkové současné náklady na pronájem a ostatní náklady, které nezávisí na prodeji, denní jednotky, Ismiz - celkové distribuční náklady v závislosti na změnách objemů prodeje den.

Při plánování prodeje je také nutné brát v úvahu činnost vnějších faktorů mimo kontrolu podniku. Zanedbání důsledků jejich vlivu může vést k závažným problémům a chybám při plánování celé hospodářské činnosti společnosti při předvídání změn jejího podílu na trhu, trendů ve vývoji vlastních marketingových aktivit a obchodních aktivit konkurenčních firem. Integrátor marketingového systému zároveň očekává, že bude mít konkurenční výhodu ve formě maximalizace celkového objemu prodeje za dané období v celkových nákladech. Dosažení tohoto poměru může být základem pro zvýšení podílu společnosti na trhu, efektivním budováním poptávkového systému a podpory prodeje, vysokou úrovní zákaznického servisu a nakonec schopností řádně posuzovat tržní marketingové strategie a marketingovou logistiku.

Prodejní plán: pokyny pro vytvoření krok za krokem

"Pokud nevíte, kam jedete, dostanete se tam," - citát slavného člověka, který jsem přeměnil. Plně odráží hlavní problém podnikání. Podnikatelé chodí na velké peníze, na růst zisku. Ale přesné číslo nikdo neví. A pokud vůdce společnosti to neví, jak to mohou zaměstnanci znát? To je správné - v žádném případě. Proto je velmi důležité stanovit cíle pro sebe a své zaměstnance. Jedním z nástrojů pro stanovení cílů je plán prodeje. Bez ní, nikde.

Realita, ne pohádka

Při jednom z mých projevů pro Alfa-Bank jsem požádal ty, kteří seděli v hale: "Kdo má pro firmu plán prodeje?". Doufala jsem, že uvidím lesní ruce, protože to není jen základ úspěšné společnosti, je to její nedílná součást, viděl jsem jiný obrázek, mé ruce jen zvýšily 10% až 20%.

Podnikatelé nechápou veškerou potřebu plánu a odkazují na "Nemůžeme definovat plán prodeje", "Nastavili jsme. Nepracuje to pro nás "nebo" Příliš odlišný prodej a nemůžeme je předvídat ". To jsou jen základní námitky. Dokonce bych řekl ospravedlnění, abych učinil plán prodeje.

Chcete-li tomuto tématu dlouho zabránit, uveďte hlavní důvody, proč by sestavování prodejního plánu mělo být povinné, a pak se obrátíme na několik technik jeho výroby. Takže hlavní výhody:

  • Jasný a srozumitelný účel;
  • Motivační schéma z konkrétních úspěchů;
  • Předpověď akcí a zdrojů.

Můžete stále psát mnoho výhod, ale toto je hlavní. Všechno ostatní je odvozené. Myslím, že vytvoření bodu B je nezbytné, je jasné. Prodejci nemohou existovat bez cíle. Budou pracovat (vydělat) přesně tak, jak jsou pohodlné (nutné). "Chcete více?! To je váš problém. Dost pro mě, "myslí si, že pracují bez plánu prodeje.

Je to důležité! Takže po implementaci plánu prodeje vidíte efekt, musíte jej propojit s motivačním schématem zaměstnanců. Inacho všechno bylo marné.

Všichni zasahují

Když se rozhodnete, že potřebujete formulovat plán prodeje, musíte vzít v úvahu řadu faktorů. A musíte to udělat, než začnete. Protože můžete vytvořit vynikající plán, ale to nebude fungovat, protože jste neurčili vnější a vnitřní faktory.

Sezónnost. Je to vzácné, když najdete společnost, která má tržby po celý rok na stejné úrovni nebo hladce rostoucí. V závislosti na měsíci nebo čtvrtletě obvykle vidíme prudké seskoky nahoru a dolů. Takové závody mohou být nazývány "sezónní / ne sezónní". Musíte jim věnovat pozornost a provést úpravy plánu.

Tým Při velkém obratu zaměstnanců budete vždy mít různé ukazatele. Bohužel, je to fakt. To je způsobeno skutečností, že nový zaměstnanec vždy potřebuje čas, aby se přizpůsobil. A pokud se stane, že máte nový nebo neúplný tým, přečtěte si součty.

Situace ve světě. Nemám rád mluvit o věčné krizi ve světě. Je však docela pravděpodobné, že vaše koule nyní klesá kvůli situaci na planetě Zemi. Obě sankce a obecné chování lidí mohou být příčinou. To je třeba vzít v úvahu.

Soutěž. Je hloupé zanedbávat jiné společnosti, které bojují o své zákazníky. Nejzřejmějším příkladem je vstup federálního hráče na trh. V takových případech obvykle trvá velké množství zákazníků. Váš prodej bude tedy přirozeně klesat.

Abyste se neobtěžovali všemi možnými faktory, prostě pochopte jednoduchý nápad pro sebe - Váš prodejní plán závisí nejen na tom, kolik jste prodali v loňském roce. Existuje mnoho důvodů, proč můžete prodávat více (nové prostory, více reklamních kanálů, prodejní školení) a méně (opravy v kanceláři, přemístění stránek, hlava na dovolené).

Plány jsou různé

Když hovoříme o plánu prodeje, myslíme na jednu věc. Ale to je špatné. Typy a formy prodejních plánů jsou různé, a to jak pro různé účely, tak pro různé lidi. Toto vše nyní analyzujeme částečně. V době čtení zjistěte, co budete mít na začátku cesty.

Měření

Prodejní plán musí být měřen v penězích. A bod. Ale myslím jinak. Můžete také měřit svůj prodejní plán v jednotkách nebo akcích. Ačkoli na první pohled je to nesmysl, protože nejdůležitější věcí v podnikání je částka peněz přijatých pokladníkovi. Ale ne všechny podniky potřebují počítat pouze peníze.

Máme prodejce automobilů u našich zákazníků a máme plán prodeje pro manažery v našich vozidlech. Protože nemělo smysl to dát peníze. Vzhledem k tomu, že existoval osobní plán prodeje, pro dodatečnou motivaci k prodeji zvýšeného sdružování byly poskytnuty další bonusy. Ve stejné kabině byl plán pro počet akcí, jmenovitě počet provedených zkušebních jízd, které nepřímo ovlivnily realizaci plánu.

Doba trvání

Jsme zvyklí započítat prodejní plán za měsíc. Přesto, aby se zvýšila maximální efektivita, měla by být započítána na den, týden, rok a 5-10 let. S dlouhou dobou pěti let je obtížné. Zvláště v podmínkách situace ve světě. Takové plánování nazývám prognózou. Toto je vhodnější slovo.

Definice prodejního plánu pro rok, týden a den je však nutností. Pro rok si nejprve nastavíte plán pro sebe. Ale týden a den pro zaměstnance. To má velmi dobrý účinek na efektivitu, jelikož vaši kolegové vidí, že každý den vypracovali plán pro tento den / týden nebo ne. A v důsledku toho se rozhodnou, že potřebují "orést" ještě předtím, než skončí měsíc, aby nedošlo k neplnění plánu prodeje.

Je to důležité! Jak nastavit plán prodeje pro dlouhé cykly transakce? Ten plán jste dali do peněz ne na jeden měsíc, ale na dva, tři. A abychom byli snadno ovladatelní, potřebujeme plán "Akce" pro každý z těchto měsíců.

Personalizace

V některých společnostech existuje kromě společných, více a osobních prodejních plánů. Tato situace je snadné si všimnout ve firmách, kde každý je "pro sebe". To je dobré. Koneckonců, kromě týmové hry také dáváte každému ze zaměstnanců, který stojí na pozadí všech, a vydělat více tím, že nadměrně splní plán prodeje.

A ještě lepší, když máte celé oddělení prodeje rozděleno do skupin (posunů / směrů). Kromě toho, že existuje společný prodejní plán pro společnost, existuje osobní plán prodeje pro každou osobu osobně, takže i každá skupina / směny má samostatný plán. V důsledku toho všichni splňují své osobní plány prodeje, jestliže někdo nemá čas, skupina mu pomáhá. A pokud je nějaká skupina z celého oddělení ohrožena neplněním plánu prodeje, pak vedoucí oddělení prodeje jim pomáhá dosáhnout společného cíle.

Přesnost

Vracíme se k naší víře, že "prodejní plán se skládá ze všech peněz, které do společnosti vstoupily". A opět, můžeme tento okamžik rozdělit do různých akcí, abychom zvýšili účinnost ve směru, který je pro nás nezbytný. Například:

  1. Pro nové zákazníky;
  2. Pro staré zákazníky;
  3. Podle produktu;
  4. Na pohledávkách;
  5. Na návrat odchodných zákazníků.

Ukážeme tedy našim zaměstnancům, co je pro nás velmi důležité. A pak se zpravidla zaměřují na jednu věc. A nejčastěji to buď přitahuje nové zákazníky, nebo (horší) pracuje pouze se starými zákazníky. V tomto okamžiku zapomínají, že musíte pracovat s pohledávkami, že máte nový produkt, který potřebujete prodat, protože má vysoké marže atd.

2 plánovací výrobní techniky

Teď máte otázku ve vaší hlavě, ne "Co?", Ale "Jak?". Jak vypočítat plán prodeje? Nejsou pouze různé typy plánů, ale také různé metody vývoje. Já znám jenom 5, ale pokud uděláte obecný plátek klasického podnikání, pak budou stačit dva přístupy, o kterých vám teď řeknu. Pokud se ve vašem případě nehodí, pak napište do komentářů, pomůžeme vám s bezplatnou radou.

Ze skutečnosti

Nejjednodušší způsob, jak vytvořit plán prodeje, je z předchozího období. Máme-li v minulosti vývoj společnosti, děláme na ní všechno. Podle historie mám na mysli dokončený prodejní plán. V ideálním případě je to stále konverze, průměrná kontrola, počet prodejů a další ukazatele.

Především je třeba pochopit dynamiku, pokles nebo růst na základě plánu. Poté musíte měřit tuto dynamiku v číslech, abyste pochopili, jaký druh přirozeného růstu získáte, pokud pracujete na stejné úrovni. Celý tento růst je jiný. Čím mladší je společnost, tím větší je, když jsou "dospělé" společnosti stabilnější.

Pak buď necháte tuto dynamiku, nebo do ní přidáte 5-30%. Vše závisí na tom, jak snadné nebo obtížné byly minulé období. Pokud jste v uplynulém měsíci provedli analýzu realizace plánu prodeje, že jste k plánu přidali 15% a dokonce ho dokonce překročili, je nutné tento plán prodloužit o 30%. Pokud naopak tento plán nebyl podstatně splněn, je nutné ho snížit. Ale nezapomeňte analyzovat vnější a vnitřní faktory.

Od touhy

Existuje technika rozložení cíle na části, nazývá se to rozklad prodejního plánu. Bude velmi užitečné, pokud nejsou k dispozici žádné údaje za uplynulé období. Například jste je buď nevedli, nebo jste měli nový směr. V tomto případě jdeme zpátky, od toho, co chceme. Samozřejmě můžeme chtít víc, než můžeme. To je důvod, proč mluvím o rozložení prodejního plánu.

Příklad. Chcete provést obrat 10 milionů rublů za měsíc. Abychom tomu rozuměli skutečně nebo ne, celý proces od sebe oddělíme. Určete, co potřebujeme, abyste získali tuto částku (údaje z hlavy):

  • 100 se zabývá průměrnou kontrolou 100 000 r.
  • 1000 aplikací s převodem na nákup 10%

To je nejvíce primitivní a jednoduchý příklad. Ale je z něj jasné, jak jednat. Díky těmto hodnotám můžeme odhadnout šance na úspěch. Nebo upravte cíl, pokud si uvědomíme, že v naší oblasti nebude možné dosáhnout. Například průměrná kontrola je 100 tr. pro nás to je pohádka. Na základě toho musíme buď zvýšit konverzi z požadavku na nákup (například uvedením prodeje do skriptů), nebo budovat vážnější příchozí marketing.

Je zajímavé. Rozklad je nástroj nejen pro plánování prodeje, ale je také vhodný pro výpočet potenciálu jakékoli akce. Včetně hodnocení reklamy v kanálu.

Pravidla úspěšného plánu

Předtím, než vytvoříte plán prodeje pro vaši společnost, ať už jde o plán "Z faktu" nebo "Z přání", zkontrolujte rozklad. Tímto způsobem se nejenže znovu ujistíte, že je skutečné, ale bude také užitečné pro vaše zaměstnance. Aby zjistili, kolik kroků je zapotřebí k dosažení výsledku. Proto se doporučuje rozdělit prodejní plán samostatně pro osobní i skupinové účely.

Kromě rozdělení činností na části a při zohlednění důležitých ukazatelů (průměrná marži, transakční cyklus, cena za přitažlivost zákazníků atd.) Je třeba při výpočtu prodejního plánu vzít v úvahu i několik klíčových bodů. Budu hovořit o těch nejdůležitějších, které slavíme během naší praxe.

Zobrazit denní výkon. Zaměstnanci musí vidět, kdo dělal to, co každý den. To jim opět připomíná potřebu dodržovat předpisy. Vytváří také zdravou konkurenci mezi všemi prodejními manažery. To vše může být provedeno jako tabulka na listu formátu A4 nebo v televizi uprostřed obchodu nebo kanceláře nebo v online formátu.

Platíte přesně podle plánu. Pokud zaplatíte 1-2krát zaměstnanci, který není podle plánu, s odkazem na skutečnost, že pracuje a všechno pro něj bude fungovat, pak se domníváte, že jste tuto myšlenku selhal. Od příště bude váš zaměstnanec doufat ve stejný výsledek. A dokonce i urazil, pokud se to nestane.

Nastavte skutečný plán. Bod je zřejmý. To ovšem ovlivňuje velké množství manažerů. Oni dělají plány pro své prodejce, které nikdy nebudou dělat. Proto se tento případ zodpovědně a zamyslene.

Nepokládejte plán. Při přistupování k agilnímu řízení lidských zdrojů se tým rozhodl projednat všechny akce. Jedinou škoda je, že prodejní plán se nevztahuje. A možná naštěstí, protože zaměstnanci budou vždy nešťastní s rozdělením částek měsíčně. Budou vždycky říkat "To je hodně." Někdy však mohou existovat výjimky.

Zkontrolujte zdroje a aktivity. Musíte také odhadnout potřebné zdroje a akce pro úspěšné dosažení výsledku. Koneckonců, ne vše závisí na prodejním oddělení. Musíte mít také všechny marketingové nástroje na místě, musíte mít produkt nebo dostatek rukou, abyste to udělali. Musí být na všech stranách v hojnosti.

Stručně o hlavní věci

Musíte udělat plán. To není projednáno, pokud plánujete vybudovat stabilní a rychle rostoucí společnost. Jak se s tebou postavit, také jsme na to přišli. Není to těžké. Hlavní věc není zkomplikovat obsah plánu prodeje. Koneckonců, existuje mnoho způsobů, jak napsat prodejní plán, a některé z nich jsou založeny na složitých vzorcích.

Neříkám, že obě metody uvedené v tomto článku jsou ideální. Jsou dostačující pro klasické podnikání. Když s nimi jednáte, pokračujte dále k komplexním sekvencím. Stále komplexnější možnosti a rozsáhlý strategický plán prodeje jsou zapotřebí v případě, že jsou v sázce velké obraty a velká společnost s obrovským počtem procesů.

P.S. My jsme v našich společenských sítích (Vkontakte a Facebook) vysílali živě o budování a tvorbě plánu. Informace se v některých okamžicích shodují, ale ve videu stále více detailů a konkrétní příklad.

Co a jakým způsobem je třeba brát v úvahu při plánování prodeje v maloobchodní síti: prodejny spotřebičů, elektrický benzin, kola, klimatizační zařízení, zboží pro domácnost, síť funguje již více než 10 let. Sezónnost, obrat, co jiného a jak? Pro všechny zboží (existuje spousta) nebo je to snadnější? Prodejní plán je založen na jednoduchém přidání určitého procenta k předchozímu období do peněz. Obchody se nacházejí v malých městech s počtem obyvatel 15 000 až 60 000 osob. Vytvořte plán pro hlavní zboží nebo jen vzít v úvahu malé věci?

Nikolay, otázka je příliš obecná. Obecně se však budu snažit odpovědět.

Potřebujete 100% mít obecný plán pro obchod. Dále, pokud máte oddělený tým / prodejce pro každé oddělení / směr, pak musíte pro ně nastavit osobní plán (část z celkového počtu).

Nikita děkuje za odpověď. Je to prostě to, že při plánování, manažer přidává, řekněme, 15% tržeb z loňského ukazatele, což má za následek částku, která by měla být na konci měsíce. Nejsem si úplně jistý, že je to správné plánování, četl jsem hodně o tomto tématu, ale informace o plánu maloobchodních prodejen jsou málo informací s několika směry.
Prodejci mají následující úkol: "prodávejte cokoli, jen aby dosáhli období před krizí (do roku 2014). A před uvedením na trh: "Propagujte něco, nebo přemýšlejte, co přicházejí lidé."
Pro prodejce je motivace také pochybná, dostávají plat z prodeje a v případě splnění plánu obdrží správce obchodu bonus. Nemáme žádné prodejní manažery, plán se snižuje od hlavy organizace až po správce obchodů.
Zde je otázka, jak nejprve zorganizovat vše správně v našem případě.

V tomto případě, kromě prodejního plánu, vše rozdělte na další ukazatele: průměrnou kontrolu, konverzi a potenciální zákazníky. A na ně také naplánuj plán.

Dobrý den! V naší společnosti máme 23 poboček a vedení má pro každou pobočku samostatné plány prodeje. Plán větve z plánu v MSC se liší o faktor několik desítek. Plány pro klienty jsou také různé. Klient v regionu obdrží maximální slevu při objednávce od 250 tisíc zákazníků v MSK obdrží maximální slevu při objednávce 3 miliony.Nyní je situace taková, že regionální kanceláře, které získaly nejnižší ceny, "vyšplhaly" na naše zákazníky v Moskvě. Co lze v tomto případě udělat?

Zde je problém na řídící úrovni. Řešení je jednoduché, připojí se k každé pobočce jejich prodeje.

Dobrý den!
Prodáváme garážová zařízení (stahováky, výtahy, zámečnické nářadí). K poklesu tržeb došlo u několika značek. Teď přemýšlel o jeho resuscitaci. Samozřejmě, že je to drahý produkt, ale stále ho potřebujete. Jak doporučujete začít?

Dobré odpoledne
Nejprve vám doporučuji analyzovat a pochopit "Proč nekupujte nebo preferujte jiné značky". A pak na základě závěrů vybudování strategie a taktiky.

Zvyšuji plán, který nadměrně plní, a jak se s zp?

Získání bonusu za překonání (jsou přepracovány). Ale s největší pravděpodobností je problém spočívat v plánování.

Děkujeme za Vaši žádost!

Něco se pokazilo

Zkuste to znovu

1. Obecná ustanovení

1.1. Politika v oblasti zpracování osobních údajů (dále jen - politika) si klade za cíl chránit práva a svobody fyzických osob, údaje kotoryhobrabatyvaet osobní IP Zhestkov NV (dále jen - operátor).
1.2. Politika je vypracována v souladu s odstavcem 2 části 1 čl. 18.1 federálního zákona ze dne 27. července 2006 č. 152-ФЗ "o osobních údajích" (dále jen "federální zákon o osobních údajích").
1.3. Politika obsahuje informace, které mají být zveřejněny v souladu s částí 1 čl. 14 federálního zákona "Oppersonalnyh data", a je veřejný dokument.

2. Informace o provozovateli

2.1. Provozovatel vykonává své činnosti na adrese 664009, Irkutsk, ul. Yadrintseva, 1/2, 17.
2.2. Vedoucí Zhestkov Nikita Vladimirovich (telefon +7 (964) 111-8758) jmenován odpovědným za organizaci zpracování osobních údajů.
2.3. Databáze informací obsahujících osobní údaje občanů Ruské federace se nachází na adrese: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru.

3. Informace o zpracování osobních údajů

3.1. Provozovatel zpracovává osobní údaje zákonným a spravedlivým způsobem k plnění funkcí, pravomocí a povinností svěřených zákonem k výkonu práv a oprávněných zájmů provozovatele, zaměstnanců Provozovatele a třetích stran.
3.2. Provozovatel obdrží osobní údaje přímo od subjektů osobních údajů.
3.3. Provozovatel zpracovává osobní údaje automatizovaným a automatizovaným způsobem pomocí počítačové technologie bez použití takových nástrojů.
3.4. Akce pro zpracování osobních údajů zahrnují sběr, záznam, systematizaci, akumulaci, ukládání, zpřesňování (aktualizaci, změnu), extrakci, použití, přenos (distribuci, poskytování, přístup), depersonalizaci, blokování, vymazání a zničení.
3.5. Databáze informací obsahujících osobní údaje občanů Ruské federace se nacházejí na území Ruské federace.

4. Zpracování osobních údajů zákazníků

4.1. Provozovatel zpracovává osobní údaje klientů v rámci právních vztahů s Provozovatelem, usazenými v části druhé občanského zákoníku Ruské federace ze dne 26. ledna 1996 č. 14-FZ (dále jen "klienti").
4.2. Provozovatel zpracovává osobní údaje zákazníků tak, aby byly v souladu s právními předpisy týkajícími se RF, jakož i za účelem:
- uzavírat a plnit závazky vyplývající ze smluv se zákazníky;
- vykonávat činnosti stanovené v zakládacích dokumentech IP Zhestkov N. V.;
- informovat o nových produktech, speciálních nabídkách a nabídkách;
- informovat o nových článcích, videích a událostech;
- identifikovat potřebu výrobků;
- určit úroveň spokojenosti s prací.
4.3. Provozovatel zpracovává osobní údaje zákazníků s jejich souhlasem za předpokladu trvání smluv uzavřených s nimi. V případech stanovených federálním zákonem "o osobních údajích" je souhlas poskytován písemně. V ostatních případech se souhlas považuje za získaný při uzavření smlouvy nebo při provádění rozhodujících opatření.
4.4. Provozovatel zpracovává osobní údaje zákazníků po dobu platnosti smluv uzavřených s nimi. Provozovatel může zpracovávat osobní údaje zákazníků po uplynutí doby platnosti smluv uzavřených s nimi během období stanoveného v odstavci 5 části 3 čl. 24 částí prvního daňového řádu, část 1 čl. 29 federálního zákona "o účetnictví" a dalších právních předpisů.
4.5. Provozovatel zpracovává následující údaje o osobních zákaznících:
- příjmení, jméno, příjmení;
- typ, série a číslo dokladu totožnosti;
- datum vystavení dokladu totožnosti a informace o vydávajícím orgánu;
- rok narození;
- měsíc narození;
- datum narození;
- místo narození;
- Adresa;
- kontaktní telefonní číslo;
- e-mailová adresa;
- identifikační číslo daňového poplatníka;
- číslo osvědčení o pojištění státního důchodového pojištění;
- pozice;
- Fotografie.
4.6. Pro dosažení účelu zpracování osobních údajů a se souhlasem zákazníků poskytuje Provozovatel osobní údaje nebo požaduje jejich zpracování těmto osobám:
- obchodní ředitel
- projektový manažer
- projektový manažer
- obchodník

5. Informace o bezpečnosti osobních údajů

5.1. Provozovatel jmenuje osobu odpovědnou za organizaci zpracování osobních údajů k plnění povinností stanovených federálním zákonem o osobních údajích a právními předpisy přijatými v souladu s ním.
5.2. Provozovatel uplatňuje soubor právních, organizačních a technických opatření k zajištění bezpečnosti osobních údajů, aby zajistil důvěrnost osobních údajů a jejich ochranu před nezákonnými akcemi:
- poskytuje neomezený přístup k zásadě, jehož kopie je umístěna na adrese provozovatele a může být také zveřejněna na internetových stránkách operátora (je-li k dispozici);
- v souladu s politikou schvaluje a prosazuje dokument "Nařízení o zpracování osobních údajů" (dále jen "nařízení") a další místní zákony;
- zaměstnance obeznámit s ustanoveními právních předpisů o osobních údajích, jakož i s politikou a předpisy;
- provádí přijímání zaměstnanců k osobním údajům zpracovávaným informačním systémem operátora a jejich materiálním nosičům pouze za účelem plnění jejich pracovních povinností;
- stanoví pravidla pro přístup k osobním údajům zpracovávaným informačním systémem provozovatele a také zajišťuje registraci a evidenci všech opatření s nimi;
- vyhodnotí škodu, která může být způsobena subjektům osobních údajů v případě porušení federálního zákona "o osobních údajích";
- identifikuje ohrožení bezpečnosti osobních údajů při jejich zpracování v informačním systému provozovatele;
- aplikuje organizační a technické opatření a využívá nástroje ochrany informací potřebné k dosažení stanovené úrovně ochrany osobních údajů;
- provádí zjišťování skutečností o neoprávněném přístupu k osobním údajům a přijímá opatření k reakci, včetně obnovení osobních údajů upravených nebo zničených v důsledku neoprávněného přístupu;
- hodnotí účinnost opatření přijatých k zajištění bezpečnosti osobních údajů před uvedením do provozu informačního systému provozovatele;
- provádí interní kontrolu dodržování zákonů o osobních údajích podle zákona o osobních údajích, právních předpisů přijatých v souladu s tímto zákonem, požadavků na ochranu osobních údajů, zásad, předpisů a jiných místních zákonů, včetně sledování opatření přijatých k zajištění bezpečnosti osobních údajů a jejich úrovně bezpečnosti zpracování v informačním systému operátora.

6. Práva subjektů osobních údajů

6.1. Předmět osobních údajů má právo:
- získat osobní údaje týkající se daného subjektu a informace týkající se jejich zpracování;
- vyjasnit, zablokovat nebo zničit jeho osobní údaje v případě, že jsou neúplné, zastaralé, nepřesné, neoprávněně získané nebo nejsou pro daný účel zpracování nezbytné;
- odebrání souhlasu, který vydal pro zpracování osobních údajů;
- chránit svá práva a oprávněné zájmy, včetně náhrady škody a náhrady morální škody u soudu;
- odvolat se za jednání nebo opomenutí provozovatele oprávněným subjektem k ochraně práv subjektů osobních údajů nebo na soudu.
6.2. Za účelem výkonu svých práv a oprávněných zájmů mají subjekty osobních údajů právo kontaktovat provozovatele nebo osobně nebo za pomoci zástupce zaslat žádost. Žádost musí obsahovat informace uvedené v části 3 čl. 14 FZ "Opsonalnogo data."

Schvaluji
N.V. Zhestkov
29.9.2017

Složení plánu prodeje

V rámci jakéhokoliv plánu jsou prezentovány jak obecný obraz činnosti podniku, tak příležitosti, které umožňují reagovat na měnící se situaci na trhu.

Prvním krokem při sestavování plánu je shromažďování základních informací (až po údaje o jednotlivých prodejních úkonech), které poskytují nejkomplexnější obraz o situaci na trhu.

Analýza interních dat.

Analýza obratu za poslední roky se obvykle provádí ve formě tabulek a zahrnuje dlouhodobé období. Tabulky by měly ukazovat:

1. Objem prodeje (množství)

2. náklady na prodej (obrat)

3. Prodejní ceny:

4. vlastní prognózy prodeje provedené v minulosti;

5. Výkyvy mezi plánovanými a skutečnými ukazateli, k nimž došlo v minulosti, podrobná analýza s indikátory podle měsíců a schopnost podrobně zkoumat všechny typy výkyvů nám umožňuje předpovědět potenciální údaje o prodeji. Statistika prodeje je interpretována v následujících pozicích:

1. výrobky a skupiny zboží;

2. Obchodní plochy a oblasti zástupců (prodejce);

3. Skupiny zákazníků;

4. počet a četnost objednávek;

Analýza tržních údajů.

Získání údajů na trhu je mimořádně nezbytné, protože ukazatele prodejních aktivit v minulosti samy o sobě neumožňují v budoucnu vyhodnotit prodej. Pouze analýza korelace mezi objemem obratu a účinkem tržních faktorů poskytne příležitost získat v budoucnu skutečné odhady jeho vývoje.

Západní podniky analyzují následující ukazatele:

1. Populační dynamika se členěním podle okresů a věkových skupin. Tyto informace jsou důležité při organizaci prodeje spotřebního zboží;

2. Spotřeba zboží na jednoho obyvatele. Analýza těchto údajů umožňuje určit změny v chování spotřebitelů;

3. Dynamika příjmů obyvatelstva (zákazníci). Tyto informace odrážejí pohyb nákladů z jednoho produktu na jiný;

4. Dynamika kupní síly;

5. Dynamika celkové poptávky po všech srovnatelných výrobcích na trhu.

Podobné údaje lze získat ze statistik o využití výrobní kapacity určitého průmyslového odvětví. Tato analýza odráží pravděpodobný přechod k používání vyměnitelného zboží;

6. Dynamika změn výrobní kapacity konkurentů nebo počet zaměstnanců v konkurenční oblasti.

V závislosti na tom, jaké informace získávají body

1-3 podnik mění své výrobní programy.

Analýza údajů v odstavcích 4 až 6 umožňuje v zásadě izolovat tři skupiny zboží:

- výrobky s rostoucí poptávkou;

- zboží s klesající poptávkou.

Celostní analýza tržních údajů a jejich srovnání s vnitropodnikovými údaji odráží poměr, který se vyvíjí mezi dynamikou trhu a dynamikou vlastního podniku.

Výzkum sociálního trhu.

Sledování dynamiky trhu a analýza jeho tržních podmínek jsou nejdůležitějším nástrojem pro získání potřebných údajů o dynamice prodeje. Monitorování vývoje trhu je soustavným shromažďováním informací podnikem, téměř vždy "sekundárním" průzkumem trhu, tj. Analýzou již existujících údajů. Tento druh údajů je v podniku částečně k dispozici (statistika obratu, zprávy zástupců) a částečně je lze získat z jiných zdrojů (údaje z ústředního statistického úřadu, obchodní komory, sdružení a odborů). Jejich analýza je trvalým úkolem obchodního oddělení.

V poslední době získává "přímý" průzkum trhu velký význam, jinými slovy speciální studie, které poskytují "snímek" trhu. V této přihlášce jsou kvantitativní a kvalitativní studie nalezeny.

Pomocí kvantitativního výzkumu se analýza potřeb, poptávky a tržních segmentů provádí metodou náhodného testování.

Poskytují příležitost zjistit, kdo je potenciálním kupujícím tohoto produktu a jaké faktory ovlivňují jeho chování, to znamená, co ovlivňuje rozhodnutí koupit tento výrobek nebo nekupovat.

Kvalitativní výzkum jsou součástí studie motivů a názorů. Tento výzkum je důležitý při zavádění nových výrobků na trh. Umožňují vám studovat chování, názor a reprezentaci klientely.

Marketingová psychologie naznačuje, že v mnoha případech lidé nakupují zboží nikoliv kvůli nějaké zvláštní potřebě, ale uspokojují i ​​ne vždy známé, podvědomé, čistě psychologické potřeby.

Údaje, které lze získat pomocí těchto studií, jsou naléhavě zapotřebí v oblasti prodeje spotřebního zboží, kde hrají rozhodující roli styling, balení, název výrobku atd.

Spolu s výše uvedenými v západní Evropě av roce 2006

Spojené státy také používají metody jako:

- panel spotřebitelského průzkumu (konsimerační panely);

- "tržní indexy" (drand darometer);

- "spíše kontroly";

- "účetní sklady obchodních společností" (shop auclits).

Velké firmy specializující se na průzkum trhu mají své vlastní konstantní skupiny spotřebitelů (panely) a pravidelně provádějí průzkumy stejné skupiny.

Plány prodeje jsou vyvíjeny společně s plánem prodeje, přičemž jsou zohledněny výsledky průzkumu trhu a opatření podniknutá konkurenty. Vzhledem k tomu, že téměř nikdy není možné přesně určit přímý účinek reklamy na uvádění výrobků na trh, mají podniky při používání reklamních médií jistou svobodu manévrování. Pro stanovení rozpočtu reklamy se však používají následující metody:

1. definice procentního podílu obratu;

2. Vyhodnocení prostředků vynaložených soutěžícími;

3. Vyhodnoťte vlastní plánované reklamní nástroje.

Obvykle první a třetí metoda určují celkové množství reklamních prostředků a druhá - jejich distribuce. Plány se provádějí s přihlédnutím k rezervám.

Plán propagačních aktivit zahrnuje:

1. Plány pro současné propagační akce:

- reklamní fondy;

- v době jednotlivých událostí;

2. plány účasti na výstavách a výstavách;

3. konečný obecný plán propagačních činností, který zahrnuje rezervu;

4. samostatné plány pro speciální reklamní kampaně.

Aby bylo možné zachovat a poté zlepšit dosaženou úroveň prodeje, souběžně s propagačními aktivitami je nutné současně přijmout opatření k udržení a zlepšení image (prestiže) podniku.

Konečný prodejní plán.

Vychází z získaných údajů a budoucí prognózy prodeje. Prodej je plánován měsíčně a týdenně. Pokud se tendence k přerozdělování nezobrazí, můžete použít jako základ dočasné rozdělení tržeb v minulosti. V tomto případě je roční částka považována za 100% a měsíční obrat se vypočítává jako součást ročního obratu.

Tento roční plán má dopad na výrobní plán, protože výrobní proces probíhá zpravidla souběžně s prodejem. Pro lepší kontrolu je plán prodeje sestaven podle stejných metod jako statistika prodeje.

Po vypracování plánu z kvantitativního hlediska se provádí výpočet ukazatelů nákladů a obvykle vychází z průměrných cen.

Poté sestavují plány výdajů na prodej pro určité typy produktů, distribuční oblasti a skupiny klientů.

Nyní můžete určit plánovaný zisk a zohlednit výrobní náklady a minimální prodejní cenu.

Zde byste měli stanovit maximální slevy a platební podmínky.

V souladu s těmito plány jsou vyvíjeny plánované cíle a další pokyny pro všechny prodejce.

Prodejní plán tedy tvoří základ pro vývoj všech ostatních plánů a vždy zahrnuje:

- pokyny k slevám, platebním podmínkám.

Je velmi obtížné poskytnout typické rozdělení nákladů na položky v plánu, aby poskytly příklad správného dávkování, protože tyto ukazatele jsou každoročně vypočítávány v souladu s potřebami podniku, specifikami produktu a stanovenými cíli.

Rozdělení nákladů na potraviny se zobrazuje jako:

30% - obchodní činnost

30% - podpora prodeje

10% - public relations, sponzorství

U ostatních produktů bude obrázek odlišný:

50% - obchodní činnost

10% - podpora prodeje.

Hlavním cílem plánu prodeje je zvýšení obratu zboží v místě prodeje. Jeho provedení je přiděleno vedoucímu oddělení pobídky (pokud existuje), pracující ve spolupráci s produktovým manažerem a marketingovým ředitelem.

Tato část marketingového plánu zpravidla zahrnuje následující články: a) Místo zboží na trhu. Shrnuje základní vstupní údaje týkající se výrobků, tržních, spotřebitelských a konkurenčních produktů. b) Cíle na příští rok. Uvádí opatření přijatá během uplynulého roku pro stimulaci výrobků a studií konkurenčních produktů; analyzuje výsledky této činnosti; přináší výzvy a příležitosti k využití:

- vysoce kvalitní úkoly (zlepšení obrazu produktu v očích obchodní sítě tím, že urychlí jeho obrat);

- kvantitativní úkoly vyjádřené v číslech; c) Akční program:

- cíl: zvýšení prodeje;

- znamená: prověřit situaci v obchodech nabídnutím slevy;

- odůvodnění: prodej zboží je ve stagnaci. d) kontrola plánovaných činností.

Kontrola ziskovosti plánovaných činností se provádí provedením testů před a po operacích prodeje; současně je vybrán určitý počet odbytišť a prodej zboží je analyzován před, během a po propagaci. e) Rozpočet.

Pro každou operaci podpory prodeje je stanoven přísně definovaný rozpočet; pak je tento rozpočet zahrnut do celkového ročního rozpočtu. e) Plán. Plánované události za rok jsou uvedeny v grafické podobě.

Plán podpory prodeje má své výhody oproti plánu reklamy: opatření na podporu prodeje mají okamžitě pozitivní vliv na prodej zboží, což spotřebitele vybízí k odložení nákupů; nárůst prodeje se tak stává rychle a je měřitelný, což je v případě reklamy téměř nemožné.

Každý dobře navržený plán umožňuje jedno nebo více krátkodobých akcí, které lze snadno a rychle připravit. V tomto případě je navrhovatel přesvědčen, že v krátké době bude moci zvýšit počet prodejů, přesně určit dopad tohoto pobídky a případně o několik měsíců později podniknout další operaci tohoto druhu, spoléhat se na skromný rozpočet.

Uzavřené v reklamě by naopak měly být významné a navržené na dlouhou dobu. Teprve potom budou užitečné.

Současně je nutné zajistit, aby plánovaná opatření měla pozitivní vliv na obraz výrobku, protože pouze v tomto případě pomohou přilákat maximální počet spotřebitelů.

Existují dvě hlavní metody marketingu: předem připravená prezentace a přístup, který splňuje potřeby.

První metodou je postup ukládaný do paměti, opakovaně pro všechny spotřebitele, kteří mají zájem o určitý produkt. Tento přístup se přizpůsobuje potřebám nebo charakteristikám zákazníků, ale předpokládá, že jedna prezentace bude atraktivní pro všechny spotřebitele. Ačkoli tato metoda byla kritizována za nedostatečnou flexibilitu a ne-marketingovou orientaci, stále si zachovává určitou hodnotu.

Přístup založený na potřebách je metoda na vyšší úrovni založená na tom, že každý spotřebitel má jiné vlastnosti a potřeby, a proto se k němu musí přizpůsobit prodejní prezentace. Chcete-li to udělat, nejprve se prodávající ptá: jaký druh zboží hledáte? Koupil jste tento výrobek předem? Jaký cenový rozsah uvažujete? V rámci této metody se s novým zákazníkem zachází jinak než se zkušeným zákazníkem.

Je tedy bezpečné říci, že správně plánované prodeje produktů a řádná podpora prodeje jako nedílná součást plánu implementace jsou základními částmi každého vnitropodnikového plánu, protože klíčem k úspěchu každého podniku je včasné uvedení produktu na trh, jeho správná reklama a nepřerušovaný stabilní prodej. Stabilita prodeje je podporována propagací prodeje a reklamou v místě prodeje.

Top